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Ihr Robert Nabenhauer

Kategorie: Online Marketing Magazin

Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie die Kontakte pflegen

Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben erst die halbe. Alle weiteren Aktivitäten folgen zwei konkreten Zielen: Erstens sollen aus den Kontakten Kunden werden. Zweitens sollen aus den Kunden Stammkunden werden. Die nächsten Aufgaben nach der Kontaktgewinnung sind also die Kundengewinnung und die Kundenbindung bzw. Kundenentwicklung.
Wie schon beschrieben, hat die Akzeptanz und damit die Wirkung von klassischer Werbung, die nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter des Permission Marketing deutlich abgenommen. Sie konzentrieren sich beim PSM deshalb auf einen ganz anderen Ansatz: Sie bauen ein System auf, mit dem Sie systematisch und automatisch Ihren vorhandenen Kontakten ständig neue und nutzwertige Informationen anbieten. – Wichtig: Sie bieten Informationen und andere Appetithäppchen an, Sie machen noch kein Angebot! Das Verkaufen kommt später von ganz alleine. – Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Dieses Vorgehen bezieht sich besonders auf die Kontakte, die Sie über das Social Network Marketing erfasst haben. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht werden. Trotzdem suchen Sie den direkten Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden, Sie senden einfach das, was Ihre Kontakte von Ihnen erwarten: wertvollen Content, Informationen direkt vom Experten. Damit bleiben Sie an Ihren Kontakten dran und wandeln sie sukzessive und früher oder später zu Kunden um. Vorausgesetzt, Sie halten über Ihre Kommunikationskanäle Ihre passenden Produkte bereit.
Ihr Ziel haben Sie dann erreicht, wenn Sie Ihr Unternehmen so positioniert haben, dass es für Ihre Kunden die erste Adresse ist und sie immer wieder bei Ihnen kaufen, also zu Stammkunden geworden sind. Eine hundertprozentige Kundenzufriedenheit reicht nicht aus. Das wäre das Denken von gestern. Die Beziehung zu Ihren Kunden basiert eben nicht nur auf Produkten und Dienstleistungen. Die Kundenbindung ist Ausdruck einer Beziehung zwischen Menschen, und da ist es wie bei jeder Beziehung: Sie hält nur, wenn Sie permanent im Dialog bleiben. Diesen permanenten Kundendialog zu inszenieren und zu unterhalten, ist Ihre zentrale Aufgabe im PSM. Dieser Dialog bindet Ihre Kunden nicht nur über Ihr Produktangebot an Sie, sondern auch emotional, so dass, zumindest in begrenztem Maße, echte Loyalität entstehen kann.
Allerdings tickt die Uhr im Internet ziemlich schnell. Aus Ihren Kontakten werden sehr rasch Karteileichen, wenn Sie nicht permanent Sauerstoff in Ihre Beziehungen hineinpumpen. Sie müssen immer in Bewegung bleiben, immer im Gespräch bleiben, immer wieder Kontaktmöglichkeiten schaffen, immer wieder auf Sendung gehen. In den allermeisten Fällen wird dies über E-Mails bzw. interne Nachrichten über Ihr soziales Netzwerk geschehen.
Achtung: Im Internet ist der Ton knapp und unverblümt. Das verleitet viele Networker dazu, in ihrer Kommunikation unhöflich und nicht wertschätzend zu sein. Machen Sie diesen Trend nicht mit! Insbesondere wenn es darum geht Bekanntschaft aufzubauen, ist eine wertschätzende Ansprache selbstverständlich. damit setzen Sie sich gegenüber einem guten Prozentsatz der Netzwerker positiv ab. Ihr Ton sollte keineswegs kumpelhaft sein, aber verbindlich, freundlich und klar.

Geben und Nehmen in den sozialen Netzwerken

Auch im Internet gilt, wie überall sonst, das Gesetz der Gegenseitigkeit: Wer nimmt muss auch geben, wer gibt, der bekommt auch. Menschen haben ein sehr sensibles Gespür für den Ausgleich von gegenseitigen Gaben. Das können Sie sich zu nutze machen. Wenn Sie eine Bekanntschaft sorgfältig aufgebaut haben, versorgen Sie sie mit einem permanenten Informationsfluss nicht-werblicher Art. Sie geben wertvolle Tipps und Insider-Know-how exklusiv an Ihre Kontakte weiter. Wenn Ihr Kontakt die Informationen, die Sie ihm liefern, gut verwerten kann, steht er in Ihrer Schuld. Das wird er früher oder später bewusst oder unbewusst ausgleichen wollen. Das liegt in der Natur des Menschen.
Sie bauen also mit Ihrem Informationsfluss systematisch ein ganzes Heer von Menschen auf, die Ihnen etwas Gutes tun wollen. Das ist die genau diametral entgegengesetzte Taktik wie beim klassischen Marketing, wo Sie solange versuchen Ihren Kunden etwas zu nehmen (das Geld), bis sie das Kundenreservoir ausgeschöpft haben und die „maximale Marktdurchdringung“ erreicht haben.
Geben ist langfristig seliger denn nehmen, das wissen wir eigentlich in unserem Kulturkreis seit zweitausend Jahren. Stellen Sie im Netz also Informationen mit konkretem Nutzwert zur Verfügung. Sie müssen und dürfen nicht heucheln, dass es Ihnen nur um diesen Teil des gegenseitigen Gebens und Nehmens geht. PSM hält Transparenz nicht nur aus, es lebt davon. Ich bekomme oft Mails von meinen Kontakten, in denen steht: „Sie wollen mir doch auch nur etwas verkaufen!“ Meine Antwort darauf: „Klar, das möchte ich. Aber erst wenn Sie alle relevanten Informationen haben, wenn ich Sie von mir und meinem Unternehmen überzeugen konnte – und wenn Sie mir signalisieren, dass Sie dafür bereit sind. Dann beginne ich mit dem Verkaufen, nicht eher!“
Sie müssen die Informationen nicht einmal kostenlos zur Verfügung stellen. Überlegen Sie im konkreten Einzelfall, ob der Nulltarif zu Ihrem Informationsangebot passt. Eine fünfseitige pdf eignet sich sicher besser zum Gratis-Download als zum Beispiel ein E-Book. Nicht dass sich der User den Eindruck bekommt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“ Entscheidend bleibt, dass Ihre Kontakte zu Recht das Gefühl entwickeln, mit Ihnen einen Insider zu kennen, der bereitwillig sein Know-how mit ihnen teilt, weil Sie Teil seines Netzwerks sind.
Wie genau Sie diesen Prozess des Informierens steuern und welcher Art die Informationen sein können, erfahren Sie im anschließenden zweiten Teil des Buches ausführlicher.

Bei welchen Gelegenheiten Sie die Kontakte ansprechen

In Ihrem sozialen Netzwerk wird Ihnen angezeigt, wer Ihre Profilseite besucht bzw. einen Eintrag in Ihrem Online-Gästebuch hinterlassen hat. Auch Besucher Ihrer (Firmen-)Website können Sie sich anzeigen lassen. Diese Informationen sind sehr wertvoll für Sie. Hier reicht es nicht, dies nur zur Kenntnis zu nehmen.
Das Prinzip des PSM ist es, langfristig zu wirken, sich nachhaltig positiv in der Wahrnehmung Ihres Gegenübers zu verankern. Machen Sie also nicht den Fehler, nur direkte Anfragen nach Ihrem Angebot ernst zu nehmen, weil die Ihnen sofort etwas bringen. Drücken Sie Ihre Wertschätzung auch bei allen anderen passenden Gelegenheiten aus, vor allem indem Sie grundsätzlich alle persönliche Nachrichten zeitnah, am besten täglich beantworten.
Nur selten werden Sie die Entscheidung treffen müssen, dass die betreffende Person nichts in Ihrem Netzwerk zu suchen hat und eine Anfrage abschlägig beantworten. Auch dann ist eine Antwort in einem freundlichen Ton angebracht, schon allein, weil man sich im Leben immer zweimal begegnet und Sie nicht wissen können, wen dieser Kontakt kennt. Gar nicht reagieren ist definitiv ein No-go!
Ergreifen Sie die günstige Gelegenheit, Besucher Ihres Profils anzusprechen. Sie können ein gewisses Interesse an Ihrer Person voraussetzen. Versuchen Sie also, jeden Besucher zu Ihrem Kontakt zu machen: Bedanken Sie sich für den Besuch, fragen Sie nach, ob er die erhofften Informationen bekommen hat oder ob Sie ihm weiterhelfen können. Um diesen Kontakt persönlich gestalten zu können, informieren Sie sich Ihrerseits erst über den Besucher auf dessen Profilseite. Sicher entdecken Sie gemeinsame Interessen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben Bezug nehmen können. Halten Sie sich vor Augen, dass jeder direkte Kontakt einen Wert hat, den Sie auch in einen Geldwert umrechnen könnten, abhängig von Ihrem Produktangebot. Insofern ist eine gewisse Investition in Form von Zeit bei jedem potenziellen Kontakt lohnenswert.
Dieselbe Situation finden Sie auch in den Gruppen vor. Egal, ob als Moderator der Gruppe oder als einfaches Mitglied: Neue Mitglieder in Ihren Gruppen heißen Sie willkommen, danken Sie für ihr Interesse. Das ist das Minimum. Aber warum sich die Gelegenheit für einen intensiveren Austausch entgehen lassen? Schauen Sie in sein Profil, versuchen Sie etwas über seinen Hintergrund, seine Beweggründe für den Beitritt herauszubekommen. Dann ist eine individuelle Ansprache möglich. Bieten Sie dem neuen Mitglied passende Informationen an, die ihm nützlich sind. Links, Hinweise auf Literatur, Downloads, e-Books etc. Verweisen Sie auf Ihre Satellitenseiten. Der erste Eindruck wird dann sein: kompetent, Experte, gut dass ich dabei bin. Wenn Sie den neuen Kontakt dann in Ihr Netzwerk einladen, wird er nicht nein sagen. Ab diesem Moment rentiert sich Ihr Aufwand.

Weitere Anlässe, Ihre Kontakte anzusprechen

Lassen Sie sich von Ihrem sozialen Netzwerk die bekannten Geburtstage Ihrer Kontakte anzeigen. Ein persönlich gehaltener Gruß ist eine herzliche Geste, die mit keinem großen Aufwand verbunden ist, aber nachhaltige Wirkung erzielt. Heben Sie sich bewusst von den automatisch generierten Geburtstagsgrüßen ab, die die sozialen Netzwerke anbieten. Ein solcher Standard ist sogar kontraproduktiv. Finger weg! Denn unterschwellig senden Sie damit die Botschaft: Du bist es mir nicht wert, dass ich mich bei deinem Geburtstag persönlich bei dir melde, ich lasse das eine Maschine erledigen ... Das Gegenteil wollen Sie erreichen. Im Einzelfall ist es sogar sinnvoll, den Geburtstagsgruß per Post zu versenden. Das macht gerade heutzutage, wo kaum noch persönliche Post im Briefkasten ankommt, großen Eindruck!
Leicht lassen sich weitere Anlässe finden: Weihnachten, Neujahr, Ferienzeit, …Auch wenn Ihnen einmal ein konkreter Anlass fehlt, sollten Sie sich bei Ihren wichtigen Kontakten regelmäßig in Erinnerung rufen. Ein „Lange nichts gehört von Dir“ oder „Freuen Sie sich auch so, dass ...“ oder „Sind Sie eigentlich auch ...“ sind Aufhänger, die eine Kontaktaufnahme jederzeit ermöglichen.
Was Sie legitimer- wie praktischerweise tun sollten: Legen Sie sich Textbausteine an, zum Beispiel einfach in Word. Damit erreichen Sie auch, dass Ihr Unternehmen mit einer Stimme spricht. Für Anregungen und für die Verwaltung Ihrer Textbausteine können Sie das Tool PhraseExpress nutzen, das Sie über unseren Shop auf www.shop.nabenhauer-consulting.com/ beziehen können. So haben Sie zu den häufigsten Kommunikationsanlässen immer die passenden Wendungen parat. Es gibt keinen Grund, das Rad jedes Mal neu zu erfinden.

Networking unlimited

Kontakte pflegen Sie auch effektiv dadurch, dass Sie Ihre Ansprechpartner nicht isoliert betrachten, sondern sie einander vorstellen oder gegenseitig empfehlen. Machen Sie gemeinsame Bekannte mit gemeinsamen Interessen ausfindig und bringen Sie Ihre Kontakte zusammen. Nutzen Sie gemeinsame Gruppenzugehörigkeiten, verweisen Sie auf gemeinsame Themen, schaffen Sie Kommunikationsanlässe oder nutzen Sie vorhandene Kommunikationsanlässe, auch Events oder Messen, um Kontakte zu vermitteln und zu vernetzen.
Auf diese Weise bauen Sie Ihren Expertenstatus weiter aus. Gleichzeitig fallen für Sie auch wieder neue Kontakte an. Denn je aktiver Sie netzwerken, desto mehr werden auch Sie Anderen vorgestellt und weiterempfohlen. Dabei sind das grundsätzlich zwei Paar Stiefel: Mitglieder einander vorstellen und Mitglieder empfehlen. Das sind zwar in der Handhabung Ihrer Kontakte nur Nuancen, aber bisweilen mit großer Wirkung.

Soziale Netzwerke bieten Ihnen die Möglichkeit, Kontakte von Ihnen, die sich untereinander noch nicht kennen, mit einer speziellen Funktion einander vorzustellen. Mit einem kurzen Begleittext, der erklärt, warum Sie der Meinung sind, dass die beiden Kontakte sich kennen lernen sollten, werden Sie sich bei beiden in Erinnerung bringen und sich als Netzwerker profilieren. Je besser die beiden Kontakte zueinander passen und Vorteil aus der neuen Bekanntschaft ziehen, desto höher wird Ihr Status sein.
In bestimmten Fällen, zum Beispiel wenn der Statusunterschied zwischen den beiden Kontakten sehr groß ist, wird es vorteilhaft sein, zunächst nur den ranghöheren Kontakt (Herrn Mustermann) anzusprechen und ihm die Vorteile einer Kontaktaufnahme zu Ihrem zweiten Kontakt (Frau Schleiss) darzulegen. Es liegt dann in der Entscheidung des Herrn Mustermann, ob er Frau Schleiss ansprechen möchte.

Kümmern Sie sich dabei nicht nur um neue Kontakte. Auch die Pflege bereits fest gebundener, gut funktionierender Kontakte ist wichtig. Wenn Sie denen anbieten, eine Referenz zu geben, gehen sie ihnen gegenüber in Vorleistung. Sie können sich darauf verlassen: Irgendwann wird sich das auszahlen, eher früher als später.
Schauen Sie unter Ihren Kontakten nach geeigneten Kontakten, zum Beispiel nach Kunden und Kooperationspartnern, mit denen Sie seit langem bestens zusammen arbeiten. Ein solches Angebot wird nur in den seltensten Fällen ausgeschlagen werden. Direkter Effekt: Sicher sind diese Kontakte auch bereit, ihrerseits Ihnen eine Referenz zu geben

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Wie Sie neue Kunden aktiv finden

Wer nur darauf wartet, im Internet gefunden zu werden, verschenkt viel Potenzial im Marketing. Wie eingangs begründet, kommt es ganz entscheidend darauf an, eine möglichst große Basis an direkten Kontakten aufzubauen. Deshalb lohnt es sich zweifelsfrei, die richtigen Kontakte aktiv zu finden und anzusprechen. Auch hier gehen klassisches und Social Network Marketing Hand in Hand. Das deutlich größere Gewicht liegt aber auf Ihren Aktivitäten in den sozialen Netzwerken, denn hier fallen bei großen Reichweiten kaum Kosten an. Dies ist ein weiteres Grundprinzip des PSM: das Kosten-Nutzen-Verhältnis im Auge behalten. Viele Maßnahmen des klassischen Marketings sind im Verhältnis zu ihren Wirkungen schlichtweg viel zu teuer.
Ein zentrales Element des klassischen Marketings ist beispielsweise das Kaufen von Adressen, um Direktmailings oder Direktmarketing per Telefon durchzuführen. Es mag hier Fälle geben, wo die Kosten-Nutzen-Relation günstig ist, vor allem bei sehr großen Volumina. Aber ganz generell gesprochen, sind solche klassischen Direktmarketing-Aktivitäten unglaublich teuer – bei klar abnehmender Akzeptanz der Kunden. Gekaufte Adressen haben meistens keine gute Qualität, denn meistens geben gerade die Kunden, die Sie im Blick haben, nicht das Einverständnis, ihre Adressdaten zu vermarkten. Und die potenziellen Kunden, die ungefragt und ohne es zu wissen, von Ihren Direktverkäufern und Mailings behelligt werden, sind sehr schnell keine potenziellen Kunden mehr, weil sie verärgert sind. Die Gefahr des irreparablen Imageverlusts ist in diesem Feld groß. Die Kunden sind generell sensibler geworden, was den Umgang mit ihren Adressdaten angeht. Die meisten hassen es, wenn damit Profite gemacht werden.
Ihre Kunden über aufwändige Live-Events, Tage der offenen Tür oder Promotion-Aktionen zu erreichen, ist ebenfalls sehr aufwändig. Und meistens haben Sie dadurch noch lange keine direkten Kontakte aufgebaut, sondern nur Laufkundschaft im Vorübergehen „gestreift“.
Wenn Sie nicht traditionell solche Veranstaltungen anbieten, sollten Sie auch nicht damit anfangen. Im Vergleich zu den anderen Möglichkeiten, die Ihnen das PSM bietet, ist das viel zu teuer und aufwändig. Denn so restriktiv sich die Kunden gegenüber den Adressversendern und Direktmarketing-Aktionen verhalten, so freigiebig sind sie erstaunlicherweise mit ihren persönlichen Informationen, wenn es um soziale Netzwerke geht. Wenn die Menschen freiwillig und aus eigenem Willen ihre persönlichen Profile preisgeben können, dann tun sie das gerne, denn sie sehen sofort den Gegenwert, der sich ihnen dadurch bietet, dass alle anderen Nutzer dort ebenso offen sind und damit die Kontaktaufnahme möglich und erleichtert wird. Setzen Sie beim aktiven Ansprechen von Kontakten auf die sozialen Netzwerke!

Über die Gruppe neue Kontakte finden

Wie schon im Kapitel über die Suchfunktionen angesprochen, ist es ein probates Mittel, in Ihrem sozialen Netzwerk eine oder gleich mehrere Gruppen bzw. Foren zu gründen, in die Sie alle passenden Kontakte einladen. Für welche Kontakte eine Einadung in die Gruppe sinnvoll ist, können Sie leicht selektieren, wenn Sie von Anfang an konsequent Tags eingesetzt haben.
Wichtig ist auch, bei Gründung der Gruppe ein Regelwerk online zu stellen. Denn es treicht nicht, die Ziele der Gruppe und den Nutzen für die Mitglieder in Form einer Rubrik „Über die Gruppe“ zu definieren. Es gibt immer Mitglieder, die quertreiben und den Fokus auf das gewählte Thema durch unmaßgebliche Beiträge stören. Mit klaren Regeln lassen sich solche Auswüchse verhindern. Zum Beispiel:
Generell wird in unserer Gruppe ein höflicher und respektvoller Umgangston unter den Gruppenmitgliedern erwartet. Die Moderatoren behalten sich vor, Beiträge mit rassistischem, sexistischem oder diskriminierendem Hintergrund zu kürzen oder komplett zu entfernen und ggf. eine Beendigung der Gruppenmitgliedschaft zu veranlassen. Rechtswidrige Inhalte werden strafrechtlich verfolgt.
Bei unserer Gruppe handelt es sich um eine Business-Gruppe. Unsere Gruppe hat unter anderem das Ziel, den geschäftlichen Austausch und die geschäftlichen Kontakte untereinander zu ermöglichen. Es ist daher ausdrücklich erlaubt, im Rahmen der AGBs von XING den Gruppenmitgliedern Angebote zuzusenden.
Alle Mitglieder verbindet das Interesse an Social Network Marketing. Deshalb wird ein gewisses Interesse an Aktivität und Mitarbeit an von jedem Mitglied vorausgesetzt. Die Gruppenmoderatoren werden ggf. von Mitgliedern eingestellte Beiträge verschieben, so diese thematisch an sinnvoller Stelle erscheinen. Mehrfachbeiträge, auch in leicht veränderter Form oder in verschiedenen Foren werden kommentarlos entfernt und die Autoren einmalig darauf hingewiesen, dies zukünftig zu unterlassen.
Jedes Mitglied ist für den Inhalt und die Aktualität der Beiträge selbst verantwortlich. Eine Löschung von Beiträgen ist für Autoren momentan technisch nicht möglich und wird nur in Ausnahmefällen von den Moderatoren auf Anfrage per persönlicher Nachricht durchgeführt.
Andauernde Störungen wie Spambeiträge und Verstöße gegen unsere Gruppenrichtlinien werden nicht geduldet. Die betreffenden Mitglieder werden verwarnt und bei erneuter Zuwiderhandlung ohne Vorwarnung aus der Gruppe ausgeschlossen.

Das Spannende an einer Gruppe: Mit zunehmender Mitgliederzahl entwickelt sich eine ganz eigene Dynamik: Die Gruppe entfaltet eine Magnetwirkung. Die vielen Mitglieder leisten den größten Teil der Arbeit, die notwendig ist, um die Gruppe am Leben zu erhalten und gedeihen zu lassen, selbst. Sie liefern viel Input und tauschen sich aus. Und sie reden auch außerhalb der Gruppe darüber. Dadurch entsteht eine große Anziehungskraft für neue Mitglieder. Sie hören Gutes von der Gruppe, sie wird in ihrem Umfeld immer mal wieder erwähnt. Und wenn sie einmal hineinschauen, sehen sie, wieviel da los ist. Dann denken sie: „Da muss ich mit dabei sein!“ – Und jedes auf diese Weise angezogenes neues Mitglied verstärkt wiederum die Anziehungskraft ein klein wenig durch seine Beiträge und die Mundpropaganda, bei der es seinen Beitrag leistet.
Verstärkt wird dieser Effekt, wenn Sie jedes neue Gruppenmitglied mit einer persönlichen Mail willkommen heißen. Bieten Sie in diesem Anschreiben auch ein Geschenk an, zum Beispiel einen kostenlosen Download von Informationen zum Thema der Gruppe. So verstärken Sie von Anfang an die Bindung an die Gruppe und untermauern gleichzeitig Ihren Expertenstatus.
Um Ihre Gruppe interessant zu gestalten und in die richtige Richtung zu lenken, müssen Sie aktiv sein. Vor allem in der Anfangszeit müssen Sie regelmäßig Input liefern in Form von Beiträgen, News, Expertengesprächen, Newslettern. Sie können natürlich Content, den Sie zum Beispiel bereits für Ihre eigene Unternehmens-Website generiert haben, gekürzt oder auch ungekürzt für die Gruppe übernehmen. Wenn Ihre Gruppe erst einmal eine Mitgliederzahl von etwa 1.000 überschritten hat, dann wird ein Großteil der Aktivitäten ganz von selbst ablaufen. Diese hohe Zahl ist notwendig, da erfahrungsgemäß nur 5 % der Mitglieder einer Gruppe aktiv sind. Gruppen mit nur ein paar Dutzend Mitgliedern sind in der Regel praktisch tot.
Sie können den Mitgliedern aber nicht die Führung überlassen. Sie sollten jederzeit Foren auf aktuelle Beiträge sichten, Fragen beantworten, initiativ Themen anstoßen, sich einmischen. Fordern Sie Feedback der Mitglieder ein, prüfen Sie Verbesserungsvorschläge und setzen Sie sie um. Außerdem solten Sie sich in anderen, themenverwandten Gruppen umschauen, sich dort inspirieren lassen und auch dort aktiv ihr Know-how weitergeben. Sie können überall, in den eigenen oder in fremden Foren interessante Themen anschneiden, Fragen stellen. Vor allem: regelmäßig in Erscheinung treten. Als Experte sichtbar sein bedeutet, alle Fäden in der Hand zu behalten. Oder anders gesagt: Als Gruppenmoderator organisieren Sie das Fest und den Rahmen, die Party machen die Mitglieder. So vermeiden Sie den Eindruck einer Ein-Mann-Show und bleiben doch souverän im Vordergrund.
Sie können noch mehr tun. Warum nicht eine eigene Homepage für Ihre Gruppe ins Internet stellen? Das vergrößert die Aufmerksamkeit und Anziehungskraft, Sie Erhöhen damit die Sichtbarkeit Ihres Engagements und sorgen für noch mehr Besucher und MItglieder Ihrer Gruppe. Das wiederum bedeutet mehr direkte Kontakte für Sie und am Ende mehr Kunden.
Ja, das alles ist sehr aufwändig. Aber im Gegensatz zu klassischen Direktmarketingaktionn steht am Ende Ihrer Aktivitäten hier immer der direkte, der verlinkte Kontakt, der auf einer Basis von Bekanntheit ruht. Keine anonymen Kaltkontakte, sondern allesamt hochqualifizierte und dauerhaft wirksame persönliche Kontakte – die einen immensen Wert darstellen.
Eine gut eingeführte Gruppe ist ein wirksamer Magnet für neue Kontakte und ein hervorragendes Instrument um bestehende Kontakte zu pflegen. Ihr Ziel: Die Gruppenmitglieder mit Informationen versorgen, die ihnen einerseits einen Mehrwert bieten, andererseits sie aber auch dazu bringt, auf Ihre Links zu klicken, sich in Ihren Bannkreis zu begeben.
Bei allem, was Sie im Internet tun, sollten Sie stets die Grundregel beachten, dass Sie zuvor das Einverständnis der betreffenden Person haben müssen. Permission Marketing ist das Grundprinzip, gegen das Sie niemals verstoßen dürfen, denn es spricht sich im Internet sehr schnell herum, wenn Sie Kontakte „anspammen“. Das kann schnell Ihren guten Ruf zerstören, die Netzgemeinde ist da hoch sensibel. Soziale Netzwerke wie zum Beisiel XING gehen sehr rigoros mit Versendern von Spam und direkten Produkt- und Dienstleistungsangeboten um. Bei Nichtbeachtung der Regeln kann es schnell dazu kommen, dass Sie ohne Vorwarnung ausgeschlossen werden. Ihre ganze Arbeit wäre dann mit einem Schlag zunichte.
Damit zwingt das Phänomen Social Networks alle Anbieter zur Seriösität im Marketing. Und das ist doch eine sehr gute Nachricht!
Klar innerhalb der Grenzen bewegen Sie sich, wenn Sie bereits in der Einladung in Ihre Gruppe darauf hinweisen, dass die Mitgliedschaft in der Gruppe den Informationsaustausch u.a. per Newsletter voraussetzt. Dann dürfen Sie den Mitgliedern auch solches Informationsmaterial – mit dezenten Hinweisen auf Ihr Unternehmen – zusenden. Noch besser ist es, wenn Sie explizit nachfragen.
Apropos Mit-der-Tür-ins-Haus-fallen: Die gängige Praxis, im sozialen Netzwerk zu kostenlosen Webinaren einzuladen, rechnet sich nicht. Sie vergraulen nur Ihre Kontakte. Schließlich würden Sie ja auch nicht jemanden, den Sie zuvor noch nie gesehen haben, auf der Straße mit den Worten ansprechen: „Du gefällst mir, willst Du mich heiraten?“
PSM definiert sich ja gerade darüber, dass eine Beziehung zwischen Anbieter und potenziellem Kunden aufgebaut wird. Nicht nur wegen der gesetzlichen Bestimmungen und der internen Regeln der sozialen Netzwerke ist ein Verletzen der Permission-Marketing-Regel bzw. ein überfallartiges Sich-Aufdrängen sinnlos und kontraproduktiv. PSM macht nur dann Sinn, wenn Sie geduldig eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Kontakten und Kunden aufbauen. Also: Bevor Sie ein Angebot machen, vertiefen Sie Ihre Bekanntschaft und holen Sie immer das Einverständnis des Kunden ein.
Nicht nur zur Kontaktaufnahme eignet sich die Gründung und Führung einer Gruppe hervorragend. Sie können natürlich bei den Gruppenmitgliedern auch behutsam Werbung für Ihr Unternehmen machen. Auch hier gilt wieder: Werbesprache ist tabu, orientieren Sie sich lieber an der Art, wie Sie Pressemitteilungen abfassen.

Co-Moderatoren Ihrer Gruppe

Eine Gruppe oder ein Forum im Netzwerk zu betreuen kostet wie schon gesagt viel Zeit. Wenn Sie diese Aufgaben nicht von einem Dienstleister machen lassen wollen, suchen Sie nach einem oder mehreren Co-Moderatoren, die Sie entlasten. Keine Sorge, das wird Ihren Expertenstatus nicht beschneiden. Eher andersherum: Nur wirklich souveräne Gruppenleiter dulden andere neben sich. Als Gründer der Gruppe bleibt ihr Status erhalten, selbst wenn die Co-Moderatoren den deutlich größten Teil der Kommunikation erledigen.
Ein Co-Moderator hat gleich zwei weitere Vorteile: Sie laufen erstens nicht Gefahr, dass Ihre Gruppe zu sehr auf Ihre Person ausgerichtet ist. Denn das kann sonst schnell als eitle One-Man-Show abgewertet werden. Mit einem Co-Moderator bringen Sie frischen Wind in Ihre Gruppe – vielleicht können Sie so auch die Themenvielfalt erweitern. Eine Gruppe lebt von der Vielseitigkeit der Ideen, von Abwechslung und Aktionen. Das können und sollten Sie normalerweise nicht alleine stemmen. Der zweite Vorteil: Der Co-Moderator bringt seine eigenen Kontakte mit in die Gruppe! Wenn er selbst noch nicht aktiv war, sind da eine ganze Menge Leute darunter, die noch nicht Gruppenmitglieder sind. Diese werden angeschrieben und eingeladen. Und damit erweitern Sie auch Ihr eigenes Netzwerk schlagartig und signifikant.
Einen Co-Moderator finden Sie am einfachsten in Ihrer Gruppe selbst. Fragen Sie in einem News-Eintrag Ihre Mitglieder, wer Interesse hat, seinen eigenen Expertenstatus zu erhöhen. Oder Sie sprechen gezielt eine Person an, deren Wissen und Reputation – und nicht zuletzt auch deren Kontakte – nicht nur für Ihre Gruppe, sondern auch für Sie selbst wertvoll sind.

Wie Gruppenmitglieder zu Kontakten werden

Aber auch wenn Sie nicht der Gründer und Moderator einer Gruppe sind, sondern nur einfaches Mitglied, profitieren Sie von der Gruppe. Wenn Sie in die Gruppe aufgenommen werden, stellen Sie sich üblicherweise vor. Machen Sie das sorgfältig, aber nicht zu ausführlich. Gerade so, dass Sie das Interesse der anderen Mitglieder wecken, denn sie sollen ja Ihr Profil anklicken. Dann ist der erste Schritt getan, dass Sie viele neue direkte Kontakte erhalten.
Die Gruppen in Ihrem Netzwerk nehmen eine zentrale Bedeutung für den Aufbau Ihrer Kontaktdatei ein.
1: Laden Sie bereits bestehende Kontakte aus Ihrem Netzwerk in Ihre Gruppe ein. Diesen Weg können Sie auch beschreiten, wenn Sie nicht der Moderator dieser Gruppe, sondern einfaches Mitglied sind.
2 und 3: Der Pool an Gruppenmitgliedern wird durch die Kontakte, die ein Co-Moderator in Ihre Gruppe einführt und die Sie selber aktiv ansprechen, erweitert.
4: Dieser Pool speist sich auch aus den offline vorliegenden Kontakten.
5 und 7: Datenabgleich der Kontaktliste aus Ihrer Gruppe mit der konventionellen Adressenliste.
6: Größere Gruppen verzeichnen viele neue Mitglieder pro Woche. Sprechen Sie sie an, heißen Sie sie in der Gruppe willkommen, geben Sie Informationen. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachricht einen aussagekräftigen Betreff erhält, so dass Ihre Nachricht auch wirklich gelesen wird. Ziel: die Mitglieder registrieren sich als Ihr direkter Kontakt.

Über die Bande spielen

Wenn andere Mitglieder Ihres sozialen Netzwerks über mehr als 250 direkte Kontakte verfügen, eignen sie sich als Multiplikatoren. Suchen Sie gezielt nach solchen erfolgreichen Netzwerkern und starten Sie eine Mailingaktion per Briefpost, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen: Schlagen Sie ihnen vor, mit ihrem Netzwerk Geld zu verdienen.
Dabei muss Ihr Expertenstatus klar sichtbar werden. Bieten Sie dem Multiplikator ausreichende Informationen über sich, damit klar wird, dass Ihr Angebot Substanz hat. Verweisen Sie beispielsweise auf die eigene Profilseite, auf Ihre Website und deren Satellitenseiten, legen Sie einen Flyer über Ihr Unternehmen bei etc. Vergessen Sie nicht, auch ganz „old school“ Ihre Visitenkarte beizulegen.
Wenn der Multiplikator entscheidet, dass sich sein Image bzw. sein Status hebt, wenn er öffentlich mit Ihnen kooperiert, dann wird er auf seinen Seiten, in seinen News für Sie werben. Dann wird er Ihre Links anbieten, Sie erwähnen, auf Sie verweisen, Sie zitieren usw. Für jeden vom Multiplikator geschickten Kontakt, der sich in Ihrem Netzwerk anmeldet oder Ihren Newsletter bestellt oder ein E-Book von Ihnen herunterlädt, erhält der Multiplikator eine Provision. Um dies zu kontrollieren, bekommt jeder Multiplikator ganz einfach einen eigenen Link zugewiesen, so dass Sie problemlos mitloggen können, welcher Kontakt woher kam.
Empfehlungen auf Ihre Angebote im Netz sind der Treibstoff für Ihre Rakete. Ein guter Teil dieser Empfehlungen wird von Ihnen selbst kommen, indem Sie nämlich von dem einen auf den anderen Kommunikationskanal linken und vernetzen. Mit Satellitenseiten, mit Gruppen, egal, ob von Ihnen moderierte Gruppen oder Gruppen, in denen Sie einfaches Mitglied sind, mit Auftritten in sozialen Netzwerken, mit klassischen Marketinginstrumenten wie Mailings, Newsletter, Flyer, Visitenkarten etc. mit all diesen Instrumenten verfügen Sie über ein ganzes Baukastensystem, das dazu dient, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf sich zu ziehen und zu binden und Ihren Expertenstatus zu festigen, Ihre Bekanntheit zu erhöhen und Ihre Reputation themengebunden auszubauen.
Wenn Sie nun mit diesen online- und offline-Bausteinen spielen, sie miteinander vernetzen, potenziert sich noch einmal die Wirkung dieses Geflechtes. Weisen Sie also in Ihren Newslettern auf Ihre Satellitenseiten hin, informieren Sie Ihre Gruppenmitglieder über Neuigkeiten auf den Satellitenseiten, stellen Sie neuen Gruppenmitgliedern Links auf ausgewählte Seiten Ihres Systems zur Verfügung. Verweisen Sie in Presseberichten und klassischen Mailings auf Ihre Gruppen und Ihren Newsletter. Die Möglichkeiten des Vernetzens Ihrer Kommunikationskanäle sind enorm.
Wenn Sie einen Preis gewonnen haben oder eine andere aktuelle Nachricht zu berichten haben, teilen Sie dies in einer Pressemitteilung, in Ihrem Newsletter, in einer News an die Mitglieder Ihrer Gruppe mit. Bringen Sie eine aktuelle Statusmeldung in Ihrem sozialen Netzwerk mit einem Link auf Ihre Website. Vernetzen Sie die Bausteine untereinander, halten Sie den Ball am Laufen. Jede Nachricht kann mehrfach und parallel auf verschiedenen Kommunikationskanälen verwendet werden.
So nimmt das Ganze Fahrt auf. Sie bekommen jede Menge Aufmerksamkeit und – neue Kontakte.

 

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Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 2

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und ReferenzenAuszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht von alleine zugesandt, Sie müssen sich darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

• Temp-Award-Gewinner, 2010

• Fairness-Siegel 2009 - Fairness Stiftung, 2009

• Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008

• TomY-Gold-Homepage-Award, 2008

• Webbo-Bronze-Award, 2008

• Awards.tk - Award in Gold, 2008

• ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008

• IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008

• Großer Preis des Mittelstands, 2008

• Zeitschrift "Deutscher Drucker" - Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist – Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden, Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus. Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll. Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten aufführen. Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus. Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt. Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Lauf der Zeit können sich Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein Aushängeschild, wenn auch immer wieder neue und positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und deaktivieren. Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu hinterlassen. Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar voneinander abzugrenzen.

Ein zweiter Leuchtturm: das Unternehmensprofil

In XING, Facebook und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, einen zweiten Leuchtturm zu errichten: eine Seite für Ihr Unternehmen. Ihre persönliche Profilseite und Ihre Unternehmensseite können sich dann aufeinander beziehen und sich gegenseitig ergänzen. Auch hierbei werden oft Möglichkeiten verschenkt. Mit diesem zusätzlichen Anlaufpunkt intensivieren Sie Ihre Anziehungskraft um ein Vielfaches. Was das Foto für Ihre Person ist, ist das Logo für Ihr Unternehmen. Binden Sie es mit in die Seite ein. Nennen Sie nicht nur die Firma, sondern auch die Branche, die angebotene Leistung, Ihren Claim usw. Denn wenn auf der Seite lediglich Huber GmbH & Co. KG und ein wenig aussagekräftiges Logo zu sehen sind, dann versteht niemand, um was für ein Unternehmen es sich handelt, und keiner bemerkt, dass es vielleicht eine einzigartige Dienstleistung anbietet. Was auf den ersten Blick kein Interesse weckt wird im Internet gnadenlos weggeklickt. Sie müssen sich also immer überlegen, wie Sie die Seite interessant gestalten. Dafür versetzen Sie sich am besten in die Perspektive eines Nutzers, der zum ersten Mal auf die Seite kommt. Was könnte ihn daran hindern, weiterzuklicken und die Seite zu verlassen?Eine detaillierte Beschreibung Ihres Produkt- oder Dienstleistungs-Portfolios ist natürlich Pflicht. Was ebenso interessant ist für Ihren Kontakt, ist ein Einblick in die Unternehmenskultur. Handelt es sich um ein modernes, schnelles, innovatives Unternehmen mit flachen Hierarchien, langjährigen Mitarbeitern, gewachsenem Kundenstamm, ausgeprägten Alleinstellungsmerkmalen, freundlicher Kundenorientierung, intelligenter Firmenphilosophie und gesunden Finanzen? Nennen Sie insbesondere die Werte Ihres Unternehmens. Sie können und sollten keinen Geschäftsbericht aus der Firmenseite machen, aber zu all diesen Aspekten kann die Seite Hinweise und einen Gesamteindruck liefern. Bringen Sie auf der Seite auch immer mal wieder Neuigkeiten wie Produkt-Launches, neue Mitarbeiter, Standortwechsel, Messe-Ereignisse oder Ähnliches. Und natürlich müssen Sie dafür Sorge tragen dass die Businessdaten aktuell bleiben. So wie auch Einzelpersonen im Internet als echte Menschen wahrgenommen oder ansonsten ignoriert werden, so verhält es sich auch mit Unternehmen: Stellen Sie Ihre Mitarbeiter vor, zeigen Sie das Team, das hinter Ihren Leistungen steht, lassen Sie Ihre Leute zu Wort kommen, und zwar persönlich. In einigen sozialen Netzwerken können Sie Ihren Mitarbeitern Zugang zur Firmenseite gewähren, so dass auch andere im Team außer Ihnen die Seite pflegen können. Behalten Sie dabei die Kundenperspektive im Blick. Ihre Kunden interessiert beispielsweise: Wer ist für welchen Bereich verantwortlich? Wer ist Ansprechpartner für welches Anliegen?Der Besucher Ihres Unternehmensprofils sollte auch unbedingt den Eindruck bekommen, dass Ihr Unternehmen bestrebt ist, sich ständig weiterzuentwickeln und zu verbessern. Das hat gleich zwei Gründe: einmal zeigt es Offenheit gegenüber konstruktiver Kritik und damit Souveränität, zum anderen wirkt sich dieses Statement auch positiv auf das Selbstverständnis der Mitarbeiter aus.  Schauen Sie sich zur Inspiration einfach mal in Ihrem sozialen Netzwerk um. Dort gibt es sicher auch relevante Unternehmen aus Ihrer Branche oder aus verwandten Branchen, die dort einen eigenen Auftritt haben und eine Liste der Mitarbeiter bieten. Ob es für Sie sinnvoll ist, auch direkte Konkurrenten anzusprechen, liegt ganz bei Ihnen.Nutzen Sie Ihr Unternehmensprofil auch für die kostengünstige und zielgenaue Suche nach neuen Arbeitskräften. Sie finden auf diese Weise oft verblüffend einfach geeignete Personen für die freie Stelle und treten gleichzeitig als fittes, wachsendes Unternehmen in Erscheinung.

Satellitenseiten fangen Kontakte ein

Ein ganz wichtiger Tipp: Bauen Sie um Ihre Website herum ein ganzes System an Satellitenseiten auf, die Informationen anbieten und Besucher auf Ihre Website hinlenken. Wählen Sie sprechende Namen für Ihre Satellitenseiten.

Ich verweise auf meinem XING-Profil auf:

Homepage http://www.nabenhauer-consulting.com/

Homepage http://www.verpackungsverzeichnis.de

Homepage http://www.nabenhauer-infoprodukte.com/

Homepage http://www.verpackungsbuecher.de

Homepage http://www.verpackungsnewsletter.de

Homepage http://www.folienworkshop.de

Homepage http://www.verpackungstipps.de/

Homepage http://www.verpackungsinfos.de/

Homepage http://www.packbusiness.de/

Homepage http://www.XING-erfolgreich-nutzen.com

Homepage http://www.verpackungslexikon.de

Homepage http://www.myspace.com/nabenhauer

Homepage http://www.myvideo.de/Community/Mitglieder/Profil?searchMember=3853426

Homepage http://www.linkedin.com/in/robertnabenhauer

Homepage http://www.social-network-marketing.net

Homepage http://www.presalesmarketing.com

Homepage http://www.erfolg-in-XING.com

Blog http://www.nabenhauer-verpackungen.de/blog

Twitter http://www.twitter.com/snm_marketing

Twitter http://www.twitter.com/nabenhauerverp

YouTube http://www.youtube.com/user/nabenhauer

Amazon http://www.amazon.de/Verpackungslexikon-Fachbegriffe-Anwendungsbeispiele-Experte

Facebook http://www.facebook.com/robert.nabenhauer

Facebook http://www.facebook.com/nabenhauerconsulting

Jede einzelne dieser Satellitenseiten hat ein ganz eigenes Gesicht. Die eine ist ein Verzeichnis, eine andere ein Lexikon, die nächste eine persönliche Webseite usw. Dass alle diese Seiten alle untereinander verlinkt sind, versteht sich. So entsteht ein Netz von Informationsseiten, über die der Interessierte automatisch irgendwann auf meine Unternehmens-Website stößt. Dazu gehört auch, dass jedes Mal, wenn eine neue Satellitenseite ins Netz gestellt wird oder ihr Inhalt eine umfassende Änderung erfährt, darüber auch berichtet wird – in einer Pressemitteilung, im hauseigenen Newsletter, im Blog, als Statusmeldung in Ihrem sozialen Netzwerk etc. Hauptsache, Ihre Kontakte erfahren wieder etwas Neues über Ihr Unternehmen und Sie rufen sich erneut in Erinnerung. Ein weiterer Vorteil eines solchen Systems an Satellitenseiten: Die Auffindbarkeit in Google und anderen Suchmaschinen wird drastisch erhöht. Denn einer der Algorithmen, die die Relevanz Ihrer Seiten bestimmen, bezieht sich auf die Anzahl der verlinkten Seiten.

Von Suchmaschinen gefunden werden

Ein wichtiges Augenmerk sollten Sie auf das Suchmaschinen-Marketing legen. Gefunden werden ist ein zentrales Thema im Internet. Denken Sie dabei nicht nur an Google, sondern beziehen Sie auch andere Suchmaschinen in die Überlegungen mit ein. Die entsprechenden Techniken der Search-Engine-Optimization (SEO) zur Verbesserung der Auffindbarkeit durch Suchmaschinen ist eine Wissenschaft für sich. Es ist zum Beispiel wenig bekannt, dass ein umfangreiches Profil und auch eine hohe Anzahl an Profilaufrufen automatisch für eine bessere Platzierung im Ranking der Suchergebnisse bei Google sorgt. Gut zu wissen auch, dass die sozialen Netzwerke in der Regel erst auf ausdrücklichen Wunsch hin das Profil für die Suche durch Google und Co. freigeben. Schade, wenn diese Möglichkeit vertan wird, weil man versäumt hat, das Häkchen ins Kästchen zu setzen. Beim Briefing einer entsprechend spezialisierten Agentur hilft Ihnen wieder Ihre Liste der relevanten Keywords. Denn um von Suchmaschinen besser gefunden zu werden, sollten Sie die Inhalte, die Sie online stellen, mit genau den Keywords versehen, mit denen die User voraussichtlich diese Inhalte suchen. Das sind die gleichen Stichwörter, die Sie auch beim Gestalten Ihrer Profilseite und Ihres Unternehmensprofils sowie auch bei der Suche nach potenziell interessanten Kontakten im sozialen Netzwerk verwenden. Sie sehen, wie wichtig diese Liste ist. Seien Sie kreativ und überlegen Sie, mit welchen Suchbegriffen die User auf der Suche nach Ihren Information unterwegs sein könnten. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind beispielsweise: Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hardfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien, Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen, Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie.Und noch einen Hinweis sollten Sie berücksichtigen: Die Suchmaschinen-Algorithmen haben auch einen Blick auf die Aktualität eines Beitrags. Deshalb werden alle zum Beispiel in Blogs und auf Twitter veröffentlichten Informationen generell von den Suchmaschinen besser gefunden als Ihre Homepage. Es lohnt sich also, grundsätzlich in diesen Mitteilungen auf Ihre Satelliten-Seiten hinzuweisen.Die Search-Engine-Optimization (SEO) können Sie durch einen kundigen Mitarbeiter, z. B. eine studentische Aushilfskraft händisch durchführen lassen. Sie können auch eine Eintragungs-Software nutzen, die die Einträge vollautomatisch durchführt. Oder Sie beauftragen einen externen, spezialisierten Dienstleister.

Marketing-Basics

Vergessen Sie bei all den Technikschlachten nicht die ganz banalen einfachen Grundlagen der Unternehmenskommunikation. Kein Fax, keine Mail, kein Brief sollte Ihr Unternehmen verlassen, ohne dass Sie auf eine oder mehrere Ihrer Webseiten hingewiesen haben. Auch Werbegeschenke und Give-Aways können Sie dafür nutzen, Kontakte aus der Offline-Welt in ihr soziales Netzwerk zu lotsen, um dort mit ihnen in einen intensiveren Kontakt zu treten. Denn die wichtigsten zwei Prinzipien, um gefunden zu werden, sind und bleiben: Bekanntheit und Vernetzung.Zusätzlich sollten Sie in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden ganz besonderen Wert auf die Zuverlässigkeit legen. Wenn Sie zum Beispiel konsequent telefonisch vereinbarte Termine noch einmal per Fax oder E-Mail schriftlich bestätigen, transportiert das nicht nur eine Aussage über Ihre Zuverlässigkeit und Kompetenz. Und Kompetenz und Zuverlässigkeit stützen wiederum Ihren Expertenstatus. Darüber hinaus bietet Ihnen dieses Vorgehen auch einen zusätzlichen Werbekanal. Denn auf jeder Besuchsbestätigung, die Sie Ihrem Kunden schicken, ist Platz für eine weitere Werbebotschaft, die er unterschwellig wahrnimmt.  Vergessen Sie nicht Ihre E-Mail-Signatur und die Ihrer Mitarbeiter. Sie zu nutzen, um auf Ihre Unternehmensseite bei XING und Facebook hinzuweisen oder auf aktuelle Produkte oder Events, kostet nichts und sorgt alleine über die Anzahl der versendeten E-Mails Ihres Teams für eine große Verbreitung der Informationen bei der relevanten Zielgruppe. Verschenken Sie also keine Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen vorzustellen. Neben dem Foto und den Kontaktdaten des Absenders können zum Beispiel folgende Hinweise der Mail angehängt werden:Unsere Kunden sind uns wichtig!TÜV SÜD geprüftes QualitätsmanagementsystemZertifiziert nach DIN-ISO 9001:2000Fairness-Siegel 2010oder:Bleiben Sie mit uns in Verbindung! Aktuelle News, Infos und Angebote jetzt downloaden!www.nabenhauer-consulting.com oder:Besuchen Sie den Vortrag von Robert Nabenhauer in der Berliner Urania„Erfolg mit PreSales Marketing“Zeit: 13. August, 20 UhrOrt: An der Urania 17, 10787 Berlin Näheres unter www.nabenhauer-consulting.com
Denken Sie aber auch daran, die Signaturen regelmäßig zu aktualisieren. Ein Hinweis auf einen Tag der offenen Tür oder einen Vortrag, der bereits in der Vergangenheit liegt, ist einfach nur peinlich. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie ein Signaturwechsel-Tool nutzen. Mit ihm wird zum Beispiel nach einer bestimmten Anzahl an versendeten Mails die Signatur automatisch gewechselt. Bei nur 10 hinterlegten Werbebotschaften, von denen je zwei an die E-Mail angehängt werden, ergeben sich an die hundert mögliche Kombinationen – da kann Langeweile erst gar nicht aufkommen.   Ganz wichtig für das PSM ist auch die gute alte Visitenkarte. Sie hat im Internetzeitalter nichts von ihrer Bedeutung verloren. Hier lohnt es sich, bei Design, Material und Druck auf hochwertige Qualität zu achten. Eine Visitenkarte als etwas, das man anfassen und haptisch wahrnehmen kann, vermittelt nämlich unterschwellig Ihren Qualitätsanspruch und spiegelt Ihren Expertenstatus wider. Sie transportiert aber auch jenseits der Kontaktdaten Botschaften. Auf der Rückseite ist ein oft ungenutzter Platz, um wichtige Basisinformationen über Ihr Unternehmen zu vermitteln. Das kann mehr als der bloße Claim sein, beispielsweise können hier auch kurz die wichtigsten Produkte vorgestellt werden. Oder Sie nutzen diesen Platz, um die zentralen Werte, die Ihr Unternehmen hochhält, darzustellen.Vorrangiges Ziel bei der Gestaltung der Visitenkarte ist es, den Empfänger auf eine der Webseiten des Unternehmens zu leiten. Ein Hinweis auf eine Domain mit sprechendem Namen ist also das Minimum, zum Beispiel www.verpackungstipps.de. Sie können sich auf der Visitenkarte auch auf die Nennung Ihrer Webadresse beschränken, weitere Kontaktdaten wie Telefonnummer und postalische Adresse muss der Empfänger dann über die Website in Erfahrung bringen.

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Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 1

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk-Mitglieder umschauen, werden Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen: Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck, Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn, in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig Sinn, wie ins Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen. Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.
Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers, sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen: Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten, wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile versprechen.
Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein. Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.
Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keiner der Mitglieder hat zuviel Zeit, keiner will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.
Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.
Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status eines Multiplikators hineinzuwachsen.
Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken, ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden, weiterempfohlen, Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.
Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen. Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.
Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten Profils. Wenn Sie PSM betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.
Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird auch nicht angeklickt.
Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren, wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.
Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der Wiedererkennungseffekt verloren.
Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

 

Persönliches mitteilen

Im PSM geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.
Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr, dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.
Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.
Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für PSM nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.
Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.
Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus. Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.
Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“ mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als Clown in Erscheinung treten?
Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach nur langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte, Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen.
Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

 

 

 

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Allgemein Kundenstimmen Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie eine umfangreiche zentrale Kontaktliste aufbauen

Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Weil das Internet in den letzten Jahren die Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen, vervielfacht und immens vereinfacht hat, ist damit die Basismenge an potenziellen Kunden, die für Ihr Marketing zugänglich und nutzbar geworden ist, riesig geworden. In absehbarer Zeit werden nahezu 100 Prozent der relevanten Adressen Ihrer Branche durch soziale Netzwerke erreichbar sein. Denn die Durchdringung der gesamten Bevölkerung ist spätestens mit der Einführung der Smartphones nur noch eine Frage der Zeit geworden. Im Klartext: Wenn es da draußen irgendwo einen potenziellen Kunden gibt, werden Sie ihn künftig über soziale Netzwerke erreichen können. Die Möglichkeiten für Ihr Marketing werden damit nahezu grenzenlos. Sie müssen nur die Spielregeln verstehen und vor allem die Tools beherrschen und in ihrer Anwendung kreativ sein.

Die richtige Auswahl treffen

Wie filtern Sie also nun Ihre potenziellen Kunden aus der Vielzahl an möglichen Kontakten heraus? Menschen in sozialen Netzwerken haben ein mehr oder weniger umfangreiches Profil angelegt. Der wesentliche Fortschritt der sozialen Netzwerke gegenüber dem anonymen Internet besteht aus dieser Perspektive betrachtet darin, dass die vielen individuellen Informationen jede Einzelperson viel leichter such- und findbar machen. Es ist damit ein Leichtes geworden, eine Person zu finden, die in einer bestimmten Branche arbeitet, dort eine bestimmte Position bekleidet, in einer bestimmten Stadt wohnt, bestimmte Interessen und Hobbys hat und über eine oder zwei Ecken mit Ihnen bekannt ist. Und dabei können Sie sogar sofort an die Kontaktdaten kommen, um diese bestimmte, für Sie höchst qualifizierte Person zu erreichen. Das ist also das genaue Gegenteil von anonymer Laufkundschaft. Der Vorteil ist aber nicht nur einseitig. Denn für den potenziellen Kunden ist durch die Informationen, die er über sich preisgibt, die Chance groß, dass er in Kontakt mit Personen und Angeboten kommt, die ihn wirklich interessieren. So gehen Sie vor: Legen Sie fest, welche Branchen für Sie interessant sind. Wenn Sie Bademode verkaufen möchten, sollten Sie nicht nach Skimarken suchen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Ihre potenziellen Kunden auszeichnen? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach Anforderungen, durch die sich Ihre Suche fokussieren lässt. Die sozialen Netzwerke bieten eine ganze Reihe Tools an, mit denen Sie Ihre Suche nach Kontakten sinnvoll einengen können. Sie können zum Beispiel nach Kategorien sortieren lassen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, ob Sie nach Unternehmern, Freiberuflern oder Angestellten suchen möchten, sind Sie mit einer solchen Eingrenzung schon einen großen Schritt weiter. Vielleicht möchten Sie aber auch regional begrenzt suchen? Mit einem Mausklick ist das geschehen. Einen großen Teil Ihrer Zielgruppe finden Sie in entsprechenden Gruppen und -foren wieder. Suchen Sie im sozialen Netzwerk, in dem Sie unterwegs sind, gezielt nach Foren, die Ihr Thema berühren. So stoßen Sie auf eine Vorauswahl an Kontakten, ohne dass Sie einen Finger gerührt haben. Bei Facebook sind das beispielsweise die Fan-Seiten, bei XING die Gruppen.Weitere Tools: Bei XING zum Beispiel gibt es die Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“ oder auch „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ und „Kontakte meiner Kontakte“. Facebook bietet entsprechende Funktionen wie „Freunde finden“ und die „Startseite“. All das sind Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen. Sie müssen nur noch gezielt zugreifen. Ein zentrales Tool sind die Suchbegriffe. Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe kommt es darauf an, clever vorzugehen. Nach Mitgliedern der Lebensmittelbranche suchen Sie mit dem englischen Wort „food“ erfolgreich. Der Begriff Lebensmittel kann auch als LM abgekürzt in den Profilen angegeben sein. Oder Sie suchen spezifischer nach bestimmten Lebensmitteluntergruppen, z. B. „Molkerei“.

Ein probater Trick: Schauen Sie sich die Profile der Ihnen bekannten Kontakte genau an und vergleichen Sie sie, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Begriffe verwendet werden. Berücksichtigen Sie, dass die Suchfunktionen oft nur die genaue Worteingabe berücksichtigen. Die Suche nach Leuten aus dem „Vertrieb“ lässt diejenigen, die „Verkauf“ eingegeben haben, unberücksichtigt. Auch in der Schreibweise eines Suchbegriffs lauern Fallstricke. Wenn Sie nach Außendienstmitarbeitern suchen, werden Sie Menschen, die sich in ihrem Profil als Außendienst-Mitarbeiter mit Bindestrich bezeichnen, nicht finden, ganz zu schweigen von Sales Representatives, Vertretern, Außendienstlern, Verkäufern im Außendienst und so weiter. Deshalb: Probieren Sie immer mehrere Varianten durch. Beschränken Sie sich nicht auf einige wenige Begriffe. Testen Sie aus, welche Begriffe funktionieren. Das geht schnell und kostet nichts. Denken Sie immer auch daran, sowohl die Mehrzahl als auch die Einzahl eines Begriffes zu verwenden. Berücksichtigen Sie die entsprechenden Ausdrücke in den relevanten Fremdsprachen: Key Account Manager vs. Großkundenbetreuer.

Und natürlich Abkürzungen: Key Account Manager vs. KAM, Projektmanager vs. PM, Chief Information Officer vs. CIO.Meistens können Sie die Suche mit dem logischen Operator OR (in Großbuchstaben) erleichtern: Key Account Manager OR Großkundenbetreuer OR KAM. Dann gibt Ihnen die Suchfunktion alle Kontakte, deren Profil einen dieser Begriffe enthält.Mithilfe von Anführungszeichen können Sie die Suche auf eine exakte Folge von Begriffen eingrenzen, also auf Profile die beispielsweise exakt „Key Account Manager“ enthalten. Nicht gefunden und aufgerufen würde dann der Eintrag von Iris Key, Interim Manager bei der Account & Partner AG.Es gibt bei jeder Suchfunktion noch weitere hilfreiche Tricks. Geben Sie einfach bei XING unter „Hilfe & Kontakt“ einmal das Suchwort „Suche“ ein, dann erhalten Sie weitere Informationen, wie Sie Ihre Suche verfeinern können. Bei Facebook finden Sie ebenfalls Informationen zu den Suchfunktionen unter „Hilfe“. Es lohnt sich, sich damit etwas mehr als nur oberflächlich zu beschäftigen. Ein PreSales-Marketeer wird früher oder später topfit in Sachen Suchfunktionen sein, weil das die Effektivität Ihrer Aktionen deutlich erhöht. Früher ist besser.Neben fachlichen und funktionalen Berührungspunkten und Schnittmengen wie Position, Branche usw. erleichtern insbesondere auch persönliche Gemeinsamkeiten und Interessen die Kontaktaufnahme. Gerade diese „weichen“ Informationen über die Mitglieder schaffen eine starke Verbindung zwischen den Kontakten, Followern, Freunden und Fans in sozialen Netzwerken. Also auch zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Werden Sie deshalb Spezialist im Suchen und Finden von Interessen. Das beginnt damit, dass Sie die Stichworte, die Keywords sammeln, die für Ihre Interessen relevant sind. Führen Sie eine Keyword-Liste, die Sie permanent weiter verfeinern. Und noch ein wichtiger Tipp: Soziale Netzwerke bieten in der Regel auch die Einrichtung von Suchaufträgen an. So bekommen Sie neue Mitglieder, deren Profil die Suchbegriffe enthalten, automatisch z. B. per E-Mail angezeigt. Das ermöglicht es Ihnen, einen bestimmten Teilmarkt, den Sie durch die Suche nach einem bestimmten Begriff eingegrenzt haben, permanent zu durchdringen.

Sauber filtern je nach Bedarf 

Eine Ablage in der Firma lebt von der sauberen Beschriftung, egal welches Ablagesystem Sie verwenden. Ist die Systematik durchdacht und konsequent angewendet, dann finden Sie alles wieder, was einmal korrekt abgelegt wurde. Wenn die Systematik aber unlogisch ist und/oder fehlerhaft angewendet wurde, dann erhöht sich im günstigen Fall der Aufwand für das Wiederfinden und Verwerten der abgelegten Informationen und Dokumente. Im ungünstigen Fall bedeutet dann ablegen nichts anderes als wegwerfen, denn Sie finden unter Umständen gespeicherte Informationen nie wieder.Tags sind das Ablage- und Beschriftungssystem in Ihrem PSM. Die Zeit, die Sie in die Vergabe von Tags investieren, lohnt sich. Denn so werden die Kontakte einfach und zielgenau verwertbar. Um aus der Menge Ihrer Kontakte die benötigten Teilmengen herausziehen zu können, müssen Ihre Kontakte sauber, systematisch und konsequent getaggt sein. Nur so können Sie definierte Empfängerkreise mit Einzelaktionen ansprechen, ohne Ihre Kontakte manuell filtern zu müssen. Und eines der Grundprinzipien beim PSM lautet: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Oder anders herum: Jeder manuelle Handgriff, der vermieden werden kann, wird vermieden. Für XING zum Beispiel gibt es ein Tool, das die vergebenen Tags direkt in ihr CRM-System ausliest. Der XI-Tagger kann unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/XING-Tools/ heruntergeladen werden.

Das heißt also: Strukturieren, Kategorien definieren, Durchdenken, Systematisieren. Und dann die gefundene Systematik beibehalten und konsequent anwenden. Sie können später die gefundene Tag-Systematik nicht einfach ändern, ohne sich enorm viel Handarbeit einzuhandeln. Sie können zum Beispiel ordnen nach:

• der Art der Beziehung: geschäftlich versus privat. Diese Kategorien lassen sich noch weiter einteilen, z. B. in Kunde, Kooperationspartner, Experte, Multiplikator, Lieferant, Wettbewerber

• regionalem Bezug der Kontakte (z. B. nach Regionen oder Bundesländern). Auch hier wieder über- und untergeordnete Tags. Grobeinteilung in Länder (Deutschland, Schweiz, USA etc.), Feineinteilung zum Beispiel nach Bundesländern, Regionen oder städtisches Umfeld / ländliches Umfeld

• Ihren verschiedenen Geschäftsfeldern. So können Sie die Kontakte eindeutig Ihren verschiedenen Angeboten zuordnen

• Wichtigkeit des Kontakts (A-, B-, C-Kontakte)

• Anrede per Sie versus per Du

• Persönlichkeitstyp nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG oder InsightsKontakte, die Sie mit Tags herausgefiltert haben, z. B. alle deutschen A-Kunden, die Sie per Du anreden und schon einmal eine bestimmte Dienstleistung bei Ihnen eingekauft haben, können Sie mit identischem Wortlaut ansprechen.

Die Tags dienen also der Übersicht über Ihre Kontakte und dem schnellen Zugriff. Um aber nicht die Übersicht über Ihre Tags zu verlieren, sollten Sie sich eine Liste der Tags einschließlich der dahinter liegenden hierarchisch-logischen Strukturen (untergeordnet, übergeordnet, parallel, primär, sekundär etc.) anlegen. Damit Ihnen nicht passiert, dass Sie private Kontakte einmal als „privat“, ein anderes Mal als „Schulfreund“ und ein drittes Mal als „Gast der Geburtstagsfeier“ getaggt haben. Dann nämlich finden Sie nie mehr etwas wieder.Für eine solche Liste gibt es naturgemäß keine Vorlage – je nach Bedarf, Branche, Anforderungen machen die unterschiedlichsten Begriffe Sinn. Jeder hat unterschiedliche Bedürfnisse, was die Differenzierung von Kontakten angeht, In jedem Fall aber gilt: Ein Word-Dokument oder Ähnliches, das jederzeit zur Hand ist, standardisiert die Vergabe von Tags. Wenn mehrere Personen an derselben Datenbank arbeiten und Tags vergeben, dann müssen Sie vorher unbedingt sicherstellen, dass alle Beteiligten die Tag-Systematik verstanden haben und auf dieselbe Weise anwenden.

In Gruppen nach Kontakten fischen

Ein guter Weg um potenzielle Kunden zu finden sind die Gruppen, die sich in sozialen Netzwerken zusammengefunden haben. Wenn Sie einer bestehenden Gruppe als Mitglied beitreten, haben Sie Zugriff auf die Kontaktdaten von einigen hundert bis zu mehreren hunderttausend Menschen, die an dem entsprechenden Thema interessiert sind und deshalb Ihre potenziellen Kunden werden können. Das ist eine der geschicktesten Vorselektionen, die Ihnen in Sozialen Netzwerken zur Verfügung stehen. Nutzen Sie Gruppen!  Bei XING zum Beispiel kann jedes Mitglied eine eigene Gruppe anmelden, die sich einem bestimmten Thema widmet. Damit diese Gruppe aber von den XING-Mitgliedern akzeptiert wird, sollte der Gruppengründer bereits einen gewissen Expertenstatus vorweisen können. Wenn zum Beispiel ein Finanzbeamter eine Gruppe zum Thema „Marketing in China“ gründen möchte, muss er seine Befähigung schon nachvollziehbar darlegen können.  Als Experte für ein Thema eingeschätzt zu werden, gelingt Ihnen am besten, wenn Sie schon einige Publikationen veröffentlicht haben. Unterschätzen Sie nicht die magnetische Wirkung, die Sie als Autor eines Buches haben! Das System Buch / Veröffentlichung – Gruppenmoderator verstärkt sich dann selbst: Als Autor sind Sie Experte, als Experte wird Ihnen die Befähigung zugesprochen, eine Gruppe zu leiten und Mitglieder einzuladen, als Gruppenmoderator einer mitgliederstarken Gruppe erhöhen Sie Ihren Expertenstatus, mehr Kontakte lesen Ihr Buch, mehr Mitglieder lassen sich für Ihre Gruppe registrieren etc.

Übrigens: Ihr Expertenstatus nährt sich allein darüber, dass Sie mit einem bestimmten Thema automatisch in Verbindung gebracht werden. Vermeiden Sie also den Fehler, sich selbst als Experte für ein Themenfeld zu bezeichnen – ein Franz Beckenbauer würde sich ja auch niemals selbst als Experte bezeichnen. Es geht viel eleganter: Mit dem Hinweis „Autor des Buches …“ oder „Mitglied im Kommitee für …“ werden Sie in der öffentlichen Wahrnehmung ganz automatisch zu einem Experten.Eine Gruppe zu betreuen ist natürlich sehr aufwändig und der Zeitaufwand will gut geplant und kalkuliert sein. Der Aufwand lohnt sich aber, denn wenn Sie attraktive Informationsangebote machen und sich auf diese Weise Ihren Expertenstatus untermauert haben, werden sich nicht nur die bestehenden Kontakte vertiefen, sondern es werden sich viele Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen. Ihre Bekanntheit und Reputation und damit Ihre Anziehungskraft nehmen durch das Führen einer Gruppe rasant zu – auch außerhalb des sozialen Netzwerkes, in dem Sie gerade unterwegs sind. Denn selbst wenn Kontakte, die Sie in Ihre Gruppe einladen, nicht Mitglied werden möchten, positionieren Sie sich in Ihrer Eigenschaft als Gruppenmoderator automatisch als Experte für das jeweilige Thema. Ein nützlicher Nebeneffekt ist der Highlander-Effekt. Wenn Sie eine Gruppe gründen und führen, stellen Sie damit sicher, dass Sie das entsprechende Thema besetzt haben. Nach der Logik des Internets wird es dann kaum mehr Möglichkeiten der Konkurrenz für Ihre Mitbewerber geben, denn pro Thema gilt: Es kann nur einen geben.

NachhakenWenn Sie aktiv auf einen interessanten Kontakt zugegangen sind und einem Kontakt eine Verlinkung mit Ihrem persönlichen Netzwerk angeboten haben, kommt es vor, dass Sie keine Antwort erhalten. Es kann sein, dass es sich um einen Netzwerker handelt, der nicht oft bzw. nicht regelmäßig im Netz unterwegs ist. Oder es kann sein, dass der Nutzer unsicher im Gebrauch der Funktionen des sozialen Netzwerkes ist. Es kann auch sein, dass der Kontakt kein Interesse an einer direkten Beziehung zu Ihnen sieht, es aber versäumt hat, Ihnen abzusagen. In jedem Fall lohnt es sich, nach einiger Zeit die Anfrage zu wiederholen. Denn sonst werden Sie nie herausfinden, ob sich nicht vielleicht doch ein lohnender Kontakt dahinter verbirgt. Aber haken Sie bitte nur ein einziges Mal nach. Jeder weitere Kontaktversuch wird aufdringlich wirken und einen negativen Effekt nach sich ziehen. Seien Sie selbstbewusst: Wer sich nicht in Ihr Netzwerk einloggen will, der weiß es eben nicht besser. Der Mensch hatte seine Chance. Löschen Sie diesen Kontakt aus Ihrer Liste – es gibt genügend andere. Dieses Vorgehen hat auch einen weiteren Grund: Sie verstopfen Ihren Kommunikationskanal nicht mit unbeantworteten Anfragen sondern konzentrieren sich auf Lohnenderes.

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Warum es so wichtig ist, viele Kontakte zu haben

Auch wenn die Möglichkeiten, Menschen kennen zu lernen, nicht mehr an der Dorfgrenze aufhören, sind direkte persönliche Kontakte naturgemäß zahlenmäßig begrenzt. Sie schütteln die Hände von vielleicht zehn oder zwanzig Menschen, die Sie gerade kennen gelernt haben. Und wie viele Visitenkarten können Sie im Jahr sammeln: hundert? Zweihundert? Dann müssen Sie aber viel unterwegs sein und viele Meetings und andere Veranstaltungen besuchen. Meist landen die Visitenkarten auch in einem Stapel, der langsam Staub ansetzt.
Die Vernetzungsstruktur der Menschen untereinander war lange Zeit recht übersichtlich: Jeder steht in Kontakt mit etwa 250 Leuten. Familie, Schulkameraden, Arbeitskollegen. Diese haben wiederum jeweils 250 Bekannte und so weiter. Auf diesen Wegen wird das Netz ganz schön dicht und letztlich weltumspannend. Denn diese indirekten Kontakte können jederzeit über den Mittelsmann bzw. die Mittelsfrau von Ihnen hören: „Der Maier-Müller-Schulze, den kennst du nicht, aber auf den kannst du dich verlassen. Wenn der deine Telefonanlage repariert, dann klappt das auch. Hier hast du die Kontaktdaten.“ Und schon haben Sie einen Kunden mehr.
Jeder zusätzliche Kontakt bringt also eine viel größere Zahl an indirekten Kontakten mit sich – je mehr Menschen ich kenne, desto steiler steigt die Kurve des Vernetzungsgrads an. Ein einziger neuer direkter Kontakt zieht den Zugriff auf hunderte oder gar tausende neuer potenzieller Kunden nach sich. Sie müssen lediglich lernen, mit diesen potenziellen Kontakten umzugehen.
Allein die Quantität an Kontakten bedeutet schon einen extrem wirksamen Hebel. Hinzu kommt: Nur weil die Kontakte zweiten und dritten Grades in der Logik des Netzwerks „weiter weg“ von Ihnen sind, sind sie nicht vergleichsweise „schwächere“ Kontakte, ihre Qualität für Sie nimmt nicht ab. Ein Kontakt des Kontakts Ihres Kontakts kann Ihr wertvollster und zahlungskräftigste Kunde werden. Der Soziologe Mark Granovetter aus den USA hat gezeigt, auf welchen verschlungenen Wegen beispielsweise Bewerber an neue Jobs kommen. Das unerwartete Ergebnis: In den meisten Fällen sind es nicht die Kollegen, die Familie oder enge Freunde, die den entscheidenden Hinweis auf eine gerade frei gewordene Stelle geben, sondern Leute, denen der Jobsuchende vielleicht nur ein paar Mal in seinem Leben über den Weg gelaufen ist – der Kioskbesitzer an der Ecke, der Schwager der Ex-Freundin oder die Zufallsbekanntschaft auf einer Party.
Mit anderen Worten: Die entscheidenden Kontakte, die Sie weiter bringen, sind nicht die direkten, starken Verbindungen. Vielmehr sind es – alleine durch deren schiere Anzahl – die indirekten Kontakte, die die folgenreichen Impulse setzen. Dementsprechend wichtig ist es für Sie, die Knotenpunkte zwischen den Kontakten ersten und zweiten Grades in den Fokus zu nehmen. Je mehr Knotenpunkte Sie erreichen und für sich aktivieren können, desto effektiver wird Ihr Kundenstamm.

Auf der Suche nach Kontakten in den sozialen Netzwerken

Im PreSales Marketing geht es deshalb im ersten Schritt ganz konzentriert um die Quantität der Kontakte. Erst in einem zweiten Schritt werden diese Kontakte qualifiziert und gebunden. Das ist ein ganz entscheidendes Prinzip. Zuerst Quantität vor Qualität, dann erst Qualität vor Quantität! Das ist ein universelles Grundprinzip, das Sie auch in der Natur beobachten können. Der Fortpflanzungserfolg der meisten Organismen im Tier- und Pflanzenreich hängt davon ab, dass die Anzahl der potenziellen Nachkommen extrem groß ist. Erst danach, in einem zweiten Schritt, steht die Auslese nach Qualität an. Ob Sie die unglaubliche Anzahl von Pilzsporen nehmen, die Anzahl der Samen eines Baumes, die Anzahl der Eier eines Fisches oder die Anzahl der Spermien eines Säugetiers oder eines Menschen, die beim Fortpflanzungsakt auf die Reise geschickt werden.
Der erste Schritt beim PSM steht darum glasklar unter dem Aspekt der Quantität, nicht der Qualität. Ihr Ziel muss es sein, ein möglichst großes Netzwerk aus Kontakten aufzubauen und zu pflegen. Sie brauchen möglichst viele direkte Kontakte, also Kontakte ersten Grades, damit Sie umso mehr Kontakte zweiten und dritten Grades erreichen können. Auf der ersten Ebene haben Sie dann viele hundert direkte Kontakte, in fortgeschrittenem Stadium auch tausende von Kontakten ersten Grades. Dementsprechend tausende bis Millionen von Kontakten zweiten und dritten Grades. Dies ist der wahre Hebel, der mächtige Multiplikator – das Internet macht es möglich.
Soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten die Möglichkeit, aus einer enorm großen Anzahl an Mitgliedern passende Kontakte herauszufischen. Allein das für eher geschäftliche Aktionen gegründete Netzwerk XING hat über 9 Millionen Mitglieder, davon knapp die Hälfte aus dem deutschsprachigen Raum. Das eher für private Kontakte genutzte Facebook hat derzeit rund 600 Millionen Mitglieder, davon ungefähr 20 Millionen aus dem deutschsprachigen Raum – und es werden täglich mehr. Kein Wunder, dass immer mehr Firmen in diese Netzwerke drängen. Der Anteil der werberelevanten erwerbstätigen Zielgruppen liegen beispielsweise bei Facebook in allen Teilmärkten regelmäßig über 80%, in XING noch deutlich höher.
Wenn Sie die angebotenen Suchfunktionen clever anwenden, dann können Sie aus dieser gigantischen Menge an potenziellen Kontakten eine immer noch riesige Menge an für Ihr spezifisches Business passenden Kontakten herausfiltern.

Der Blick auf den Verkaufstrichter macht den Vorteil einer großen Basis an Ansprechpartnern deutlich. Wenn Sie sich vornehmen, einen halben Tag lang am Telefon kalt Kunden zu akquirieren, also klassisches Outbound-Telefonmarketing durchzuführen, dann kann es gut sein, dass Sie bei 30 Kontakten keinen einzigen Kunden gewinnen. Im besten Fall, wenn Sie in allen Phasen des Verkaufsprozesses perfekt vorgehen, erreichen Sie von 30 Kunden, die Sie anrufen, vielleicht 25 direkt am Telefon, von denen haben 20 ein grundsätzliches Interesse, 10 ein konkretes Interesse, 5 lassen sich ein Angebot schicken, und drei schließen ab. Das wäre eine gigantische Erfolgsquote von 10 Prozent, die Sie in der Realität kaum je erreichen.
Der entscheidende Punkt, warum diese Erfolgsquote im klassischen Telefon-Sales so wichtig ist, sind die hohen Kosten, die mit jedem Anruf entstehen. Je geringer die Quote, desto geringer die Marge. Ja, die Marge kann auch negativ werden, wenn die Kosten des Telefonmarketings den Rohertrag aller verkauften Produkte übersteigen.
Aber auch beim Telefonmarketing gilt, dass die schiere Anzahl an Kontakten den Umsatz und damit den Gewinn in absoluten Zahlen steigert, und zwar proportional: Die Verdoppelung der Kontakte zieht die Verdoppelung des Umsatzes nach sich, sofern die Abschlussquote konstant bleibt.
Wenn Sie Ihr Marketing nun so aufstellen könnten, dass nicht nur die Kontakte, die Sie direkt erreichen, potenzielle Kunden sind, sondern auch deren Kontakte, dann steigt Ihre Abschlusskurve mit der Anzahl der primären Kontakte nicht nur proportional an, sondern überproportional. Und wenn Sie nun nicht nur 30 Kontakte am Tag, sondern hunderte oder tausende direkt erreichen könnten, dann hätten Sie einen enorm mächtigen Hebel in der Hand, um Ihren Umsatz zu bewegen. Und wenn dieser Hebel kostengünstig wäre und mit der Zahl der Kontakte immer effizienter funktionieren würde ... Das Ganze hört sich an wie der Wunschtraum eines durchgeknallten Marketeers. Bis vor kurzem jedenfalls. Heute ist dieser Wunschtraum Realität geworden – dank des Internets und der sozialen Netzwerke. Und das Instrument, das diesen Wunschtraum für Sie und Ihr Unternehmen auf den Boden der Realität bringen kann, heißt PreSales Marketing.

Ein willkommener Effekt: steigende Bekanntheit in der Community

Je mehr Leute Sie kennen, desto mehr Leute kennen auch Sie. Das ist unmittelbar einsichtig. Aber dieser Effekt ist mächtiger, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Je mehr Menschen Sie kennen und ein klares Bild von Ihnen haben, desto höher steigt nämlich auch Ihr Bekanntheitsgrad und Ihre Reputation. Wenn Sie sich selbst als ein Produkt sehen, das einen Markt hat, können Sie das auch so ausdrücken: Ihr persönlicher Marktwert steigt.
Dieser Effekt beruht auf dem psychologischen Prozess, der in den Menschen abläuft, die mehrfach und immer wieder übereinstimmende Urteile über eine Person übermittelt bekommen. Wenn ein neu zugezogener Bürger von den neuen Nachbarn und Bekannten zum ersten Mal etwas Gutes über den Bürgermeister hört, nimmt er das noch relativ neutral auf. Gut eine erste Information. Klingt ja schon ganz gut. Aber noch hat sich kein Urteil über den Bürgermeister gefestigt. Wenn der Neubürger aber zum zweiten, dritten und vierten Mal Positives über den Bürgermeister erzählt bekommt, dann bildet sich so langsam eine Meinung über ihn heraus: Das kann je kein schlechter sein, wenn so viele Leute gut über ihn sprechen. Wenn der Zugezogene dann über einen gewissen Zeitraum immer wieder positive Stimmen über den Bürgermeister gehört hat, wird er ihm völlig anders gegenübertreten, wenn er ihn das erste Mal aus Fleisch und Blut antrifft, zum Beispiel beim Schützenfest oder bei einem Fest des Musikvereins. Er wird ihm vielleicht sogar mit Hochachtung und einer gehörigen Portion Respekt gegenübertreten, denn dieser Mann genießt offenbar einen hervorragenden Ruf, ist eine echte Größe im sozialen Gefüge der Gemeinde und stellt eine Autorität dar – alleine aufgrund der übereinstimmend positiven Urteile einer genügend großen Anzahl von Menschen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der neue Bürger zu einem ganz anderen Urteil kommt, ist gering, denn er ist positiv voreingenommen und sein Blick ist dadurch auf die positiven Eigenschaften des Bürgermeisters vorkalibriert.
Wenn also Ihre Kontakte zweiten Grades viel Gutes von Ihnen hören, z. B. dass Sie ein ausgewiesener Experte für Zuchtfische sind, dann wird sich dieser Expertenstatus leicht weiterverbreiten. Sie werden aus den riesigen Weiten des sozialen Netzwerks genau die Leute anziehen, für die dieser Expertenstatus relevant ist. Vor allem, wenn sie mehrfach von verschiedenen Seiten Übereinstimmendes über Sie erfahren. Ihre Vernetzung wird dadurch immer dichter, der positive Effekt verstärkt sich um ein Vielfaches.
Und die Anbahnung neuer direkter Kontakte wird dadurch immer einfacher, denn mit Ihrem steigendem Expertenstatus hat jeder neue Kontakt gleich das Gefühl, Sie sehr gut einschätzen zu können. Sie haben sich sozusagen selbst in eine Schublade einsortiert, die die potenziellen Kontakte sehr leicht aufziehen können.

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Was ist PreSales Marketing?

Die Welt wandelt sich in rasendem Tempo. Neue Wirtschaftsmächte erwachsen aus ehemaligen Entwicklungsländern, gestandene Volkswirtschaften stecken bis über beide Ohren im Strukturwandel, altgediente Bildungssysteme stehen unter enormem Reformdruck, neue Berufsbilder schießen wie Pilze aus dem Boden, Märkte verschmelzen und verschränken sich, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden über den Haufen geworfen. Im Zentrum all dieser revolutionären Entwicklungen steht das Internet. Es ist Treiber der Globalisierung, Treiber der Modernisierung und der Innovation, Treiber der Veränderungen in allen Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft. Und insbesondere Treiber tiefgreifender Veränderungen im Marketing.
Parallel zur Entwicklung der Gesellschaften, wo plötzlich ganz andere Werte und Weltsichten dominieren, verändert sich auch das Verhalten von Kunden und Verkäufern:
Vorgestern war Erfolg nur den Durchsetzungsfähigen möglich, die die Ellenbogen ausfahren und mit Macht ihre Ziele durchboxen, egal wie – auch wenn andere Parteien darunter leiden, die beim Siegeszug des Stärksten auf der Strecke bleiben. Erfolg war oft Erfolg auf Kosten Anderer. Der Kunde wurde über den Tisch gezogen? Egal. Wir finden neue. Die Konkurrenz wurde übertölpelt? Sehr gut, der Beste setzt sich eben durch. Der Profit war nur um den Preis von massiven Umweltverschmutzungen möglich? Macht nichts. Nach uns die Sintflut. Symbol für diesen oft als neoliberal bezeichneten egozentrischen Ellenbogenkapitalismus ist der Film „Wall Street“ in dem Michael Douglas einen skrupellosen Börsen-Tycoon spielte. Aber diese Zeiten sind längst vorbei.
Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger, schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weitergedreht. Kundenorientierung in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor Kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace, LinkedIn und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung. Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen, Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen. Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen, dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen sie ein Rädchen, eine Nummer sind, Verfügungsmasse, die so manipuliert werden kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen, die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing (PSM) gerecht. PSM ist ein Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PSM ist ein Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PSM kombiniert systematisch und kompromisslos das klassische Marketing mit vertrieblich ausgerichteten und hochwirksamen Online-Kommunikationsmaßnahmen in kostenfreien Kontaktbörsen wie XING, LinkedIn und Facebook.

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Ein Marketingsystem für das 21. Jahrhundert

Ein besonderes Merkmal dieses Marketingmodells ist die ausgewogene Mischung von Aktionen des klassischen Marketings wie wir es aus den letzten zehn Jahren kennen, zum Beispiel dem Versand von Newslettern, mit Aktionen des Social Network Marketings, zum Beispiel die Bereitstellung von wertvollem Content in XING oder Facebook, um Menschen „magnetisch“ anzuziehen und Kontakte anzubahnen.
Zum Thema Networking habe ich einen klaren Standpunkt: Das PSM nutzt diese Plattformen nicht zum Zwecke selbstlosen Netzwerkens, sondern strebt ganz offen und geplant die aus verkäuferischer Sicht essentielle Rekrutierung potenzieller Kunden an. Diese Sorte Networking hat den langfristigen, nachhaltigen Erfolg im Business zum Ziel. Es geht nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern glasklar um Vertriebsanbahnung und dann ums Verkaufen.
Mit PSM basiert Verkaufen allerdings nicht mehr auf schweißtreibender Überzeugungsarbeit und frustrierender Kaltakquise, der Verkäufer muss nicht mehr 99 Neins sammeln um ein Ja zu bekommen. Stattdessen nutzen Sie die natürliche Anziehungskraft, die Sie systematisch aufbauen, wenn Sie ein vielen Kontakten bekannter Netzwerker mit Expertenstatus sind.
Der PSM-Prozess hat drei ganz einfache Stufen: Die erste Stufe ist die Schaffung von Kontakten. Die zweite Stufe ist die Pflege der Kontakte. Die dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie in mühsamer Klein- und Handarbeit tausende von persönlichen Kontakten verwalten und bespaßen müssen. Das wäre unglaublich ineffizient und macht weder Freude noch schafft es Mehrwert. Kontakte knüpfen und pflegen ist weder Zeitvertreib noch Fleißarbeit. Als PreSales-Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot stellen! Automatisierte Abläufe sind Kern und Wesen des PSM-Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PSM-Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.
Das PSM ist interessant und relevant für alle Unternehmer und Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb und Marketing, ganz unabhängig von der jeweiligen Branche. Vom Einzelunternehmer bis zum Mittelstand – mit den Zielgruppen B2B und B2C. Mit anderen Worten: PSM ist keine internetspezifische Branchenlösung, sondern eine universelle Lösung für die komplette Wirtschaft.

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