Monthly Archives: Okt 2015

Allgemein Marketing Vertrieb

Leadgenerierung : Inhalte – Nutzen – Kontakt

Die Idee ist geboren! Es existiert eine klare Vorstellung darüber, wie das Unternehme aussehen soll, ja es ist sogar schon klar, wie Geld verdient wird. Der eine plant persönliche Dienstleistungen anzubieten, der andere hat ein neues Produkt entwickelt, andere importieren Waren und eröffnen ein Einzelhandelsgeschäft oder starten mit einem Internetshop.

Durch das Internet sind in den vergangenen Jahren ganz neue Märkte und Herausforderungen entstanden, die ständig den Wertschöpfungsprozess verändern. Uber drängt mit seiner Taxi App in den weltweiten Taximarkt, der bisher fest vergeben war. Die Auswirkungen und Reaktionen in den verschiedenen Ländern sind dabei ganz unterschiedlich. In Frankreich gehen die angestammten Taxifahrer auf die Straße und zünden Reifen an, um ihre Pfründe zu verteidigen. In Deutschland beschließt die Regierung Uber mit gesetzlichen Auflagen in die Schranken zu weisen und in anderen Ländern verdienen schon viele neue Kleinunternehmer Geld mit Uber. Uber wird aktuell auf einen Firmenwert von über 40 Milliarden Dollar taxiert, das entspricht ungefähr dem Börsenwert  der Deuten Post!

Nichts scheint heute mehr unmöglich…also ran an den Business Plan und die nächsten drei Jahre werden auf Papier festgehalten. Doch jetzt drehen wir das Spiel einmal um: Gehen wir davon aus,  alles ist in diesen drei Jahren eingetroffen, wie wir geplant haben und stellen uns die Frage! Warum hat es funktioniert, was ist die letzte aller Komponenten, die für den Erfolg verantwortlich ist?

Der Mensch. Und zwar auf beiden Seiten; das Unternehmen lebt von den Mitarbeitern und die Produkte und Dienstleistungen, die das Unternehmen anbietet, werden von Kunden gekauft.

Die Kunden haben sich im Zeitalter des Internet enorm verändert. Der Kunde ist meist gut informiert, er ist mächtiger geworden, er ist schwerer zu kontrollieren und weltweit über Soziale Netzwerke verbunden.

„Ich kenne Dich, also kaufe ich“ ist das Motto der Zeit.

Bevor der Kunde bei einem bestimmten Unternehmen kauft, hat fast immer (Spontankäufe wird es immer geben)vorher schon ein Kontakt stattgefunden. Der Kontakt ist das definierte Ziel jeder PreSales Marketingaktion und die Basis für das zukünftige Geschäft. Den Menschen als Individuum zu betrachten, mit individuellen Bedürfnissen und nicht als Mitglied der großen grauen Masse wird das Marketing 3.0 bestimmen.

Daher muss ich meinen Kunden sinnvolle Inhalte bieten, die einen klaren Nutzen transportieren. Hierdurch wird eine Beziehung zum Kunden aufgebaut und eine Vertrauensbasis geschaffen. Erst dann kann eine nachhaltige Geschäftsbeziehung entstehen.

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Allgemein Marketing Soziale Netzwerke

Aller Anfang ist der Kontakt

Hat das Internet das Marketing neu erfunden? Oder ist doch wieder alles nur „Alter Wein in neuen Schläuchen“, wie schon Goethe treffend formulierte?

Das Internet bietet sicherlich ganz neue Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aber das Ziel ist das gleiche wie immer: Verkaufen. Früher musste ich auf den Märkten der Städte meine Waren feilbieten, musste darauf achten, dass mein Stand gesehen und gefunden wurde, ich musste mich informieren, welchen Preis ich verlangen konnte und ich musste im Gespräch bleiben.

Die vier großen P des Marketing Mix sind immer noch die gleichen: Product, Price, Place, Promotion. Hinzu kommt heute allerdings noch das fünfte P, People. Durch den Wandel der Märkte vom Angebotsmarkt (Angebot < Nachfrage) zum Nachfragemarkt (Angebot > Nachfrage) hat sich das Gleichgewicht verschoben. Durch die Interaktionsmöglichkeiten von Kunden und Interessenten in sozialen Netzwerken ist der Mensch noch wichtiger geworden. Nie zuvor hatte der Kunden so viel Einfluss, wie heute. Ein Shitstorm auf Facebook kann schon mal schnell zu enormen Umsatzeinbußen führen.

Verändert haben sich auch die Möglichkeiten. Die Möglichkeiten, wo, wie und wann ich meine Waren anbieten kann. Die ganze Welt ist nur noch ein Klick nebenan. Und die Öffnungszeiten von Online Shops sind 365 Tage im Jahr, 7 Tage die Woche und 24 Stunden am Tag.

Umso wichtiger ist es mit PreSales Marketing den ständigen Kontaktaufbau im Fokus zu haben. Dabei nutzt und verknüpft PreSales Marketing sowohl klassisches Marketing als auch Online Marketing und Social Network Marketing zum Kontaktaufbau mit Interessenten.

Die Bestandteile des PreSales Marketing besetzen die Kommunikationskanäle, die den Prozess zum Kontaktaufbau mit der Zielgruppe am besten unterstützen. Dazu gehören:

  • Homepage – online
  • Blog - online
  • Publikationen mit eBooks und gebundenen Büchen - online/offline
  • Beteiligung an sozialen Netzwerken, z.B. XING, Instagram - online
  • Aufbau eines Lexikons – online
  • Aufbau eines Verzeichnisses – online
  • Info Portal – online
  • Follow-Up mittels Autoresponder – online
  • PR Arbeit – online/offline
  • Linkbuilding – online

Jeder Kontakt ist wichtig, nur aus Kontakten können Kunden werden. Der PreSales Marketing Prozess besteht aus drei Stufen: Die erste Stufe ist die Schaffung von Kontakten. Die zweite Stufe ist die Pflege der Kontakte. Die dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.

Es ist heute möglich Tausende von Menschen mit einem Knopfdruck zu erreichen und neue Kunden zu gewinnen. Keine quälende und meist unproduktive Kaltakquise mehr. Wie viele Visitenkarten konnten Sie früher pro Jahr sammeln? Hundert, vielleicht auch zweihundert und dann war es trotzdem schwierig den gewünschten Ansprechpartner später am Telefon zu erreichen oder gar persönlich zu treffen.

Jeder Mensch kennt im Schnitt 250 Personen, jede dieser 250 Personen kennt wiederum 250 weitere Personen, die ganze Welt wird mit diesem Netz umspannt. Mit der Vernetzung der Menschen über das Internet können diese indirekten Kontakte genutzt werden. Jeder neue direkte Kontakt zieht Hunderte neue indirekte Kontakte nach sich. Ein riesiges Potenzial an neuen Kunden.

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  • kontaktanbahnung im marketing
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Allgemein

Was war zuerst da? Henne oder Ei? Erst Fans schaffen, dann Blog oder erst Blog und dann Fans schaffen.

Jeder hat die Frage schon mal gehört und sie ist ja auch schon ganz schön alt: „Was war zuerst da? Henne oder Ei“

Die Redensart bezeichnet eine vermeintlich nicht zu beantwortende Frage in Bezug auf einen kausalen Zusammenhang, wobei nicht klar ist, was Ursache und was Wirkung ist.

In der griechischen Philosophie hat sich Aristoteles über die Entstehung des Lebens so seine Gedanken gemacht. Nämlich, …“wenn es einen ersten Menschen gab, so ist dieser ohne Vater und Mutter aufgewachsen, was aber dem natürlichen Prinzip widerspricht. Es kann kein erstes Ei gegeben haben, aus dem ein Vogel schlüpft ohne, dass es einen ersten Vogel gab, der ein Ei gelegt hätte, denn der Vogel kommt aus dem Ei.“

Für viele Marketingleitungen eines Unternehmens stellt sich diese Frage auch erst mal, obwohl sie im Gegensatz zu der Henne oder Ei Frage leicht zu beantworten ist.

„Wir haben ja kaum Fans, dafür lohnt es sich doch nicht einen Blog aufzusetzen oder einen Newsletter zu schreiben.“ Und genau das Gegenteil ist der Fall. Hat man sich für eine Content Marketing Strategie entschieden, ist es sinnvoll von Anfang an Artikel, Tipps & Tricks, Bilder und Videos, etc. über die vorhandenen Kanäle zu verteilen. Denn, zum einen muss ich ja den zukünftigen Fans einen Grund geben mir zu folgen und das geschieht erst, nachdem ich dem Interessierten etwas geboten habe. „Ich gebe Dir etwas, dafür bekomme ich etwas von Dir“ ist eine der Grundideen des PreSales Marketing und zum zweiten werde ich durch jeden Post und mit jedem Artikel ein Stück sichtbarer im Internet. Die einmal geschaffenen Inhalte können für viele Kanäle benutzt werden. Schreibe ich einen Artikel für meinen Blog, poste ich den Link auf Facebook, twittere in Kurzform um was es geht und unterlege den Artikel mit einigen Bildern bei Instagram oder Pinterest und dann empfehle ich den Link noch auf XING.

Weitere positive Nebeneffekte sind: (Auszug)

  • Verbessertes Suchmaschinen Ranking
  • Besetzung von Keywords mit Inhalten
  • Feedback von den Lesern

Natürlich ist es einfacher gesagt als getan, einen Blog mit Themen und Inhalten zu füllen, die wirklich interessant sind. Und es erschließt sich nicht immer auf den ersten Blick, was bei den Internetusern ankommt.

Eine ganz klare Aussage kann man hier schon treffen. Auf keinen Fall „Fans“ kaufen. Es ist schon komisch, wenn auf der Seite eines regionalen Handwerkers 70% der Fans aus Südamerika kommen und bei 2.500 Fans keine Interaktion stattfindet. Facebook misst sogar die Anzahl der Interaktionen auf einer Fanseite, denn diese gibt Auskunft über das Engagement der User. Und nicht ist heute schädlicher als „aufzufliegen“, wie gerade der Fall von VW zeigt.

Zum Teilen eignen sich eher Bilder oder Videos (Süße Katzen oder Hunde kommen immer an) denn lange Artikel. Die Erfahrung zeigt, dass eine gesunde Mischung aus qualitativen Inhalten, Bildern, Videos und „Sachen zum Lachen“ eine gute Reichweite und eine hohen Faktor an wiederkehrenden Besuchern erzeugt.

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Allgemein

Was ist ein „Fan“ oder ein „Like“ auf Facebook wert

Dass Facebook heute nicht mehr aus dem Marketing wegzudenken ist, steht außer Frage. Es gibt zwar noch immer Skeptiker – es soll auch noch immer Menschen geben, die an den Weihnachtsmann glauben – aber es hat sich wohl mittlerweile durchgesetzt, dass Facebook ein ernstzunehmender Kanal für das Marketing und die Werbung ist.

Für Facebook selbst ist es dabei relativ einfach den genauen Wert eines registrierten Users zu bestimmen.

In Europa hat Facebook 3,45$ Umsatz pro User generiert, im Vergleich zu den USA, wo der User mit 9$ deutlich höher zu bewerten ist, haben wir somit noch eine ganze Menge Potenzial vor uns.

Doch wie ist der Wert für Unternehmen zu ermitteln, die sich auf Facebook präsentieren? Viel wurde in der letzten Zeit darüber berichtet, dass Unternehmen eher Fans statt Kunden schaffen sollen. Aber was ist eigentlich ein Fan im Vergleich zum Kunden?

Wir Menschen sind soziale Wesen, die gerne kommunizieren. Was früher der Markt oder Kirchgang war, wird heute immer mehr durch soziale Netzwerke im Internet ersetzt. Auf Facebook, Twitter & Co. wird eifrig ausgetauscht. Die Oma chattet mit den Enkeln, der Freund erzählt von seinem Urlaub, der Arbeitskollege postet den Besuch beim Helene Fischer Konzert, der Nachbar „liked“ sein neues Auto und ist Fan von der Automarke. Was ist geschehen?

Eigentlich ist alles so wie immer! Nur der Raum, in dem wir uns austauschen ist neu – das World Wide Web. Die Gespräche und Empfehlungen sind einfach die gleichen, wie vor dem Internetzeitalter.

Ein „Fan“ zeichnet sich durch eine sehr hohe Loyalität aus. Wenn ich Fan vom FC Bayern bin, bleibe ich das auch, wenn der Uli Hoeness ins Gefängnis muss, wahrscheinlich denke ich sogar „ Der hat doch so viel gutes gemacht, muss das wirklich sein?“. Genauso gehe ich auch nächstes Jahr ins Stadion, auch wenn Bayern mal nicht Deutscher Meister wurde. Fans zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihre Sympathie für einen Verein oder eine Marke zeigen. Wie sonst könnte es sein, dass es Menschen gibt, die zwei Tage vor Verkaufsstart des neuen Apple IPhone 6s, vorm Laden übernachten. Wie sonst könnte es sein, dass Menschen zum 80. IRON MIADEN Konzert gehen und wieder ein Tour Shirt kaufen.

Menschen teilen sich gerne mit und das ganz besonders, wenn sie von einer Sache überzeugt sind und wenn Emotionen im Spiel sind. Fans kaufen mehr als Nicht-Fans, Fans sind treu, Fans wechseln nicht einfach mal so den Anbieter (oder Fußballverein), Fans sind der/die „Zwölfte Mann/Frau“ auf dem Platz. Fans sind die Multiplikatoren für Produkte und Leistungen eines Unternehmens. Fans „liken“ regelmäßig Beiträge und tragen so zum Erfolg des Unternehmens bei.

Jeder „Like“ ist bares Geld wert und wie viele Fans gibt es, die anderen Kunden mit Rat und Tat in Foren zu Hilfe kommen. Wenn die Unternehmen diesen Service selbst in die Hand nehmen müssen, sind mehrere Mitarbeiter nötig. Bekannt ist dieser Typus im Baumarkt. Es gibt z.B. Baumarkt Besucher (oft Rentner), die täglich im Baumarkt erscheinen und anderen Kunden Empfehlungen geben und das ist eigentlich mit keinem Geld der Welt zu bezahlen.

Eine kleine Reichweite…VW Deutschland hat über 630.000 Fans, jeder Fan hat im Schnitt ca. 250 Freunde, daraus ergibt sich eine Reichweite von über 157.500.000. (In Worten 157 Millionen) potenziellen Kontakten, ohne dass ich dafür Werbung schalten musste. Nur, weil ich auf Facebook bin.

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Allgemein

Facebook – Was sind Fans und Likes wert?

Bei vielen Unternehmern, Freiberuflern und Selbständigen ist das Thema Social Media Marketing und dabei insbesondere Facebook noch fast verpönt. Gerade im Handwerk und im Einzelhandel hört man immer noch und immer wieder die gleichen Aussagen „Da kommen dann 10.000 Leute zur Party.“, „Das ist doch nur was für Kinder und Jugendliche“ oder „Das ist nicht unsere Zielgruppe.“ Um nur einige der Anti – Phrasen zu nennen.

Nun, beschäftigen wir uns doch einmal ganz seriös mit dem Thema Facebook und lassen einfach Fakten, Fakten und Fakten sprechen:

  • 1,4 Mrd. User weltweit registriert

Davon sind 700 Mio. in Gruppen engagiert und 500 Mio. nutzen den Messenger Dienst. (Dabei ist WhatsApp mit 700 Mio. noch nicht einmal eingerechnet)

  • 900 Mio. Nutzer sind täglich auf Facebook aktiv

Daraus ergibt sich ein mächtiges Interaktionspotenzial, im Gegensatz zum stumpfen TV Gucken agieren die User und gestalten das Netzwerk aktiv mit. Das drückt sich in Zahlen dann so aus:

  • 1 Mrd. Suchanfragen pro Tag
  • 2 Mrd. Bilder pro Tag
  • 3 Mrd. Videos werden pro Tag gesehen
  • 7 Mrd. Likes werden pro Tag gesetzt

In Europa nutzen ca. 300 Mio. Facebook, im deutschsprachigen Raum (DACH) sind es ca. 35,5 Mio. Nutzer. Wo sonst gibt es auch nur ansatzweise eine solch grosse Menge an potenziellen Kunden für mein Unternehmen. Und sind es Jugendliche, so handelt es sich um die Kunden von morgen – wobei diese schon wieder eher auf Instagram oder Pinterest unterwegs sind.

Die Altersverteilung der Facebook User in Deutschland ist dann eine weitere aussagekräftige Größe. Die Altersgruppe zwischen 18 – 55 ist definitiv die am meisten umworbene Zielgruppe - einkommensstark (Double income – no kids) und gerade mal 1,35 Kinder je Frau –diese Gruppe stellt ca. 80% der Facebook User.

Nebenbei eine kurze Hochrechnung:

96.000.000 Einwohner in DACH * 37% = 35.500.000 Mio. Facebook Nutzer * 80% (18 – 55 Jahre) = 28,1 Mio. Zielgruppenpersonen * 65% (Täglich aktive Facebook User) = 18.200.000 Menschen zwischen 18 – 55 Jahren sind täglich im deutschsprachigen Raum in Facebook unterwegs.

Allein aus der enormen Anzahl an tatsächlich handelnden Menschen, denen ich als Unternehmen auf Facebook begegnen kann ergeben sich vielfältige Marketing Ideen und die schiere Notwendigkeit es zu tun. Analysiert man jetzt noch die Zahlen der mobilen User kommt man gar nicht mehr zu der Frage „Sollen wir eine Unternehmensseite aufbauen?“, sondern es geht um die Frage „Was machen wir und bis wann?“.

Mobile Facebook User:

  • 1,2 Mrd. mobile User weltweit
  • 750 Mio. nutzen Facebook täglich mobil
  • 525 Mio. nutzen Facebook ausschließlich mobil

Mehr Digitale Reichweite ohne Werbebudget ist zZ nicht möglich.

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Allgemein Marketing

Die Homepage als Pre Sales Marketing Kanal

Der Wandel ist die einzige Konstante. Die Welt verändert sich in einem rasenden Tempo. Noch gestern waren Unternehmen die erfolgreichsten Player am Markt und schon heute sind sie sie von der Bildfläche verschwunden. Nokia ist heute wie damals ein Vorzeigeunternehmen. Es ist gerade mal 6 Jahre her, dass Nokia  einen Marktanteil bei Mobiltelefonen von über 35% hatte. 2015 gibt es die Marke nicht mehr. Nokia hatte einfach den Trend vom Handy zum Smartphone verschlafen.

Das ist nur ein Beispiel für die enormen Veränderungen, die durch das Internet initiiert wurden. Die wertvollsten und einflussreichsten Unternehmen sind heute nicht mehr die Autobauer oder produzierenden Konzerne. Heute stehen Google, Apple, Amazon oder Facebook ganz oben. Diese Unternehmen bestimmen die Trends, sie sind die Leuchttürme und es sind nicht nur Umsätze und Gewinne, die diese Position bestimmen. Diese Unternehmen haben verstanden, dass immer der Mensch am anderen Ende der Leitung steht.

Die Menschen sind die Kunden, sie müssen heute das Ziel jeder Marketingkampagne sein. Damit ich Menschen zu Kunden für mein Unternehmen machen kann muss ein Kontakt hergestellt werden. Der Kontaktaufbau ist die grosse Herausforderung. Der Kontakt muss freiwillig und mit dem klaren Einverständnisses des Users erfolgen. Gerade in Deutschland reagieren viele User verärgert, wenn sie unaufgeforderte eMails oder Anrufe erhalten. Solche Direktmarketing Aktionen können schnell nach hinten losgehen und kontraproduktiv sein.

Man braucht 10 Jahre, um sich einen guten Ruf aufzubauen, aber nur einen Tag, um ihn zu zerstören.

Durch das Internet gibt es heute eine ganze Reihe an Möglichkeiten, um mit meinen Kunden in Kontakt zu kommen. Social Media und Social Networking sind in aller Munde, Unternehmen müssen im Internet sichtbar sein. Dafür bedarf es auch einer guten Website.

Moderne Websites werden mithilfe eines Content Management Systems erstellt und gepflegt. Mit fast 10 Millionen Downloads ist WordPress das meistgenutzte CMS System der Welt. Damit wird die Website zu einem hervorragenden  Marketing- und Kommunikationsinstrument. Vom reinen Schaufenster zur realen Beratung.

Mit der durchdachten Gestaltung einer Website erreichen Unternehmen mehr Menschen, die sich für die Produkte und Dienstleistungen interessieren als je zuvor. Bei der TV Werbung, der Radiowerbung oder der Plakatwerbung handelt es sich um das Giesskannenprinzip. Irgendein Wassertropfen wird schon irgendein Samenkorn treffen. Wenn dagegen auf Facebook der „Gefällt mir“ Button gedrückt wird oder die eMail Adresse in den Newsletterverteiler eingetragen wird, kann ich mir sicher sein, dass dieser Mensch ein dediziertes Interesse an meinen Produkten oder Leistungen hat.

Die Vorteile einer PreSalesMarketing optimierten Website:

  • Bessere Online Reputation
  • Mitarbeitergewinnung 3.0
  • Besseres Suchmaschinen Ranking
  • Inhalte wirken nachhaltig
  • Unternehmen als Experten sichtbar
  • Schafft eines breiten Netzwerk
  • Aufbau der eigenen Marke(n)
  • Suchmaschinen lieben Blogs
  • Steuerbare Diskussionen über Kommentarfunktion
  • Mehr Transparenz und Authentizität
  • Macht Wissen öffentlich
  • Sorgt für mehr Nähe zu Kunden, Fans, Mitarbeiter, Presse, etc….
  • Wichtige Feedback-Plattform
  • Massenmediale Wirkung
  • Recherchequelle von Journalisten

Das Ziel ist es das Leuchtturm Unternehmen in meiner Region oder in meiner Branche zu werden.

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Allgemein

Leadgenerierung mit XING – Die Business Gartenparty

Sie sind bestimmt schon auf vielen Offline Events bzw. Business Gartenpartys gewesen:

  • Unternehmenseröffnung oder Jubiläum
  • Veranstaltungen lokaler Institutionen
  • Messen
  • Sponsoring
  • .

Wie bei der Expertenposition und beim Leuchtturm Konzept ist das Ziel des Handelns „Sehen und gesehen werden“. Als Geschäftsperson besuche ich Messen und Veranstaltungen, um mich bekannt zu machen als auch Kontakte zu generieren.

Damit ich die Chancen nutzen kann bedarf es hierfür einer klaren Aussage. Der Elevator Pitch ist eine 30sekündige Chance Ihr Gegenüber von sich zu überzeugen. Wer sie sind, was sie machen und was der Nutzen einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen ist. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Der erste Eindruck muss gut sein und authentisch und durchgängig dargestellt werden.
Natürlich gilt das auch in der digitalen Welt und dort insbesondere bei Netzwerken wie XING oder. LinkedIn. Sie sind im deutschsprachigen B-to-B Bereich unterwegs, dann ist XING das absolute Muss.

In Verbindung mit Ihrem professionellen Bild, Ihren für XING umgesetzten Elevator-Pitch und Ihrer Vita können Sie dort Ihr eigenes Profil schärfen. Für die professionelle Darstellung ihres XING Profils sind die richtigen Keywords genauso wichtig wie für eine erfolgreiche Google Adwords kampagne.
Warum?

Viele Unternehmen als auch Bewerber suchen über die Informationen, die im Bereich Ich suche / ich biete hinterlegt sind. Desto klarer Sie Ihre Zielgruppe und Ihr Ziel kennen, desto klarer Sie wissen, warum sie dieses Netzwerk nutzen, desto klarer werden Ihre Schlüsselwörter als auch Ihr Ziel für die Nutzung dieser Plattform sein und desto mehr werden Sie gefunden.

Tragen Sie Ihre TOP Fähigkeiten ein und fügen Sie einen Slogan hinzu, der für Sie und Ihr Unternehmen steht. Definieren Sie ganz klar Ihre Position und welche Expertise Sie haben. Haben Sie Fortbildungen gemacht, ist Ihr Unternehmen zertifiziert?

Für die Abrundung Ihres Profils können Sie weiteren Content über Ihre Seite anbieten. Sehr gut eignen sich White Paper, PR Artikel, Fachtexte und natürlich immer Bilder. Bilder sagen mehr als 1000 Worte – das gilt umso mehr im Internet.
Jetzt heißt es warten bis sich jemand meldet!!

NEIN!
Bei einer Business Veranstaltung im Hotelfoyer suchen Sie wahrscheinlich auch den Kontakt zu anderen. Der Mensch ist ein soziales Wesen und freut sich über Gespräche und neue Kontakte. Jeder hat bei diesen Veranstaltungen die gleichen Ziele. Kontakte generieren und Geschäfte machen.

Ein Netzwerk muss aktiv betrieben werden. Gehen Sie in Gruppen die zu Ihrem Unternehmen bzw. zu Ihrer Zielgruppe passen. Stellen Sie sich dort vor. Teilen Sie nützliche und wertvolle Beiträge:

Denken Sie aber daran, XING ist ein Business Netzwerk, keine Verkaufsplattform!

Vertrauen und Bekanntheit sind enorm wichtige Bausteine für den Erfolg. Erhöhen Sie die Digitale Sichtbarkeit, das unterstützt nachhaltig den Prozess der Leadgenerierung.

Um das persönliche Netzwerk zu erweitern können Sie Bekannte zu XING einladen. Eine schöne Funktion ist dabei auch die Bekanntheit 2. Grades. Unterschätzen Sie nicht den Beitrag der indirekten Bekannten.

Fortgeschrittene XING User gründen eine XING Gruppe, das einen weiteren Weg zur Leadgenerierung darstellt. Als Gruppenmoderator erfahren Sie von Anfang eine sehr hohe Reputation und das verstärkt den Expertenstatus. Allerdings setzt das einen täglichen Zeitaufwand voraus.

XING ist ein Mit-Mach Netzwerk, sei dabei.

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  • wer sind meine kunden AND Struktur AND Empfehlungsmarketing
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Passive Leadgenerierung – Du gibst mir was – ich gebe Dir was zurück

„ Und, wie machen Sie Kaltakquise?“ Eine Frage, die wohl jeder Vertriebler, Aussendienstler und Verkäufer schon mal in einem Bewerbungsgespräch gehört hat.

Kaltakquise ist ein Relikt aus der Vergangenheit, einer Zeit in der das Direkt Marketing und das Penetrieren des Kunden als Erfolgsgeheimnis gehandelt wurde. Denn eine klare Voraussetzung ist hier einfach nicht erfüllt, die Freiwilligkeit des Kunden und sein Einverständnis, dass ich ihm meine Lösungen präsentieren darf. Heute verkauft man damit höchstens noch Lotterielose.

Es kann daher gar nicht oft genug gesagt werden. Der moderne Kunde im Internet 3.0 ist aufgeklärt und hat jederzeit die Möglichkeit die ausgesprochene Botschaft zu überprüfen.

An Stelle der Kaltakquise sind heute neue, intelligente Konzepte gefragt, die den Kunden als gleichwertig betrachten und das bieten, was gesucht wird.

Der Kaufprozess kennzeichnet den Weg, den ein Kunde vom Erkennen seines Bedarfs bis zur Anwendung durchläuft.

  1. Bedarf
  2. Recherche
  3. Auswahl
  4. Kaufentscheidung
  5. Nachkaufphase

Die passive Leadgenerierung kann in den Phasen 1, 2 und/oder 3 erfolgen. Dass der Kunde einen Bedarf erkennt hängt in gewisser Weise mit der Bekanntheit der Lösung ab. Als die Waschmaschine erfunden wurde, musste die Öffentlichkeit erst darüber informiert werden, dass es jetzt endlich eine Lösung für die leidige Handwäsche gibt. Es käme wohl kein Waschmaschinenhersteller mehr auf die Idee das als Innovation zu verkaufen. Heute sind da eher Wasserbrauch, Stromverbrauch, Trommelvolumen oder Waschgeschwindigkeit gefragt.

In Phase 1 können Unternehmen mit Online PR, Social Media Marketing und /oder Content Marketing ihre Produkte und Lösungen präsentieren. Der Hauptzweck der Botschaft liegt in der Bereitstellung von allgemeinen Informationen zu den Produkten.

In Phase 2 ändert sich die Ansprache. Der Kunde sucht in dieser Phase ganz gezielt nach qualitativen Informationen, die eine Lösung seines Problems versprechen. White Paper, Referenzen, Checklisten oder Videos können den Weg zum Käufer ebnen.

In Phase 3 findet die Testphase statt. Die Auswahl ist auf wenige Anbieter eingegrenzt worden. Jetzt können Onlinedemos, kostenlose Teststellungen oder Webinare angeboten werden, die dem Kunden eine echte Entscheidungshilfe für seinen Bedarf bieten.

Wann genau der Kunde den Kontakt zum Anbieter sucht hängt immer vom Einzelfall ab. Um erfolgreich Leads zu generieren ist es wichtig an jeder Stelle des Kaufprozesses präsent zu sein. Eine eMail Adresse oder Telefonnummer zum Tausch für eine Software Teststellung ist für den Kunden im Normalfall akzeptabel und der Vertrieb hat dann die Chance den Kunden persönlich zu begleiten.

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Allgemein Marketing Vertrieb

Mit WordPress den Grundstein für eine Pre Sales Marketing -Homepage legen

Der beste Maurer kann ohne dass dafür geeignete Werkzeug kein gerades Haus bauen. Und genauso verhält es sich eben im Internet. Möchte ich eine erfolgreiche Website im Internet gestalten brauche ich dafür ein geeignetes Werkzeug, um die Grundlage zu schaffen und das ist die entsprechende Software.

Es war einmal… eine Zeit in den Anfängen des Internet, als Software zum Erstellen einer Homepage noch richtig Geld gekostet hat. In der Mitte der 1990er Jahre mussten man dafür schon mal gerne mehr als 100.000€ investieren. Von einem Content Management System (Redaktionssystem)dabei zu sprechen ist aus heutiger Sicht schon sehr optimistisch. Die Programmierer beherrschten die Softwaresysteme und ohne die Hilfe der Technik war es nicht möglich auch nur einen Rechtschreibfehler zu korrigieren.

Heute gibt es eine Vielzahl an kostenfreien und kostengünstigen CMS Systemen, die jedem Interessierten die Erstellung und die Betreuung einer Homepage erlauben. Die meist verbreiteten  Content Management Systeme sind WordPress, Joomla, Drupal, Typo3 und Contao.
Wordpress wird ca. 100.000 Mal am Tag heruntergeladen und Installiert. Der Marktanteil von WordPress Homepages liegt weltweit bei über 20%.

Mit WordPress steht dem Online Marketeer und jedem Unternehmer ein Werkzeug zur Verfügung, mit dem dynamische Up-to-Date Websites gestaltet werden können. Viele Provider und Webhoster bieten WordPress als Add-On Installation in der Backendverwaltung an. Oft gibt es sogar schon ein modulares Baukastensystem, mit dem auf vorstrukturierte Layouts in verschiedenen Kategorien  zurückgegriffen werden kann.

Soll es ein wenig anspruchsvoller sein und man entscheidet sich für eine Individual Installation stehen ca. 20.000 Plugins (Funktionserweiterungen) und ca. 15.000 Designvorlagen oder Themes zur Auswahl.

Die Interaktion mit dem Internetuser, der zukünftige Kunde, ist ein zentrales Thema für den erfolgreichen Aufbau eines automatisierten Leadgenerierungskanals über die Homepage.

Heute muss eine Homepage ganz klar den Nutzen für den Besucher der Website herausstellen. Eine Unternehmensvorstellung mit der Herausstellung der vielen, vielen Vorzüge des Produkte oder der Dienstleistung reicht nicht mehr, um irgendjemanden hinter dem Ofen hervor zu locken. Sinnvolle Inhalte, Whitepaper, Downloads, Demos, Webinare, eBooks und Informationen, Informationen, Informationen sind die Währungen für den Traffic.

Und es ist auch immer noch von immenser Bedeutung in den Suchmaschinen weit oben zu stehen, „Wer in Google oben steht gewinnt!“.  Eine Adwords Kampagne beispielsweise kann erst dann erfolgreich werden, wenn der User nach dem Klick auch seine gewünschten Informationen findet. Die Absprungrate ist ein wichtiges Indiz für die Qualität der Inhalte einer Seite.

Mit der einfachen Formel

Erfolg = Eindruck – Erwartung

ist das leicht zu erklären. Bei einer hohen Absprungrate hat der User eine höhere oder gar andere Erwartung  an die zur Verfügung gestellte Information gehabt, es interessiert ihn nicht – er wird weitersuchen. Das kann unter Umständen bei einer Adwordskampagne zu sehr hohen Kosten ohne Nutzen führen. Aber zumindest weiß man, dass die Keywords richtig sind.

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Online PR lässt den Leuchtturm heller leuchten

Die Digitale Sichtbarkeit von Personen oder Unternehmen wird mehr und mehr zu einem Parameter für erfolgreiche Online Marketing Strategien. Mit einer Kombination des Konzeptes von PreSalesMarketing und Content Marketing wird die Expertenposition für ein zielgerichtetes Thema angestrebt.

Je spezifischer eine Nische mit den Produkten und Leistungen des Unternehmens besetzt werden kann, desto deutlicher gelingt die Positionierung als Experte. Die Positionierung als Experte und der damit einhergehenden Reputation führt zu Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Zwei Eigenschaften, die gerade in einer Zeit der Vergleichbarkeit und Übersättigung den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können.

Ein probates Mittel zur Steigerung meiner Digitalen Sichtbarkeit – und der damit verbundenen höheren Reichweite meines Leuchtturms - ist die Aufbereitung und Verteilung relevanter Informationen auf Presseportalen. Im Internet haben sich in den vergangenen Jahren einige allgemeine Presseportale etabliert, die es mittlerweile geschafft haben äußerst positive Auswirkungen auf das Suchmaschinen Ranking zu generieren. Daneben gibt es eine Vielzahl an Fachportalen, die für eine spezielle Branche genutzt werden können.

Mit PR (Public Relations) oder Öffentlichkeitsarbeit wird in der Fachliteratur die öffentliche Kommunikation des Unternehmens in Bezug auf die Umwelt verstanden. PR ist im Gegensatz zur Werbung nicht auf eine Handlung (Kaufaufforderung) ausgerichtet, sondern verfolgt das Ziel ein möglichst positives Image in der Öffentlichkeit aufzubauen.

„Tue Gutes und erzähle davon.“ PR ist für alle Unternehmen interessant. Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Handwerksbetrieb leiten, Geschäftsführer einer Firma mit 1000 Beschäftigten sind oder als Gründer einen mittelständischen Betrieb führen und es spielt auch keine Rolle in welcher Branche sie tätig sind. Die Unternehmen, die erkennen welche Potenziale in der Neukundengewinnung durch eine zielgerichtete PR existieren werden ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus sein.

Das Internet bietet hier noch viele weitere Möglichkeiten das Image des Unternehmens zu steigern. Gerade für Unternehmen im B2C Umfeld sind Soziale Netzwerke heute ein geeignetes Mittel eine breite Öffentlichkeit anzusprechen. Mit Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest und ganz besonders XING können neben Botschaften gleichzeitig interaktive Kanäle zum Kunden aufgebaut werden. Dann hat das Unternehmen wirklich „Das Ohr am Kunden“.

Durch die Mehrfachnutzung einmal erstellter Inhalte ist der Aufwand für die Verteilung der Inhalte an die verschiedenen Kommunikationskanäle eher gering.

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