Gastbeiträge

ZUM KÖNIG BEIM KUNDEN WERDEN

WARUM IHNEN HÖHERE PREISE NICHT NUR MEHR GELD, SONDERN AUCH MEHR KOMPETENZ UND WERTSCHÄTZUNG BRINGEN

Vor kurzem ist mir ein Facebook-Posting eines Trainers untergekommen, in dem er sich darüber auslässt, dass er von seinen Kunden im Training oft nicht gut behandelt wird.
Dass man ihn nicht schätzt. Begonnen mit einem viel zu kleinen Trainingsraum über die Abwesenheit von Getränken bis hin zu anderen unliebsamen Bedingungen. Das ist nicht nur nicht nett, sondern in höchstem Maße unangenehm, vor allem auch für die anwesenden Teilnehmer. Und es zeugt von einer mangelnden Wertschätzung.

Natürlich gibt es Kunden, die keine Ahnung haben, welche Rahmenbedingungen es für ein vernünftiges Training braucht und wie wichtig diese sind. Da ist es schon sinnvoll, vorab ein Informationsblatt zu schicken. So mancher Trainer wagt es aber gar nicht erst,  Forderungen zu stellen, um nicht eventuell unverschämt zu wirken.

Doch wie kommt das zustande?

Wer billig ist wird billig behandelt

Später habe ich festgestellt, was für einen geringen Honorarsatz dieser Trainer hat. Erschreckend gering. Und ich war nicht überrascht. Denn für mich ist klar, dass eine solche wenig wertschätzende Behandlung oft sehr stark mit der Höhe des geforderten Honorars zu tun hat. 

Es ist nicht nur so, dass wir für Wertvolles mehr bezahlen. Umgekehrt  wird etwas, wofür wir mehr bezahlen in unseren Köpfen wertvoller. Und mit Wertvollem gehen wir anders um als mit Billigem.

Das ist auch bei Trainern, Beratern und Coaches so. Wenn eine Firma pro Tag ein paar tausend Euro für z.B. einen Verkaufstrainer bzw. ein Verkaufstraining ausgibt, will man diese Investition auch optimal nutzen. Und fast immer geht damit auch eine bessere Behandlung des Trainers einher. Wenn jemand um ein paar hundert Euro ein Verkaufstraining durchführt darf er sich über schlechte Behandlung nicht wundern. So nebenbei erwähnt, finde ich, dass  gerade ein Verkaufstrainer, der sich billig anbietet, die Aufgabe nicht verstanden hat und fehl am Platz ist.

 werden sie zum (SUPER)STAR

Kurz gesagt: Höhere Honorare gehen sehr oft mit höherer Wertschätzung einher. Nicht umsonst wird für die Superstars im barsten Sinne des Wortes der rote Teppich ausgerollt.
Immerhin zahlt man ja einiges, damit sie erscheinen.

Gerade für Dienstleister ist es demzufolge eine äußerst effektive Strategie, die Preise zu erhöhen, denn damit geht automatisch eine höhere Kompetenzwirkung und mehr Wertschätzung von Kunden und Kollegen einher. Ist das menschlich betrachtet fair? Nein, kaum. Und doch funktioniert es so.

DIE ANORMAL ELASTISCHE NACHFRAGE

Dieser Effekt hat auch eine betriebswirtschaftliche Grundlage. Man spricht von einer anormal elastischen Nachfrage, ein Phänomen, das man aus der der Wirtschaft kennt.

 

Und wenn Sie meinen, eine Preiserhöhung sei in Ihrer Marktsituation nicht möglich, dann gehen Sie einen anderen, kreativeren Weg. Eine Unzahl von Ideen dazu finden Sie in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business!“ Holen Sie sich hier eine Leseprobe.

HÖHERES HONORAR = HÖHERER SELBSTWERT

Und wenn Sie sich überwinden, mehr zu verlangen, dann seien Sie nicht überrascht, wenn sich das auch auf Sie selbst auswirkt. Es könnte durchaus sein, dass auch Sie selbst sich für wertvoller und kompetenter halten, wenn Sie mehr verlangen. Das hat mit dem „Fake it till you make it – Effekt“ zu tun.

„Was nichts kostet ist nichts wert.“ So spricht der Volksmund und wie so oft ist hier mehr als ein Körnchen Wahrheit drinnen.

Geben Sie sich einen Ruck, nutzen Sie Ihre Chance, erhalten auch Sie mehr Wertschätzung, höhere Honorare und ein besseres Ansehen.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!

Ihr

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitter, XINGGoogle+LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Unsplash

 

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