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Passive Leadgenerierung – Du gibst mir was – ich gebe Dir was zurück

„ Und, wie machen Sie Kaltakquise?“ Eine Frage, die wohl jeder Vertriebler, Aussendienstler und Verkäufer schon mal in einem Bewerbungsgespräch gehört hat.

Kaltakquise ist ein Relikt aus der Vergangenheit, einer Zeit in der das Direkt Marketing und das Penetrieren des Kunden als Erfolgsgeheimnis gehandelt wurde. Denn eine klare Voraussetzung ist hier einfach nicht erfüllt, die Freiwilligkeit des Kunden und sein Einverständnis, dass ich ihm meine Lösungen präsentieren darf. Heute verkauft man damit höchstens noch Lotterielose.

Es kann daher gar nicht oft genug gesagt werden. Der moderne Kunde im Internet 3.0 ist aufgeklärt und hat jederzeit die Möglichkeit die ausgesprochene Botschaft zu überprüfen.

An Stelle der Kaltakquise sind heute neue, intelligente Konzepte gefragt, die den Kunden als gleichwertig betrachten und das bieten, was gesucht wird.

Der Kaufprozess kennzeichnet den Weg, den ein Kunde vom Erkennen seines Bedarfs bis zur Anwendung durchläuft.

  1. Bedarf
  2. Recherche
  3. Auswahl
  4. Kaufentscheidung
  5. Nachkaufphase

Die passive Leadgenerierung kann in den Phasen 1, 2 und/oder 3 erfolgen. Dass der Kunde einen Bedarf erkennt hängt in gewisser Weise mit der Bekanntheit der Lösung ab. Als die Waschmaschine erfunden wurde, musste die Öffentlichkeit erst darüber informiert werden, dass es jetzt endlich eine Lösung für die leidige Handwäsche gibt. Es käme wohl kein Waschmaschinenhersteller mehr auf die Idee das als Innovation zu verkaufen. Heute sind da eher Wasserbrauch, Stromverbrauch, Trommelvolumen oder Waschgeschwindigkeit gefragt.

In Phase 1 können Unternehmen mit Online PR, Social Media Marketing und /oder Content Marketing ihre Produkte und Lösungen präsentieren. Der Hauptzweck der Botschaft liegt in der Bereitstellung von allgemeinen Informationen zu den Produkten.

In Phase 2 ändert sich die Ansprache. Der Kunde sucht in dieser Phase ganz gezielt nach qualitativen Informationen, die eine Lösung seines Problems versprechen. White Paper, Referenzen, Checklisten oder Videos können den Weg zum Käufer ebnen.

In Phase 3 findet die Testphase statt. Die Auswahl ist auf wenige Anbieter eingegrenzt worden. Jetzt können Onlinedemos, kostenlose Teststellungen oder Webinare angeboten werden, die dem Kunden eine echte Entscheidungshilfe für seinen Bedarf bieten.

Wann genau der Kunde den Kontakt zum Anbieter sucht hängt immer vom Einzelfall ab. Um erfolgreich Leads zu generieren ist es wichtig an jeder Stelle des Kaufprozesses präsent zu sein. Eine eMail Adresse oder Telefonnummer zum Tausch für eine Software Teststellung ist für den Kunden im Normalfall akzeptabel und der Vertrieb hat dann die Chance den Kunden persönlich zu begleiten.

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