Allgemein

Erfolgreicher im Vertrieb

Wer erfolgreich wirtschaften will und seinen Vertrieb optimieren möchte, sollte stets einige wichtige Faktoren beachten. Neben einer geschickten Preiskalkulation und Werbemaßnahmen gibt es viele kleinere Faktoren, die jedoch einen großen Einfluss darauf haben, ob der Vertrieb letztendlich rentabel wird.

Wenn der Preis steigt, sinkt die Nachfrage

In der Regel werden im Vertrieb Aufträge an Anbieter vergeben, mit denen der Kunde bereits zusammengearbeitet und positive Erfahrungen gemacht hat. Daher gibt es häufig nur einen Grund, den Anbieter zu wechseln. Die Mehrheit dieser Wechsel entstehen durch Änderungen in der Kostenfrage, durch eine Preiserhöhung des bisherigen Anbieters oder ein günstigeres Angebot eines neuen Anbieters. Ein Anbieterwechsel aufgrund der Kostenfrage erscheint daher logisch, sollte aber nur in Betracht gezogen werden, wenn die Qualität darunter nicht leidet. Alles in allem sollte der angebotene Preis für den Nachfrager daher logisch nachvollziehbar sein. Auf der anderen Seite sollten konkurrierende Anbieter ständig geprüft werden, um sich gegebenenfalls über bessere Strategien und Lösungen sowie den Preis für ein konkurrierendes Produkt zu erkundigen.

Der erste Eindruck zählt

Ein weiterer wichtiger Faktor ist der Erstbesuch eines Kunden sowie die folgende Angebotspräsentation. Studien haben ergeben, dass sich Nachfrager beim Erstbesuch oftmals unverstanden fühlen. Daher ist es zwingend notwendig, genauestens auf die Wünsche des Kunden einzugehen und ihm, sofern möglich, in allen Belangen entgegenzukommen. Ebenso sollten die Angebotspräsentationen keine stumpfen, endlosen Monologe sein, sondern dem Nachfrager kurz und verständlich präsentiert werden. Auch hierbei ist zu beachten, dass der Nachfrager in die Präsentation eingebunden werden sollte und schon während des Gesprächs mit ihm eine gemeinsame Entwicklung von Lösungen stattfinden sollte, sodass er sich stets verstanden und gut aufgehoben fühlt.

Ein klarer Kurs - das Angebot entscheidet

Für den Kunden ist es von enormer Bedeutung, dass die Darstellung von Preis und Leistung bei einem Angebot transparent ist. Neben der Darstellung der Ausgangslage sollten ebenfalls die Vorgehensweise und der Umsetzungsplan sowie der Kundennutzen für den Nachfrager verständlich aufgezeigt werden. Daher sollte bei der Erstellung eines Angebots jederzeit darauf geachtet werden, dass die Inhalte des Angebots an die Wünsche des Nachfragers angepasst sind.

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