Monthly Archives: Aug 2015

Allgemein

Erfolgsgeheimnis Bekanntheit & Persönlichkeit

In den Tagen vor ca. 2000 Jahren gab es einen Mann, der sich in den Kopf gesetzt hatte die Welt zu retten. Aber keiner kannte ihn. Durch die Begegnung mit Johannes dem Täufer ändert er sein Leben und lässt sich taufen. Fortan wandert er von Ort zu Ort, hält Predigten und stellt sich mit allen Menschen auf eine Stufe.

Sein Charisma und seine Ausdruckskraft haben schnell dazu geführt, dass ihn eine grosse Menge begleitet hat, um ihm und seinen Worten zu folgen – Follower 1.0. Die Follower waren so überzeugt von den Worten des Mannes, dass sie überall seine Worte wiederholten und es allen Menschen erzählten, die sie trafen – Twittern 1.0.

Nach seinem Tod haben seine  engsten Vertrauten seine Worte in die damals bekannte Welt getragen und neue Gemeinden gegründet  – Social Network 1.0. Diese Phänomen nur mit seiner Bekanntheit zu erklären ist zu wenig, es gehört mehr dazu Menschen in diesen Massen zu bewegen, die Persönlichkeit.

Im modernen Marketing stellt der „Expertenstatus“ eine ganz interessante Rolle dar. Der „Expertenstatus“ vereint Persönlichkeit und Bekanntheit und führt dazu, die Meinung des Experten als glaubwürdig einzustufen und den Worten zu glauben…besser zu vertrauen.

Ob nun zuerst die Bekanntheit da war oder zuerst die Expertise spielt dabei keine Rolle. Der Experte ist in seinem Fachgebiet anerkannt, besetzt ganz bewusst eine Nische und gibt Antworten auf Fragen, die die Menschen wirklich interessiert. In der Betriebswirtschaftslehre hat die Nischenstrategie einiges an Berühmtheit erlangt und den Nachweis erbracht erfolgreich zu sein.

Die Nischenstrategie beschreibt ein Modell, in der sich das Unternehmen auf die Befriedigung ganz spezifischer Anforderungen einer potenziellen Konsumentengruppe mit einem darauf zugeschnittenen Leistungsangebot konzentriert. Mit dieser Strategie schirmt man sich vom Wettbewerb ab und erzielt im Regelfall eine höhere Rendite. Im Automobilsektor haben Porsche oder Ferrari diese Strategie realisiert.

Das Internet schafft heute ganz neue Möglichkeiten sich einen Expertenstatus aufzubauen. Mit Facebook, XING, Twitter, YouTube und vielen Fachportalen stehen Instrumente zur Verfügung, die gemeinsam eingesetzt eine enorme zielorientierte Reichweite ergeben. Und die Zeiten haben sich geändert, nicht das Internet folgt dem Fernsehen, sondern das Fernsehen folgt dem Erfolg des Internets, so erhalten heute erfolgreiche Youtuber eigene TV-Shows. Dabei sind die Digital Natives noch gar nicht in den Führungsetagen der Unternehmen angekommen.

Menschen folgen gerne erfolgreichen Menschen, der Experte geniesst ein hohes Mass an Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Mit dieser Reputation ist er erfolgreich.

Noch heute prägen viele Prominente die verschiedensten Werbespots, eingesetzt als Testimonials, die mit Überzeugung ein Produkt benutzen – wobei ich mich schon manchmal frage, ob z.B. ein Millionär wirklich ein Auto der Marke Dacia fährt….

Nabenhauer Consulting – Onlinemarketing

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Allgemein

Von der Postwurfsendung zum Newsletter zur Interaktion

Immer noch und immer wieder begegnen uns die wichtigen Werbeaussagen der Vergangenheit. Es scheint, dass sie nicht tot zu kriegen sind. Der „Tausend-Kontakt-Preis“ Preis und die „Reichweite“ – egal ob Netto oder Brutto – bestimmen auch heute noch die Gespräche, wenn über Werbebudgets diskutiert wird.

Die Giesskanne ist tot! – es lebe die Giesskanne?

Aus meiner Sicht stellt sich nicht die Frage „Wie viele haben meine Anzeige gesehen?“, als viel Mehr „Haben die richtigen meine Anzeige gesehen?“

Denn nur wer einen konkreten Bedarf hat wird sich für das Plakat an der Strasse interessieren. Die gefühlten 99% der anderen fahren daran vorbei – meist ohne das Plakat überhaupt wahrgenommen zu haben. Fast könnte man meinen die  Werbeagenturen interessieren sich gar nicht für den Erfolg ihrer Auftraggeber, sondern ergötzen sich eher an ihrer eigenen Kreativität. Denn durch die Verknüpfung mit der digitalen Welt und dem Hinweis auf eine Landing Page mit einem ganz besonderen Angebot kann ich ganz schnell feststellen, welchen Erfolg diese Kampagne hat.

Fernsehen, Tageszeitungen, Zeitschriften oder Illustrierte kämpfen schon seit Jahren mit rückläufigen Werbeeinnahmen. Selbst ehemalige Grössen wie die Frankfurter Rundschau haben die Redaktionen geschlossen. Was also ist passiert?

Die Werbung wird digitalisiert. Google und Facebook sind heute die grössten Werbeplattformen der Welt und haben die Werbung verändert. Es ist noch gar nicht so lange her, als die Briefkästen voll waren vor lauter Postwurfsendungen und ungewollten persönlichen Werbebriefchen. Mit dem Aufstieg des Internet kamen dann die eMailings – der trostlose Versuch die analoge Welt in die digitale Welt zu übertragen. Schnell war dafür ein eigenes Wort geboren: Spam.

Die Welt verändert sich, die gesetzlichen Rahmenbedingungen erfordern ebenso neue Werbeansätze wie auch das veränderte Konsumentenverhalten. Ohne die vorherige Einwilligung über das Double Opt-in Verfahren darf ich Konsumenten keine Werbung zusenden und ohne Nutzen oder zielgerichtete Information, die dem Verbraucher nützen, brauche ich erst Recht keine Werbung mehr zu verteilen.

Der aufgeklärte Internetuser sucht sich die benötigten Informationen selbst. Also muss ich ihm genau diese Informationen bieten, ich muss die Antworten auf die gestellten Fragen liefern. Dann habe ich die Möglichkeit, dass der User wiederkehrt und/oder sich auch für einen Newsletter einträgt. Y.E.A.H. jetzt habe ich jemanden gefunden, der sich wirklich für meine Leistungen interessiert. Wenn sich jetzt noch die Kunden auf meiner Website untereinander austauschen und sich gegenseitig Hilfestellung geben, mir womöglich sogar Verbesserungsvorschläge zukommen lassen, dann ist es da, das Mitmachnetz!

„Die Ausrichtung des unternehmerischen Handelns an den Bedürfnissen und Wünschen der Käufer“ ist die Definition von Marketing….erfolgreiche Unternehmen haben das begriffen.

Nabenhauer Consulting – St. Gallen

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Online Marketing Magazin

Die mobile Revolution: Wie funktioniert Content auf dem kleinen Screen?

Die mobile Revolution: Wie funktioniert Content auf dem kleinen Screen?
Im HORIZONT Themenspecial "Digital Marketing III - Qualität" ging es um Content Marketing auf mobilen Endgeräten. Auch C3-Kreativchef Lukas Kircher wurde befragt.
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EHI Omnichannel Days´15 am 24. und 25. Juni 2015 in Köln
Die Omnichannel Days ´15 sind der Treffpunkt für alle Omnichannel-Entscheider und Experten aus der Omnichannel- und E-Commerce-Welt. Im Mittelpunkt der Veranstaltung stehen aktuelle Trends und neue Geschäftsmodelle aus dem stationären Handel wie auch von einstigen Online Pure Playern.
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Trends und Entwicklungen im Affiliate Marketing
Die Entwicklungen im Affiliate Marketing sind rasant und stellen „Beginner“ vor einige Herausforderungen. Der Artikel gibt Einblicke über Trends und Entwicklungen im Affiliate Marketing – ein Experteninterview.
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Share Economy: Idealistische Träumerei oder neue Chancen für den E-Commerce?
Immer öfter fallen die Begriffe „Share Economy“ oder „Share Community“ im E-Commerce. Was steckt hinter dem neuen Verständnis des Teilens?
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Recht im Cross-Channel B2B
Im B2B machen Anbieter zur Zeit die Erfahrung, dass ihre Kunden sich längst nicht mehr auf die alten Bestellkanäle mit dicken Katalogen, speziellen Softwareanbindungen oder das Bestelltelefonat beschränken lassen wollen. Höchste Zeit, sich mit den rechtlichen Hürden im Cross Channel Handel zu befassen.
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  • social media b2b
  • e-commerce
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Marketing

Was Bloggen ohne SEO und Autofahren mit Handbremse gemeinsam haben

Was Bloggen ohne SEO und Autofahren mit Handbremse gemeinsam haben
Wenn du gute Rankings erreichen möchtest, musst du kein Profi im Bereich SEO werden. Zumindest nicht als smarter Blogger. Du musst dein denken nur etwas anpassen. SEO steht übrigens für Search Engine Optimization. Dieser Bereich beschäftigt sich somit mit der Optimierung deines Blogs für die Suchmaschine. Hauptsächlich für Google. Aber was hat das mit Autofahren […]
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So schreibt sich das eBook fast von allein – Schritt für Schritt zum eigenen eBook Teil 4
Nach den Vorbereitungen (Thema-Wahl und eBook-Planung) kann es nun endlich mit dem Schreiben losgehen. Im heutigen Artikel meiner Artikel-Serie beschäftige ich mich unter anderem mit den Fragen, wie man loslegt, wie lange es dauert und was meine Erfahrungen sind. Zudem …WeiterlesenOptimale Planung des eigenen eBooks – Schritt für Schritt zum eigenen…Schritt für Schritt zum eigenen eBook – Neue große ArtikelserieGeld verdienen mit Bannerwerbung – eBookSo findest du eine lukrative eBook-Idee – Schritt für Schritt zum eigenen13 Wochen-Projekt – Woche 10: eMail-Kurs
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Wie du als Blogger endlich produktiv schreibst, obwohl du überhaupt keine Zeit hast
Es ist nicht fair. Du liest die anderen Blogs, die Konkurrenz, die Marktführer – und es kommt dir vor, als ob ihre Woche neun Tage hätte. Ihre Tage scheinen 40 Stunden zu dauern und deine nur sechs. Wie schaffen es die anderen Blogger täglich in Facebook zu posten, andere Blogs zu lesen und das Wichtigste: […]
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Allgemein Marketing Vertrieb

Online Werbung vs. Klassische Werbung

Gibt es überhaupt Unterschiede zwischen der Klassischen – und der Online Werbung? Und oh ja, die gibt es!

Das Hauptwort ist aber erst einmal das gleiche: Werbung. Werbung ist ein Teilbereich des Marketing, oder noch genauer ein Teilbereich des Kommunikationskanals (Promotion), als einer der vier Säulen des Marketing-Mix. Die Werbung soll den potentiellen Käufer von den Vorzügen des Produktes eines bestimmten Herstellers überzeugen.

Werbung gab es auch schon immer. In der Geschichte der Menschheit werben Männer schon immer um die Gunst der Frauen, die Brautwerbung. Und Frauen – so sie denn aus dem elterlichen Gefängnis ausbrechen wollten – betrieben ordentlich Eigenwerbung. Oft werden beide wohl in der ersten Nacht etwas erschrocken gewesen sein, als die „Werbe“ hüllen gefallen sind.

Zum Glück sind wir heute in unserer emanzipierten Welt ein paar Schritte weiter und nicht mehr gezwungen unbedingt zu heiraten, um dem Elternhaus zu entfliehen.

Vollkommen unabhängig von der Werbeform wird es daher immer sein, die Werbebotschaft zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Zielgruppe zu richten. Ein nützliches Instrument ist hier die BCG Matrix oder auch Marktwachstums/Marktanteils – Matrix.

Entwickelt von der berühmten Unternehmensberatung Boston Consulting Group basiert die Matrix auf dem Zusammenhang zwischen dem Produktlebenszyklus und der Kostenerfahrungskurve. Und entsprechend der Einteilung in die verschiedenen Produktlebensphasen muss auch die Werbung in verschiedene Phasen eingeteilt werden.

Es werden vier Typen von Kategorien definiert, die je nach Marktwachstum und Marktanteil eingeteilt werden. Typischerweise startet ein Produkt als „Fragezeichen“, wird zum „Star“, geht zum „Goldesel“ über und endet als „Armer Hund“.

  • Fragezeichen: Junge Produkte, die noch einen geringen Marktanteil haben, aber ein hohes Marktwachstum vorhanden ist.
  • Stars: Etablierte Produkte mit einem hohen Marktanteil in einem Wachstumsmarkt.
  • Goldesel: Etablierte Produkte, die einen hohen Marktanteil haben, das Marktwachstum. jedoch stagniert.
  • Arme Hunde: Auslaufende Produkte, die einen geringen Marktanteil haben und der Markt stagniert.

Diese Veränderungen im Produktlebenszyklus oder auch der äusseren Bedingungen durch z.B. gesellschaftliche Entwicklungen, müssen sich auch immer in der Werbung widerspiegeln.

Noch bis in die 1990er Jahre war Werbung oder Verbraucherinformation eine Einbahnstrasse. Die zur Verfügung gestellten Informationen kamen direkt vom Hersteller und waren schwer zu überprüfen. Ausser der Stiftung Warentest gab es keine objektive Instanz, die Produkte auf den Prüfstand stellte und dabei mehrere Anbieter miteinander verglichen hat.

Die Anfänge des Internet waren ebenfalls noch statisch geprägt. Das Internet wurde bei den Agenturen als Erweiterung der Werbewelt gesehen und als virtuelles Schaufenster missbraucht.

Das hat sich nun in den letzten 20 Jahren radikal geändert. Man könnte fast meinen Immanuel Kant wäre aus seinem Grab gekommen und hätte die internetaffinen Konsumenten aufgeklärt. Einer Revolution gleich ist das Internet heute erwachsen geworden. Zu jeder Zeit ist jede Information immer und überall überprüfbar. Mit dem Smartphone scannen wir den Barcode von Produkten und wissen Sekunden später wie teuer oder günstig das Angebot ist.

Vergleichsportale und Bewertungsportale sind heute die objektiven Begleiter, um Kaufentscheidungen zu treffen. Guter Rat ist nicht mehr teuer, die Intelligenz des Schwarms zwingt die Hersteller mehr und mehr auf die Konsumenten zuzugehen und die Verbraucherinformation müssen authentisch sein.

Dazu kommen die sozialen Netzwerke, in denen der User das Internet bewegt. Auf Instagram, YouTube, Facebook oder Twitter erzählen Freunde von ihren Erfahrungen, in Sekunden ist eine Beschwerde per Email verschickt oder ein Post an die Unternehmensseite gehängt…. und Millionen sehen es. Reaktionszeiten sind da wichtiger als Hochglanzbroschüren oder nettes Briefpapier.

Im Mitmachnetz des Jahres 2015 ergeben sich ganz neue Chancen für Hersteller und Anbieter neue Kunden zu gewinnen. Ob B2C oder B2B, der klare Nutzen für den User muss sichtbar dargestellt werden.

Nabenhauer Consulting – Robert Nabenhauer

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Allgemein

Markt und Marketing „gestern und heute“

Der „Markt“ ist der Ort, an dem Angebot und Nachfrage von Produkten und Leistungen zusammentreffen.

Früher war der Markt auch tatsächlich der Platz, an dem Menschen real zusammentrafen. Die Menschen kamen aus dem gesamten Umland einer „Marktstadt“ und  boten Agrarprodukte, Vieh oder handwerkliche Produkte an. Es wurde diskutiert, lauthals verhandelt oder gefeilscht und am Ende gekauft. Der Stellplatz des Marktstandes sowie der Leumund waren die bekannten Erfolgsfaktoren...letztendlich ist das eigentlich heute gar nicht so viel anders.

Neben den kaufmännischen Angelegenheiten hatte der Markt aber noch eine weitere wichtige Funktion: Informationen austauschen. Was gibt es Neues? Wie geht es den Nachbarn? Wer ist nicht da? Laufen viele Soldaten durch die Stadt? Steht ein Krieg bevor? Und so weiter, all das was wir heute in den verschiedensten Medien, wie Zeitung, Radio, Fernsehen oder Internet finden, wurde in früheren Zeiten auf dem Markt besprochen. Der Markttag war somit für viele Menschen der interessanteste Tag der Woche…und nicht wenige haben den Verdienst anschliessend in der Schänke gleich wieder in Umlauf gebracht.

Marketing ist wissenschaftlich gesehen eigentlich erst in den 1950er Jahren richtig entstanden. Zwar gab es seit Ende des 19. Jhdt. schon die ersten Ansätze für Werbung, aber die konsequente Ausrichtung des unternehmerischen Handelns an den Bedürfnissen und Wünschen der Käufer ist in der Mitte des 20. Jhdt. aus den USA nach Europa geschwappt. Aus den paradiesischen Zeiten der Verkäufermärkte, als die Nachfrage grösser war als das Angebot, haben sich meist reine Angebotsmärkte, das Angebot ist grösser als die Nachfrage, entwickelt. Der Preiswettbewerb ist zu einem bestimmenden Merkmal geworden.

Aus dieser Idee heraus hat sich der Marketing-Mix gebildet. Unter Marketing-Mix verstehen wir die von einem Unternehmen benutzten Absatzinstrumente. Das ist zum einen

  • das Produkt (Produkt- und Sortimentsgestaltung)
  • der Preis (Preis, Rabatte, Finanzierung)
  • die Promotion (Werbung, Verkaufsförderung, PR)
  • die Platzierung (Vertriebswege, Standorte)

Modernes Marketing versucht heute aus der Reaktionsbereitschaft das Marktgeschehen (besser die Nachfrage nach einem Produkt) dahingehend zu steuern, dass latente Bedarfe (der Konsument weiss noch gar nicht, das er etwas braucht) geweckt werden oder Bedarfsverschiebungen (z.B. Bioprodukte) herbeigeführt werden.

Die Grundprinzipien erfolgreichen Handelns haben sich nicht geändert. Qualität, Preis und Bekanntheit (Präsenz) sind damals wie heute essentielle Erfolgsfaktoren. Die äusseren Umstände haben sich dagegen schon sehr geändert. Heute ist die ganze Welt mein Marktplatz und ich muss auf allen Kommunikationskanälen mit meinen Kunden interagieren und kommunizieren.

Produkte und Leistungen werden immer vergleichbarer und technische Vorsprünge halten oft nur temporär an.

„Dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein“, leicht gesagt, aber wie umsetzen? Wenn es gelingt die Kundenzufriedenheit in Kundenbegeisterung auszubauen und Nutzenwerte zu bieten, die über die direkte Bedarfsbefriedigung hinausgehen, kann sich dauerhafter Erfolg einstellen.

Beim iPhone von Apple geht es nicht nur darum zu telefonieren, das können andere Handys auch. Eher geht es um Lifestyle und einer ganz besonderen „kreativen“ Klientel anzugehören, die sich das auch leisten können.

Nabenhauer Consulting – Homepage

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Allgemein

Weniger Stress im Vertrieb - wie geht´s

Vielleicht gehören Sie auch zu dem Personenkreis die in Ihrem Job mit Vertrieb und Verkauf betraut sind ? Sie werden es vielleicht kennen, Sie leiden unter Stress und das vielleicht tagtäglich. Die Frage wie kommen Sie aus dieser Spirale der Leistungsanforderung und dem damit verbundenen Stress wird Sie bestimmt schon manches Mal geplagt haben? Es geht also darum diesen Stress zu vermeiden und dies erreichen Sie mit einer besseren Performance für Ihren Verkauf oder den Vertrieb, Es gilt dabei der Grundsatz, besser mit dem Druck der Leistungsanforderung und dem damit verbundenen Stress umzugehen.

Mit Selbsterkenntnis weniger Stress im Vertrieb

Viele Menschen geraten teilweise in aufgeregte Begeisterung und erreichen ihr maximales Leistungsvolumen erst dann, wenn Sie richtig unter Druck stehen. Vielleicht machen Sie es genau so und erledigen erst dann die Aufgaben, wenn die Zeit richtig drängt? Erst dann wenn man Ihnen die Leistungsvorgaben noch höher setzt, dann sind Sie erst richtig motiviert? Aber ist dies nicht die Ursache für Ihren persönlichen Stress, ist dieses Abwarten und in gewisser Weise dieses Trödeln der Grund, dass Sie zu viel Stress aushalten müssen? Mit einer gezielten Struktur und der kontinuierlichen Leistung würden Sie besser arbeiten, mehr leisten und weniger Stress aushalten müssen. Es sind die kleinen Schritte beim vertrieb und Verkauf, die in gewisser Weise das Fass zum überlaufen bringen.

Selbstcoaching bedeutet zu einer eingehenden Erkenntnis zu gelangen

Sie können es selbst steuern und das wissen Sie auch ganz genau, dass ist der erste und richtige Schritt für ein gezieltes Selbstcoaching und eine neue Vertriebs-Performance. Sie müssen keinen Burnout erleiden und Ihre Verkaufsergebnisse und Ihre Leistungsbereitschaft wird mit einer entstehenden Entlastung einfach besser im Ergebnis.

Stressresistente Mitarbeiter sind bei Vorgesetzten beliebt

Auch wenn Sie der Meinung sind, dass Sie als stressresistenter Mitarbeiter bessere Ergebnisse erzielen, Sie werden auf lange Sicht Ihre Gesundheit ruinieren und Ihre Ergebnisse werden einbrechen. Das ist nicht nur eine Theorie, sondern das sind Ergebnisse die andere Kollegen bereits erfahren haben. Druck und Stress bilden unbemerkt eine Einheit, was gestern noch teilweise angenehm und leistungsfördernd wirkte, wird heute mit einem Mal zur Last und macht krank. Wenn Sie erst erkrankt sind, dann ist es meist zu spät. Denn dann wird Ihnen auch keine Erkenntnis und ein neues Bewusstsein mehr helfen.

Das Maß der Dinge bringt die Erleichterung

Sie müssen bei Ihrem Selbstcoaching darauf achten, dass Sie das Maß der Dinge für sich erkennen und einhalten. Struktur und minutiöse Planung bedeuten langfristig Entlastung und automatisch weniger Stress. Gönnen Sie sich Auszeiten, die Sie sich an anderer Stelle bereits erarbeitet haben und halten Sie einfach Maß.

Vermeidung allein ist nicht die Lösung

Es ist jetzt einfach zu sagen, vermeiden Sie den Stress. Bauen Sie den lästigen Stress mit anderen ausgleichenden Beschäftigungen ab und lernen Sie Ihren belastenden Stress genau kennen. Versuchen Sie die Kontrolle darüber zu bewahren und mit Ihrem Stress gezielt umzugehen. Das sind die Inhalte und Grundvoraussetzungen um den tagtäglichen Stress zu bewältigen. Dann kehrt sich die Belastung in Motivation um und Ihre Leistungen werden überzeugen. Um die Kontrolle wirklich zu erhalten, benutzen Sie am besten Ihr persönliches Umfeld. Hier finden sich die Unterstützer, die Ihnen hilfreich zur Seite stehen, bei weniger Stress im Vertrieb und Verkauf. Stress muss bei Ihnen eine kontrollierbare positive Erfahrung werden!

Robert Nabenhauer - Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Vertrieb und Marketing

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