Monthly Archives: Jan 2015

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Neues Partnerprogramm

Sehr geehrte Leser,

Videomarketing ist in aller Munde und erfolgserprobte, in der Praxis bewährte Strategien werden händeringend gesucht “wie die Stecknadel im Heuhaufen”.

Seit längerem nutze ich daher einen Kurs über Videomarketing, um Strategien zu lernen, wie ich neue Kunden mit Videos gewinnen kann. Dieser Videokurs zeigt, wie man mit einem kostenlosen YouTube Kanal und einfachsten Videos professionelles Videomarketing betreibt.

Da ich dieses Produkt für extrem wertvoll halte, bewerbe ich als Partner regelmäßig diesen Videokurs und habe dadurch schon sehr viele Provisionen verdient. Das ist ganz einfach, denn es gibt dazu ein echt geniales Partnerprogramm, das ich Ihnen unbedingt zeigen möchte.

>> Partnerprogramm

Dieses Partnerprogramm sollten Sie sich auch einmal genau ansehen. Denn ich bin davon überzeugt, dass Sie damit sehr erfolgreich und dauerhaft “Cash” verdienen können.

Ich kenne kein Partnerprogramm, das so gut und strukturiert aufgebaut ist. Sie finden wirklich alle Werbemittel, die Sie sich vorstellen können.

Ja, ich will dieses krasse Partnerprogramm kennenlernen!

Viele Grüße,
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Vertrieb und Marketing

PS: Hier können Sie sich

>> direkt anmelden

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Allgemeine Informationen zu Internet Marketing

Liebe Leser,

Heute möchte ich Sie auf die Schulung von Herrn Jakob Linnemann auf der AFOMA Seite hinweisen. Diese kostenlose Schulung zum Thema Internet Marketing finden Sie hier.

Dieses Video-Seminar ist in drei Lektionen aufgeteilt, nämlich in

  • Allgemeine Fragen zu Internet Marketing
  • Fragen zu Domains
  • Spezielle Fragen zu Internet Marketing

Ich wünsche Ihnen viele neue Anregungen in diesem kostenlosen Videokurs.

Mit bester Empfehlung

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Onlinemarketing

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WordPress Plugin Affiliate Power

Liebe Leser!

Wenn Sie mit Affiliate Marketing Geld verdienen, wissen Sie sicherlich, dass es gar nicht so einfach ist den Überblick zu behalten. Wenn Sie mehrere Affiliate-Netzwerke nutzen, müssen Sie sich überall extra einloggen und unterschiedliche Oberflächen bedienen. Eine komplette Übersicht bekommen Sie nur, wenn Sie sich diese selbst erstellen. Eigentlich haben Sie doch besseres zu tun, oder?

Das WordPress Plugin Affiliate Power kann Ihnen diese Arbeit abnehmen. Sie müssen nur einmalig Ihre Daten hinterlegen und schon lädt das Plugin automatisch Ihre Einnahmen herunter. Die Einnahmen werden direkt in der Oberfläche von WordPress übersichtlich dargestellt.


Zusätzlich ermittelt Ihnen das Plugin weitere Daten zu Ihren Sales. So wird bei jedem Sale z.B. der Artikel angezeigt, der zu dem Verkauf geführt hat. Wenn Sie die Premium-Version nutzen, können sie sogar ermitteln, wie der Besuchern den Weg auf Ihre Seite gefunden hat (Google, Facebook, etc). So können Sie den ROI einzelner Kampagnen viel genauer berechnen. Alle ermittelten Daten werden im Statistik-Bereich netzwerkübergreifend aufbereitet. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, die sich wirklich lohnen.

 

 

Unterstützte Netzwerke
In der aktuellen Version können Sie das Plugin mit den folgenden Affiliate-Netzwerken nutzen. Weitere Netzwerke sind für zukünftige Versionen geplant.

Adcell

Affili.net

Amazon (nur Premium und nur Sales-Download)

Belboon

Commission Junction

Tradedoubler

Superclix

Zanox

Versionen und Preise

Affiliate Power gibt es als dauerhaft kostenlos Basisversion und als kostenpflichtige Premiumversion.

Die Premium-Version bietet die Untertützung von Amazon, das Tracking der Besucherquelle und die detaillierten Statistiken. Mit einer einmaligen Zahlung von 87‚¬ EUR inkl. MwSt. erhalten Sie eine lebenslange Lizenz, die Sie zum Bezug sämtlicher zukünftiger Updates berechtigt und auf beliebig vielen eigenen Seiten eingesetzt werden darf. Ein sehr fairer Preis.

Aktuell läuft außerdem eine Gutscheinaktion, bei der Sie 20% Rabatt auf die Premium-Lizenz bekommen. Geben Sie einfach bei der Bestellung den Gutscheincode februar20 ein. Der Gutschein ist bis Ende Februar gültig.

Zusammenfassung

Mit Affiliate Power bekommen sie ein hervorragendes Plugin, was Ihnen eine Menge Zeit bei der Arbeit mit Affiliate-Netzwerken sparen wird. Der nervige Login entfüllt und Sie haben alle Daten dort, wo sie benötigt werden. Als Nutzer der Premium-Version bekommen Sie zudem wertvolle Zusatzdaten, mit denen Sie Ihren ROI gezielt analysieren und optimieren können. Wenn Sie Geld mit Affiliate Marketing verdienen, sollten Sie das Plugin mal ausprobieren.

Weitere Infos und den Download finden sie hier

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Homepage

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Robert Nabenhauer Interview 3

Gesprächspartner: S = Siggi / R = Robert

S.: Ja hallo, lieber Robert. Herzlich Willkommen zu diesem Interview. Heute geht es um das Thema: XING im Detail. Als Unternehmer bin ich ja im Businessbereich tätig, so wie Du auch. So, jetzt ist XING „in“ und es ist schön, dabei zu sein. Aber letztendlich stellt sich ja doch die Frage, gut, jetzt ist man in so einem Netzwerk drin, was bringt´s?

R.: Ja, Danke Siggi für das Interview hier am Rande des Unternehmertreffs. Ja, XING ist für mich die Business-Plattform schlechthin, auch um Kontakte zu bekommen, die wirklich kaufen, also die Leute, die was kaufen und nicht nur – ich sage jetzt mal – twittern oder Freund mit mir sein wollen, wenn ich jetzt mal hier auf Facebook anspielen möchte, ist XING für mich die Plattform schlechthin, um Business zu machen.

S.: Gut. Jetzt habe ich mein Profil da angelegt, bin bei XING drin und, ja man traut sich vielleicht da gar nicht so richtig, Business zu machen, weil das „unschick“ ist oder weil man es nicht soll.

R.: Ja, also XING hat da schon ein paar restriktive Vorgaben, wie man da agieren soll. Ich würde eher mal ganz kurz ausholen, was ich als notwendig erachte, wenn Du einverstanden bist: Also zunächst mal, das Profil anlegen, ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt in XING. Das wird überschätzt oftmals. Da gibt es so viele Möglichkeiten, um auf sich aufmerksam zu machen. Ich hatte die vergangenen Tage folgende Situation: Ich wollte mit einem, mit dem ich auf XING oder der mir auf XING eine Nachricht geschrieben hat, dem wollte ich antworten. Und das war nicht möglich, weil, er hat „Antworten“ oder „Nachricht senden“ nur für seine persönlichen Kontakte freigegeben auf XING. Jetzt stell Dir mal vor, ich als potentieller Kunde möchte ihm eine Nachricht schreiben und darf ihm keine Nachricht schreiben, weil wir kein Kontakt sind. Das ist ja verheerend. Da kannst Du so viel falsch machen in Deinem Profil als solches. Es war keine Möglichkeit für mich da, mit dem in Kontakt zu treten. Und dann habe ich ihn über einen Umweg gefunden, so quasi, ich mache eine Kontaktanfrage und da schreibe ich die Nachricht rein und da hat er mir dann tatsächlich geantwortet: „…ja Herr Nabenhauer, schön, dass Sie sich dann jetzt endlich melden und schön, von Ihnen zu hören…“ Da musste ich nur antworten: …“ ja sorry…“, weil es ja gar nicht möglich war, mit ihm Kontakt aufzunehmen. Also im XING-Profil gibt es wirklich auch einige Stolpersteinchen, welche zu beachten sind; also auch zum Beispiel Auffindbarkeit über die Suchmaschinen ist ein ganz wichtiger Punkt, wo viele sagen, ja das möchte ich versperren. Aber da muss ich ja sagen: hey, also wie viele Leute nutzen denn nach wie vor noch Google, um jetzt mal als Suchmaschine sich zu sperren; also nichts ist dümmer, als wenn ich das nicht freigebe für die Suchmaschinen. Und dann innerhalb vom Profil gibt es noch so und so viele Möglichkeiten, wo ich mich präsentieren kann, meine Webseite, Über Mich… also das muss erst einmal grundsätzlich ausgenutzt werden, all die Möglichkeiten, die in der Profilerstellung zur Verfügung stehen.

S.: Wenn Du sagst, es gibt da viele Stolpersteinchen bei dem Profil einzustellen; wer sagt´s mir denn, wer bringt mir denn das bei? Gibt es da einen Lehrgang.

R.:  Ja, es gibt schon relativ viele Angebote zu dem Thema Profiloptimierung und es gibt sogar auch schon ganze Seminare und so weiter. Ich habe da auch schon an diesen Dingen teilgenommen. Also wir aus unserem Hause bieten ja auch unter anderem ein kleines Ebook an zum Thema „XING-Profile optimieren“ – ich glaube für 9,90 Euro oder irgendwie so etwas. Theoretisch kann man es sich auch selber beibringen oder ich sage immer: schau mal mein Profil an und dann kannst Du auch einiges lernen. Aber ganz ehrlich, ich habe sogar die Meinung – ich weiß gar nicht, warum XING das nicht von sich selber aus grundsätzlich jedem Benutzer anbietet – also, sollte eigentlich eine Kleinigkeit sein, aber wie gesagt, entweder kann man sich Informationsmaterial besorgen oder schaut einfach mal gute Profile an, wie es andere gemacht haben.

S.: Besten Dank für den Tipp. Ja, jetzt habe ich mein XING-Profil angelegt und jetzt mache ich Business. Oder?

R.: (lachend) Ja, genau. Ich habe mein Profil angelegt und ab morgen fließen dann die Millionen. Richtig, genau so ist die Einstellung. Ja, das ist die Hauptschwierigkeit. Also ich muss mir das jetzt vorstellen, das ist jetzt, wie wenn ich eine Firma irgendwo aufgemacht habe und habe jetzt das Firmenschild, so quasi hier „Neueröffnung“ und jetzt meine ich, die Leute würden auf mich zukommen. Also so funktioniert es ganz sicher nicht. Ich mein, in XING sind über – ich glaube – 10 Millionen Leute registriert. Wenn ich jetzt nicht etwas ganz Spezielles habe oder vielleicht sogar bei meinem Profil vergessen habe, meine Keywords entsprechend zu hinterlegen, dann finden mich die Leute gar nicht. Also das kann ich komplett vergessen. Es gibt meiner Meinung nach eine 2-Phasen-Strategie: also die eine ist die aktive Phase und die andere ist die passive Phase. Also dieses „Gefunden werden“ würde ich eher zu dieser passiven Phase rechnen, wo ich sag, ich hab ein ordentliches Profil und dann landen irgendwann mal die Leute bei mir und wollen Kontakt mit mir. Und dann geht es quasi weiter mit dem Prozess oder eher die aktivere Phase.

S.: Jetzt hast Du diese Phasen angesprochen. Verwirrt mich ein bisschen. Was hat es damit genau auf sich?

R.: Ja, also aktive Phase heißt, dass ich von mir aus einerseits auf Kontakte zugehe. Wie gesagt, da muss man sehr achtsam sein; da gibt es von XING auch einige Vorgaben: so und so viele Kontakte darf man am Tag nur kontaktieren und da gibt es dann wiederum auch die Problematik, wenn ich das Ganze manuell mache, ist das auch wieder ein relativ großer Aufwand. Aber diese Dinge sind einerseits notwendig, aber es gibt noch einen ganz anderen Punkt, den ich auf XING – sage ich mal, ganz speziell – ansprechen möchte.

Wenn ich jetzt überlege, für was mache ich denn überhaupt das Ganze bei XING; dann geht es ja darum, ich bin auf XING, weil ich Business machen möchte. Dann geht es darum, ich bin auf XING, weil ich versuchen möchte, dass diese Kontakte auf meine Angebote, auf das was ich anzubieten habe, aufmerksam werden. Sicherlich kann ich es auch für Dinge nutzen, wie: ich suche irgendeinen Anbieter x y, dann suche ich den auf XING. Aber ganz ehrlich, ich nutze es nach wie vor noch auf der Suchmaschine oder ich frage nach Empfehlungen in meinem Bekanntenkreis. Aber ich kann natürlich auch immer noch innerhalb von meinen Kontakten fragen. Wenn ich rein aus Vertriebssicht auf XING bin, dann muss ich es irgendwie schaffen, dass die Leute zu mir in meinen Adressverteiler rein kommen und wer mein System kennt, der weiß, dass ich Vertrieb auf Autopilot propagiere. Das bedeutet, ich muss schauen, dass die Leute von den sozialen Netzwerken rein kommen in meinen Adressverteiler.

S.: Hört sich das nicht so ein bisschen einfach an? Vorhin hast Du etwas gesagt von Kontakte anschreiben, dann geht es um XING-Gruppen; wie sieht es denn jetzt im Detail aus?

R.: Also ich sehe den wichtigsten Hebel durchaus in den Gruppen bei XING. Meine gesamte Strategie sieht so aus: erst einmal ein ordentliches Profil, das ist notwendig, einerseits später für die Gruppen aufbauen und auch für die passive XING-Strategie, wie vorhin besprochen. Dann zum Gruppenaufbau als solches. Also ich muss einfach eine interessante Gruppe anbieten zu einem Thema, was die Leute interessiert und mit dem ich auch zusammenhänge. Also ich zum Beispiel habe die Social-Network-Marketing Gruppe, was natürlich ideal zu unserem Thema passt. Es war damals, als wir sie gegründet haben, auch noch nicht so sehr besetzt, noch nicht so viele Mitbewerber wie jetzt, aber wir haben so knapp 10.000 Mitglieder in der Gruppe. Das ist schon eine interessante Größe. Man muss sich verdeutlichen, dass eine Gruppengröße unter 4.000, 5.000 Mitgliedern praktisch eine tote Gruppe ist. Da passiert einfach viel zu wenig; da sind einfach zu viele passive Leute drin. Also ich muss schon versuchen, zunächst mal hier auf entsprechenden Gruppenmitglieder-Anteil zu kommen, damit in der Gruppe was passiert.

S.: Nochmal langsam. Also bleiben wir nochmal bei der Gruppe. Ich gründe eine Gruppe und dann?

R.: Ja, also ich gründe eine XING-Gruppe. Da gibt es… das ist relativ einfach, das beschreibt auch XING relativ klar, wie es geht und so weiter. Ich gründe eine XING-Gruppe. Dann beginne ich mit Einladungen in diese XING-Gruppe; da kann ich… entweder schreibe ich eine Email an alle in meinem Adressverteiler – das mache ich übrigens jetzt auch, ich versuche alle Leute von meinem Adressverteiler in eine XING-Gruppe rüber zu bekommen – oder lade dann via XING die Leute in die Gruppe ein. Das wird zwar mittlerweile sehr häufig gemacht; also ich bekomme auch täglich 10 verschiedene Gruppeneinladungen zu allen möglichen Dingen. Aber ich muss versuchen, die Leute in die Gruppe zu bekommen.

Das Ganze kann ich wiederum natürlich auch manuell nach wie vor machen oder auch durch einige Tools; es gibt ja einige XING-Tools, die man da nutzen kann, die ich persönlich auch nutze und auch empfehlen kann, einfach um hier ein bisschen Automatik rein zu bringen. Dann wie gesagt baue ich die XING-Gruppe auf, habe dann entsprechende Mitglieder in der Gruppe und dann ist es natürlich wichtig, in der Gruppe einerseits mit Content aufzuwarten und auch entsprechende Moderation.

S.: Ja so eine XING-Gruppe zu moderieren, wie läuft das genau ab? Ist da jemand live dann in der Gruppe, der da zu den Leuten spricht?

R.: Also ich habe bei mir das so gemacht, ich habe einen klaren Redaktionsplan, wann werden welche Inhalte rein gestellt, wann kommt welcher Content rein und ich habe bei mir so gemacht, dass wir einen Co-Moderator haben, wobei wir jetzt noch nach einem weiteren Co-Moderator suchen, einerseits dafür, dass er auch Gruppenmitglieder einlädt, damit noch ein bisschen objektivere Meinung rein kommt. Wenn man als alleiniger Moderator drin ist, ist es immer so eine One-Man-Show oder schaut so rein nach Werbung aus. Und da ist es immer ganz hilfreich, wenn man quasi einen Co-Moderator hat oder so etwas. Ja und dann ist es wichtig, dass einerseits ein interessanter Content da ist, dass genügend Mitgliederanzahl da ist und dann sollte man schon die eine oder andere Aktion auch machen. Also man muss sich vorstellen, es gibt jetzt so viele Leute in XING, die in 40, 50 Gruppen angemeldet sind, die wissen ja gar nicht, was in der Gruppe läuft, also die Leute haben ja sonst auch noch Arbeit. Also man muss schon etwas zu bieten haben in dieser Gruppe. Was ich immer wieder absolut empfehlen kann, ist ein Forum wie zum Beispiel „Vorstellung in der Gruppe“. Da sind die Leute immer recht aktiv; die stellen sich vor und damit ist das Thema Werbung dann auch schon mal ein bisschen abgefrühstückt, weil, die Leute können sich dann quasi präsentieren und das lasse ich auch ganz großzügig zu und dann können sich die Leute einbringen.

S.: Wie ist denn so die Erfahrung bei Dir von diesen Gruppenmitgliedern, kaufen da auch mal welche was?

R.: Ja, also ich kann natürlich schlecht an ein Gruppenmitglied schreiben: … also hier kauft bei mir… Meine gesamte Strategie zielt natürlich da drauf ab, die Leute von XING auch auf meinen Adressverteiler rein zu bekommen. Das habe ich glaube ich jetzt mehrfach erwähnt und möchte es auch wiederholen. Und da mache ich es einfach so, dass ich den Leuten Aktionen anbiete, auch außerhalb von XING, Sonderaktionen – hier eintragen oder hier anfordern und so weiter – oder Sonderangebote, damit die Leute sich in meinen Adressverteiler eintragen. Damit ist einerseits auch gewährleistet, dass ich nicht innerhalb von XING Probleme bekomme mit Massenmailings oder mit Werbung oder sonst irgendetwas. Und es fördert auch den Automatismus, weil, ich habe ja nur ein System, wo die Leute Informationen bekommen und da haben sie auch wieder die Möglichkeit, sich abzumelden. Innerhalb von XING sich aus der Gruppe abzumelden, ist ja immer ein bisschen schwieriger dann.

S.: Ja. Eine der letzten Fragen und zwar: In der letzten Zeit bekomme ich immer mal wieder mit, XING sei am Sterben; XING ist nicht mehr so wichtig.

R.: Ja, also einmal heißt es „XING ist am Sterben“, beim nächsten Mal heißt es „XING hat Rekord-Umsatz“ und so weiter. Ich mein, ich hier in XING beteiligt und ich kenn auch die Finanzlage und die Details dort nicht; aber einerseits denke ich, ist es ein etabliertes Business-Netzwerk… Business-Netzwerk – ich wiederhole es noch einmal – ob jetzt da 10 Millionen drin sind oder 9 Millionen, das denke ich, ist jetzt auch nicht so schlimm. Ich persönlich habe ja auch einen Blog-Beitrag diesbezüglich verfasst, der einfach heißt: XING wird schrumpfen, aber die Qualität wird steigen. Weil dann die Leute gehen, die es nicht verstanden haben, wie das Business da drin läuft. Ja und oftmals ist es so, man kann mit dem Netzwerk nicht wirklich umgehen und dann sagt man: das ist Schrott und funktioniert nicht und so weiter. Aber da kann ja das Netzwerk nichts dafür.

S.: Also. Ist klar geworden, mal ruft es so, mal ruft es so aus dem Wald heraus. Deine persönliche Zukunftsperspektive für XING?

R.: Ja. Ich denke, wird schwierig, hier in eine Glaskugel reinzuschauen. Ich denke, wenn sich XING noch mehr auf wirklich Business konzentriert und da vielleicht die restriktiven Maßnahmen des einen oder anderen ein bisschen lockert, werden noch mehr Möglichkeiten für Business auf XING gegeben sein. Ja, aber es wird auf Dauer schon weiterhin etabliert sein. So bin ich absolut überzeugt; ich hätte nicht fast hundert Produkte zum Thema XING gemacht, wenn ich nicht davon überzeugt wäre.

S.: Ja. Ganz herzlichen Dank Robert für diesen Einblick in die Welt von XING. Dir und Deinen Unternehmungen weiterhin viel Erfolg.

Siegfried Lachmann www.siegfriedlachmann.de

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Robert Nabenhauer_Interview 2

Gesprächspartner: S = Siggi / R = Robert

S.: Hallo lieber Robert, schön dass es zu einem Interview klappt heute. Wir haben uns heute das Thema auf die Fahne geschrieben, worüber wir ein wenig miteinander plaudern wollen: Vertrieb auf Autopilot. Also, Vertrieb, ich denke, das ist den meisten von uns klar, was das bedeutet; aber mit Autopilot kann man wahrscheinlich in Verbindung mit Vertrieb nichts anfangen.

R.: Ja Siggi, herzlichen Dank für die Einladung. Ja, Vertrieb auf Autopilot. Ich weiß, das ist immer wieder eine Floskel oder eine Formulierung, die auf Kritik natürlich stößt – gar keine Frage, auch immer wieder hinsichtlich dessen, dass man sagt: ja, wird man da dann quasi abgefertigt oder irgendetwas in die Richtung. Aber bei Vertrieb auf Autopilot geht es darum, dass die Mechanismen ineinander greifen, die ganzen Prozesse, die es für den Vertrieb benötigt, um einen Abschluss zu machen. Und hier wiederum sage ich: es gibt so viele Dinge, die ich im Vorfeld eines Verkaufsprozesses optimieren kann, damit das Umsatzmachen – wenn ich das mal so sagen darf – einfach leichter geht.

S.: Ist das jetzt nicht eher so eine Sache, die Du jetzt hier theoretisch erklärst oder steckt da auch Praxiswissen dahinter?

R.: Also, wer mich kennt weiß, dass die Dinge, die ich hier erzähle, das sind Praxiserfahrungen. Ich meine, ich selber bin ja hier nicht irgendwie studiert oder sowas, sondern meine Erfahrungen sind ja aus meinem früheren – oder unter anderem aus meinem früheren – Verpackungsunternehmen. Ich hatte ja damals 12,5 Millionen Euro Jahresumsatz zum Schluss, als das Unternehmen verkauft wurde und hatte ja zum Schluss dann nur noch mit 2 Teilzeitkräften gearbeitet. Der durchschnittliche Auftragswert, den wir damals abgewickelt haben pro Auftrag, war um die 5.000 Euro. Also, wenn mal einmal rechnet: 12,5 Millionen pro durchschnittlicher Auftrag von 5.000 Euro, dann weiß man, wie viel einzelne Aufträge es sind, ja.

S.: Also, wenn Du gerade sagst, 12,5 Millionen Euro Umsatz, 2 Vertriebs- oder 2 Assistentinnen oder Assistenten und Du; ja, wo war denn der Rest der Leute?

R.:  Ja, mehr brauchte es nicht. Also wir hatten am Anfang natürlich wesentlich mehr Leute, um die ganze Organisation aufzubauen; ja, also die ganze Unternehmensorganisation aufzubauen, war schon ein bisschen mühsam anfangs, bis wir dann alles aufgebaut hatten. Aber zum Schluss, als das Ganze dann stand, konnten wir das wirklich mit 2 Teilzeitkräften machen und mit meiner Wenigkeit.

S.: Also das bedeutet, Du hast das damals schon in der Firma mit den Verpackungen gelebt.

R.: Ja ich hab das damals in der Verpackungsfirma eigentlich entwickelt; wobei, ich muss gestehen, das war damals noch nicht so, dass ich da ein großes System vorhatte, sondern das hat sich einfach so ergeben irgendwie. Also, da ein Stückchen und da ein Mosaikstein und so und dann lief das Ganze. Es war nie der Plan, das auf Automatik laufen zu lassen, aber es lief einfach so die Richtung.

S.: Hattest Du da irgendwelche Vorbilder oder hast Du das irgendwo anders gesehen: ah, das läuft so und so? Oder kam Dir irgendwann die Idee: Autopilot, das ist das Rezept.

R.: Ja es waren eigentlich mehrere Eckpunkte. Also einerseits war es so, ich war irgendwie dauernd an der Stress-Obergrenze – von meinem Persönlichen her – und ich meine, ich war ja da glaub ich Ende 20, Anfang 30 und habe mir dann gedacht: okay, das mache ich jetzt 35 Jahre lang und das hat mir dann irgendwie widerstrebt einerseits und andererseits war es auch so: meine gesamte Vorstellung war, es muss doch für alles irgendwo eine Vereinfachung, eine Automatisierung geben. Das ist eigentlich so mein grundsätzlicher Gedanke. Und dann zu dem Zeitpunkt kam dann irgendwo auch dieses Buch „Die Vierstunden-Woche“ von Timothy Ferriss auf, der sich ja auch mit diesem Thema beschäftigt, ja und so kam das eine zum anderen.

S.: Ja, da bin ich ja sehr dankbar, dass das bei Dir in der Praxis schon gelebt wurde. Die Frage, die sich mir stellt: Boah, jetzt macht der Mann so einen tollen Jahresumsatz, da träume ich ja davon, und wickelt das Ganze mit 2 Teilzeitkräften ab und hört dann auf?

R.: Ja die Frage wird mir natürlich öfters gestellt, muss ich gestehen. Ja, irgendwann ist halt alles mal zu Ende. Für mich war es einfach nur so, ich war Anfang, Mitte 30, hatte ja einfach noch Ziele. Mein Ziel war einfach nicht, quasi auf dem Golfplatz zu stehen am Nachmittag; ich hatte einfach noch berufliche Ziele und die galt es noch umzusetzen. Ja, so war eigentlich meine Motivation. Ich könnte aber durchaus nachvollziehen, wenn jemand anders gesagt hat: ja, das lasse ich jetzt weiterlaufen und verdiene Geld und habe viel Freizeit und so weiter. Meine persönlichen Ziele waren anderer Art.

S.: Es ist dann die Firma Nabenhauer Consulting entstanden und dann kam auch das Buch „Ich kenn Dich - darum kauf ich“; kurz zum Inhalt.

R.: Bei „Ich kenn Dich - darum kauf ich“ geht es letztendlich darum, wie meine persönliche Einstellung zum Thema Vertrieb ist, zum Thema Marketing und vor allen Dingen mit dem Gesichtspunkt, wie man als „Leuchtturm“ agiert. Es werden relativ viele Praxisbeispiele gemacht und manch einer, der es liest, sagt: …ja ich hab das in einem anderen Fachbuch vielleicht auch schon mal irgendwo gelesen… Aber bei mir ist halt relativ viel mit Praxis untermauert, wie es funktioniert, was nicht funktioniert und auch so die Einstellung. Also es ist ein Praxisbuch, hätte ich mal gesagt.

S.: Es wird wahrscheinlich auch ein Buch sein, was man nicht mal eben so zum Ins-Bett-Gehen mitnimmt und liest, sondern wird wahrscheinlich schon echte Hausmannskost zum Umsetzen.

R.: Also ich habe es im Bett gelesen, aber es war noch nicht Korrektur gelesen… nein, ernsthaft, das Buch ist eigentlich schon so geschrieben, dass es recht unterhaltsam ist. Ich mein, es ist ein Sachbuch. Also es ist kein Ratgeber oder Fachbuch, sondern als Sachbuch geschrieben. Es ist recht unterhaltsam; ich würde es jetzt nicht als „schwere Kost“ bezeichnen; also ich finde es „leichte Kost“, aber es sollte durchaus zum Nachdenken anregen. Es ist übrigens eines meiner Lieblingsprodukte von uns.

S.: Bei diesem Buch „Ich kenn Dich - darum kauf ich“ da geht es zwischendurch auch mal ganz ordentlich auf die Trommel, nämlich auf die Werbetrommel.

R.: Also einer der wichtigsten Punkte natürlich für jedes Unternehmen ist die Abteilung Vertrieb und Marketing. Also ohne Vertrieb geht es einfach gar nicht in einem Unternehmen; also wenn ich nichts verkauf, dann gibt es nichts zu produzieren, wenn ich nichts produziere brauche ich keine Buchhaltung und so weiter. Und damit ich den Vertrieb natürlich ankurble, brauche ich einerseits Marketing und andererseits muss ich natürlich auch Werbung machen. Das ist ja nichts Außergewöhnliches. Und da haben wir im deutschsprachigen Raum natürlich – anders wie es zum Beispiel bei den Amerikanern ist natürlich – aber, gerade bei uns im deutschsprachigen Raum haben wir da natürlich große Mühe noch, ich sage jetzt mal mit dem Trommeln. Da haben wir einfach Sorgen und Bedenken und ich habe selber auch die Erfahrung gemacht, dass da einem Wind ins Gesicht bläst. Aber es ist halt einfach so, ohne Trommeln wird man nicht aufmerksam auf mich.

S.: Ja, nochmal zu den Trommeln und zu dem Wind und auf sich aufmerksam machen. Ich muss sagen, das ist etwas, was mich auch stört; zum Beispiel jedes Wochenende schauen sich meine Frau und ich die Werbung an, die uns in den Briefkasten gestopft wird und ich sage, irgendwo ist Schluss und das ist ja wohl auch dieses Thema mit dem Trommeln.

R.: Ja gut, ich habe… bei meinem Weg ist ja eher so das Web 2.0, wo ich aktiv bin mit der Werbung und mit dem Trommeln. Aber generell ist es natürlich so, dass einem schon der Wind ins Gesicht bläst. Aber ich habe da einfach eine ganz pragmatische Haltung zu der ganzen Geschichte. Es ist ja… teilweise schreiben einem die Leute ja via XING oder Facebook oder auch eine Email oder wie blöd sie das alles finden oder dämlich und so. Ja das mag ja alles sein, aber das ist einer, der bei mir auf jeden Fall nichts kaufen wird. Der hat schon vorher nichts gekauft. Und einer, der das gut findet, was ich mache, der wird mir so etwas nicht schreiben. Man tut es ja dann immer gerne als konstruktive Kritik ab, aber ich muss ganz ehrlich sagen, wir haben bei uns zum Beispiel über 35.000 Kontakte und wenn mir dann 3 Leute schreiben: „Das war blöd, was Sie da beim letzten Mal gemacht haben.“ Dann ist es einfach nicht repräsentativ, also, wenn es tausende vielleicht gut finden.

Und da sind wir nach wie vor im deutschsprachigen Raum, da geilen wir uns zu sehr auf an manchen Dingen, wenn da Kritik dann kommt. Da habe ich wie gesagt die Meinung, man muss so seinen Stiefel durchziehen, man muss trommeln. Ganz ehrlich, was nützt es mir dann, wenn ich everybody´s starling bin, aber keinen Umsatz mache, ja? Also dann ist es mir lieber, einer zu sein wie der Dieter Bohlen, der sein Profil hat und dann auch sein entsprechendes Geschäft macht.

S.: Gut. Also ist akzeptiert mit dem Trommeln. Kommen wir noch einmal zum Autopiloten zurück. Was kann man denn oder wie kann man´s denn automatisieren?

R.: Also die Frage ist natürlich, was kann man automatisieren, genau. Es gibt relativ viele Dinge, die man automatisieren kann. Beginnt, wenn man jetzt mal die Pressebereiche auch noch zum Vertrieb und Marketing zuordnen würde, kann ich einfach sagen: ich kann automatisieren, dass so und so viele Pressemitteilungen rausgehen - über die und die Kanäle, ich kann sagen, die und die Texte sollen automatisch erstellt werden und die werden auf den Social Media Kanälen oder in unserem Newsletter oder unserem Blog entsprechend verteilt. Also es gibt einfach viele Dinge, wo ich automatisch machen kann, ohne dass ich wieder persönlich eingreifen muss. Jetzt kann man natürlich sagen: ja, Moment, das hat jetzt nichts direkt mit dem Vertrieb zu tun, das ist doch Marketing. Ja das stimmt schon, aber es arbeitet ja Hand in Hand.

S.: Ja also, das ist mir noch nicht so konkret genug. Kannst Du mir das vielleicht noch mit Fallbeispielen untermauern?

R.: Da müssen wir vielleicht erst einmal den ganzen Vertriebsprozess anschauen. Also, wann kauft jemand? Jemand, der mit mir noch nie Kontakt hatte oder mein Unternehmen nicht kennt, der kauft ja nicht einfach so, weil er sagt: …“ach ja, ich hab da was gesehen und jetzt möchte ich das kaufen…“ Egal, ob das ein Produkt ist, ein Coaching oder was auch immer. Also zunächst mal geht es darum, ich muss den Kunden ja heranführen an den Kauf. Ja und da gehört einfach die Vertrauensbildung dazu, die Reputation, mein Expertenstatus; all diese Dinge, die gehören dazu. Und das sind Dinge, die ich im Vorfeld absolut automatisieren kann. Und wenn ich dann den Kunden eigentlich so grundsätzlich mal da habe an dem Punkt, wo er sagt: ja, ich wäre da bereit, zu kaufen; dann macht es doch erst Sinn, mit dem Kunden wirklich über einen Kauf zu sprechen. Jemand, der noch gar nicht weiß, ob er überhaupt bei mir kaufen möchte, mit dem brauche ich mich gar nicht treffen. Ich habe früher, früher in meiner Verpackungsfirma habe ich damals gesagt: wer nicht grundsätzlich bereit ist, bei mir zu kaufen, mit dem brauche ich doch gar nicht einen Termin machen und ihm gegenüber zu sitzen, wenn er noch gar nicht dafür bereit ist. Erst, wenn er bereit ist, wirklich bei mir zu kaufen, dann können wir uns über einen Verkaufsabschluss unterhalten.

S.: Jetzt hast Du vorhin die Begriffe Social Media, Blog, Newsletter und so weiter angeführt. Aber Hand aufs Herz, das hat doch jeder, oder?

R.: Ja klar, also einige haben das Ganze und Social Media ist ja mittlerweile bald Alles, hätte ich fast gesagt; also, von ...“ich bin gerade auf die Toilette gegangen…muss ich jetzt auf Twitter posten…“ und so weiter… das macht ja jetzt bald jeder. Das versteh ich nicht damit mit Vertrieb auf Autopilot. Mit Vertrieb auf Autopilot verstehe ich, dass ein System, ein kompletter Prozess durchorganisiert wird, wie ich einen Interessenten bekomme, ihn weiter qualifiziere und er dann zum Schluss bei mir etwas kauft. Diese ganze Verzahnung von den einzelnen Punkten, das ist wirklich Vertrieb auf Autopilot. Das ist die Essenz, hätte ich fast gesagt.

S.: Also ich habe verstanden. Ich muss diesen Prozess erst einmal aufzeichnen, muss mir mal Gedanken darüber machen, wie bediene ich diese ganzen Elemente. Aber jetzt muss ich ja diese ganzen Elemente auch noch befüllen. Und wie kann so etwas laufen?

R.: Ja, also die Frage, das würde jetzt gerade den Rahmen des Interviews sprengen, wie man das Ganze befüllt. Aber noch viel wichtiger ist, wenn Du das Ganze aufgezeichnet hast, Dir auch erst einmal noch eine gewisse Denkweise anzueignen. Also, es ist einfach nicht möglich, mit jedem Facebook-Kontakt oder mit jedem XING-Kontakt eine persönliche Beziehung herzustellen. Sorry, das funktioniert nicht. Also das ist alles Wunschdenken. Auch wenn man dann sagt: ja, das sind doch soziale Netzwerke und so, soziale Medien; ja das stimmt schon, aber warum bin ich denn in den sozialen Netzwerken? Aus Verkäufersicht gesprochen, ich bin da drin, weil ich versuche, potentielle Kunden zu bekommen und Umsatz zu machen. Ich kann natürlich auf „Wer kennt wen“ und Facebook auch sein, weil ich auch einfach da meine Bekanntschaften pflegen möchte. Das kann durchaus sein. Aber jetzt aus Vertriebssicht, wenn ich da bin, um Business zu machen, dann bitte mach Business.

S.: Also auf gut Deutsch gesagt, das Trommeln geht in den Social Medias gleich weiter.

R.: Ja, das wird noch nicht… keiner gerne hören, wenn ich das jetzt sage: ja das Trommeln geht in den Social Media weiter. Und da bläst einem der Wind natürlich noch mehr ins Gesicht. Und ganz ehrlich, in jedem Fachmagazin und so weiter wird genau das geschrieben: Ja, soziale Netzwerke sind nicht zum Trommeln da und solches Zeug und hin und her. Ja gut, wenn die auch 12,5 Millionen Euro Umsatz machen mit ihrer Strategie, dann werde ich gern das ausprobieren. Aber solange ich keine Ersatzstrategie gefunden habe, wie das von mir, mache ich mein Ding. Und ich tue ja niemandem weh; also ich tu ja niemanden über den Tisch ziehen, das mache ich ja nicht. Wenn jemandem das nicht gefällt, was ich mache… sorry, kann er mich ja als Kontakt löschen, kann sich austragen, kann sich verabschieden… hängt keiner davon ab.

S.: Wir hatten es vorher schon einmal mit diesem Prozess, der Prozess ist abgebildet, da haben wir uns ordentlich Arbeit gemacht. Jetzt bleibt aber trotzdem noch die Frage: Ja, wie kommt denn jetzt ein Kunde zu mir?

R.: Der Prozess, der muss erst einmal stehen; das Grundkonstrukt. Die Social Media Kanäle  müssen so stehen, dass der Weg – ich sage mal jetzt direkt zu mir – funktioniert. Den Blog muss ich haben, ich muss genügend Content haben, sei es in Presseberichten, in Gastartikeln, mein Newsletter und so weiter; das Ganze muss stehen. Und dann anschließend auch der ganze Follow up, also der Follow up, was anschließend passiert, wenn der Kunde dann bei mir ist.

S.: So, ein Haufen Informationen. Follow up und so weiter; was hat es damit nochmal auf sich?

R.: Ja also, der Follow up ist ja… ist das, wie ich den Kunden anschließend weiter qualifiziere. Also ich mach mal ein Beispiel jetzt von ganz von vorne, das ist vielleicht besser: also zunächst einmal, meine Hauptaufgabe muss sein, dass der Kunde sich in meine Adressverteiler in irgendeiner Art und Weise einträgt. Ich mach das so, dass ich zunächst einmal relativ viel Content im Internet zur Verfügung stelle. Sei es Gastartikel, Interviews, Pressetexte oder Whitepaper oder Artikel beschreiben oder alles Mögliche. Also ich muss, egal wie, versuchen, dass die Leute auf meinen Blog oder auf meine Sgreespage oder auf meine Grabberseiten, wie es auch genannt wird, gelangen, um sich dort einzutragen. Das heißt also, alles was ich mache, dient nur dazu, dass die Leute sich eintragen. Auch auf Social Media. Da können wir aber gerne noch einmal separat darauf eingehen. Also ich muss versuchen, dass die Leute sich in den Verteiler eintragen. So und anschließend, wenn die Leute in dem Verteiler drin sind, beginnt unser automatisierter Follow up via Autoresponder, d.h. automatisierte Emails in gewissen Abfolgen. Das ist einerseits notwendig, um die Leute quasi auszusortieren, die keinerlei Interesse haben, mit mir irgendwas zu machen, sondern die nur ein Gratis Ebook von mir wollten oder ein Gratis Goodie oder ein Geschenk oder sowas, weil in der Regel stelle ich ja etwas zur Verfügung, damit sich die Leute eintragen. Und da muss ich erst einmal quasi die Liste ein bisschen bereinigen. Das mag zwar keiner gerne hören, aber zunächst muss ich hier mal schauen, wer ist überhaupt bereit, etwas zu kaufen.

S.: Also wenn Du da gerade etwas sagst: …“dann muss ich die Liste erst einmal bereinigen…“

Heißt das, Du gehst da jeden einzelnen Eintrag durch?

R.: Nein, das geht gar nicht. Solche Dinge gehen gar nicht manuell, wenn Du – was weiß ich – 30, 35 Tausend Kontakte hast, das funktioniert da nicht. Also es ist so, dass… bei mir läuft es so, dass die Leute ihr Ebook – was auch immer sie, in welche Liste sie sich eingetragen haben – wir haben da was weiß ich, 10, 15 verschiedene Listen, tragen sich die Leute ein und dann bekommen die ihr Gratis Ebook. Und dann nach einer gewissen Zeit – was weiß ich – 3, 4 Tage später, bekommen sie noch einmal ein Gratis Ebook zu einem ähnlichen Thema; damit wird herausgefunden, ob die überhaupt sich mit diesem Thema identifizieren können. Und dann tragen sich einfach die ersten Leute schon aus dem Newsletter aus. Also ich sage jetzt nicht explizit von mir aus: Geh bitte… sondern die tragen sich von sich selbst aus.

S.: Gut. Tragen sich von sich selbst aus. Das sind dann solche, die einfach immer nur so diese Jäger und Sammler, die gucken, da gibt es ein Ebook, da gibt es ein Goodie, das hole ich mir jetzt einmal runter. Naja, aber da war ja der ganze Einsatz umsonst; das ist ja wieder weg.

R.: Ja, das ist natürlich eine weit verbreitete Meinung: quasi hab ich ja dann den Kunden wieder verloren. Ja, das war ja nie ein Kunde. Also, entweder kauft er irgendwann einmal etwas oder halt nicht. Die amerikanische Formel heißt ja: Buy or Die… Kauf oder melde Dich wieder ab… ist vielleicht eine harte Formulierung, aber unterm Strich geht es darum. Wenn einer nicht Interesse hat, von mir Informationen – oder was auch immer ich habe – anzunehmen, ja dann muss er gehen. Das nützt ja nichts, also soll ich mich jetzt rühmen: ich habe eine große Adressliste von Leuten, die nicht kaufen?

S.: Aber genau das ist jetzt dieser – in Anführungszeichen – automatische Bereinigungsprozess, den der Kunde selbst in Gang wirft? Wo er sagt: nein, also war ganz nett, mal kurz hier zu sein, aber ich möchte nichts mehr mit dem Unternehmen zu tun haben.

R.: Korrekt. Genau. Also das heißt, es beginnt dann der Follow up, also kommt in seine Gratis-Informationen und dann kann man jetzt - individuell auf sein Unternehmen angepasst natürlich – den weiteren Ausbau machen. Also ich kann durchaus sagen, ich mach jetzt erst einmal eine Umfrage, um herauszufinden, was möchte er denn jetzt konkret. Da gibt es ein ganz ganz tolles Tool, was wir jetzt bei uns auch im Einsatz haben: wenn er die Umfrage macht, dass er ein ganz speziell individuelles Angebot bekommt oder er bekommt weitere Angebote an Produkten, die er kaufen kann und so beginnt im Prinzip der Follow up. Also er bekommt jetzt immer mehr Informationen genau zu dem Thema, wie er möchte.

S.: Okay, also ich könnte mir jetzt gut vorstellen: ah, jetzt ist er in einer Deiner Adresslisten drin und jetzt fängst Du den richtig an, zu bombardieren, eine Email folgt der nächsten. Wahrscheinlich soweit, bis er sich aus lauter „ich werd totgeschlagen von diesen Emails“, dass er sich da endgültig abmeldet.

R.: Also, da gibt es jetzt natürlich zweierlei Erfahrungswerte. Ich persönlich bin auch bei verschiedenen Adressverteilern drin, über die ich jeden 2. Tag oder jeden Tag eine Email bekomme. Da ist es einfach so, entweder interessieren mich die Emails nicht, da lösche ich halt die Email oder mich nervt es und ich trage mich dann aus. Ja, das ist einfach so. Aber wenn Du wirklich interessiert bist und dem Kunden… also wenn der Kunde wirklich interessiert ist oder Du auch dem Kunden Informationen bietest, die ihm – neudeutsch sage ich mal – den Mehrwert bietet oder auch Informationen, mit denen er sich beschäftigt, dann ist er einfach interessiert. Ich habe auch Kunden, die über 1 Jahr oder 2 Jahre schon in der Liste drin sind und nach wie vor die Sachen lesen. Das heißt, dass sie interessiert sind.

S.: Gut. Also jetzt gehen wir mal davon aus, Kunde xy hat den Follow-up-Prozess überlebt und er bleibt auch drin. Wie geht denn dann die ganze Kiste weiter?

R.: Ja, also der Weg ist natürlich der, dass er jetzt dann irgendwann mal etwas kauft. Also relativ schnell versuchen wir ihn ja, dahin zu bekommen, dass er etwas kauft.

S.: Ich wollte gerade sagen, also Ihr verschickt ja dann Newsletter, aber es geht ja dann noch ein bisschen intensiver.

R.: Jetzt hängt es natürlich grundsätzlich auch vom jeweiligen Businessmodell ab. Also, ob ich jetzt sage, ich beginne jetzt mit der persönlichen Geschichte, indem ich irgendwie versuche, die telefonischen Daten von Kunden auf freiwilliger Basis zu bekommen, dass ich den anrufe oder dass ich eine Möglichkeit schaffe, dass er mich anruft. Das muss es natürlich jedes Unternehmen individuell. Oder ob ich sage, ich mach es rein mit Email-Marketing, nur rein mit Emails. Was natürlich das Bequemste und das Einfachste ist, wobei natürlich da der Erfolg etwas niedriger ist, als wenn ich es kombiniere mit anderen Methoden, wie Telefon oder sowas. Ja und dann, wie gesagt, wird der Kunde weitere Informationen bekommen und dann habe ich natürlich wieder die Möglichkeit, ihm darauf aufbauend in einiger Zeit wieder das nächste Angebot zu machen. Also ganz klar, wenn jemand eine Taschenlampe kauft, dann bekommt er das Angebot mit der Batterie und dann gibt es vielleicht noch eine größere Taschenlampe und einfach so der ganz normale Prozess, wie es einfach passt.

S.: So und das Ganze ist dann allerdings automatisiert; da steht keiner mehr dahinter, da stehen im Grunde genommen nur noch Maschinen dahinter, die diesen Prozess bedienen, bis der Kunde kauft?

R.: Ja, also das Aufbauen als solches muss natürlich zunächst mal schon ein Mensch machen, die Inhalte erstellen, die Newsletter anlegen und hinterlegen und die Programmierung, in welchen Abständen das rausgeschickt werden muss. Aber wenn man dann quasi den Startknopf drückt, dann geht es weitestgehend automatisiert, ganz klar.

S.: Also ich muss nochmal fragen. Das hört sich alles irgendwie viel zu fantastisch an. Wenn ich mir manchmal überlege, wie viel Stress und Hektik manche Firmen mit ganzer Marketingabteilung, Newsletter ins Leben rufen, die Termine wahrnehmen müssen, dann müssen – ich weiß nicht wie viele Menschen da manchmal an solchen Newslettern mit dran rumdoktern. Das hört sich so einfach an, das hört sich so easy an, zu leicht, zu schön.

R.: Ja gut,  mag sein, dass es sich zu leicht anhört. Ich mein, es ist schon Arbeit, gar keine Frage. Aber es gibt einfach so viele technische Hilfsmittel. Also vorhin nochmal zu der Frage, da würde ich gern noch etwas dazu sagen, von wegen Häufigkeit von Emails: Ja ich kann das doch steuern. Es sagt ja keiner, dass ich jeden Tag einen Newsletter rausschicken muss.

Ich muss auch nicht aller 4 Wochen; da gibt es keine Faustregel. Ich muss einfach schauen: A – wie reagiert meine Zielgruppe, welches Produkt habe ich? Wenn ich einfach Sommerurlaub anbiete, dann brauche ich nicht im Winter jede Woche einen Newsletter zum Thema Sommerurlaub abschicken. Das mag durchaus sein. Aber wenn halt sag, jetzt die letzten Restplätze für ein Seminar nächste Woche, ja das mach ich halt einfach regelmäßig, jetzt noch bis dann eben die Plätze voll sind. Aber unterm Strich – wie gesagt - gibt es genügend Tools, um hier auch Split-Tests durchzuführen oder auch die Kunden zu fragen, wie sind sie und dann pass ich es einfach auf die Kundenwünsche an. Ganz klar.

S.: Jetzt, wo Du gerade noch einmal angesprochen hast: Restplätze Urlaub oder Restplätze Seminar, fallen mir gerade mal noch so verschiedene Branchen ein. Dieses „Betrieb auf Autopilot“ – ist das begrenzt für Branchen? Ist das für viele Branchen einsetzbar oder?

R.: Ja grundsätzlich für jede Branche, die einfach eine weitere Anschaffung benötigt; also, wenn es da noch ein Investitionsgut ist – nur einmal Anschaffung und dann nie wieder, dann scheint es aus meiner Sicht überhaupt nicht passend zu sein. Aber bei jedem Artikel, der einfach mal wieder benötigt wird, kann ich damit agieren. Oder ich agiere natürlich, wie mit dem Investitionsgut, und sage danach, okay jetzt gibt es noch Kundendienst oder Update oder Upgrade oder irgendwie sowas in der Richtung. Also alles, was sich mehrfach verkaufen lässt, geht über dieses System. Und völlig egal, ob es jetzt eine Dienstleistung oder ein Produkt ist. Also das ist jetzt nicht so klassischer Finanzvertrieb oder sowas; geht auch für andere Dinge.

S.: Gut. Die Sache mit den Branchen – habe ich ja auch angesprochen. Jetzt könnte noch so mancher meinen, dass das ja ziemlich techniklastig ist; der ein oder andere Kunde sagt: …“meine Kundschaft ist eher älter, die haben im Internet und mit der ganzen Technik nicht so viel am Hut...“ Ist das nicht alles sehr technokratisch?

R.: Also ich muss natürlich unterscheiden, wo ist meine Zielgruppe unterwegs. Wenn ich einfach eine Zielgruppe habe, die nicht im Internet ist, dann wird es nicht funktionieren. Ganz klar. Aber wenn ich Handwerksdienstleistungen habe, bedeutet das nicht, dass meine Kunden nicht im Internet sind. Bevor jemand einen Zimmerer, einen Schreiner oder so etwas beauftragt, dann geht der Kunde doch durchaus auch vorher ins Internet und informiert sich. Das bedeutet aber nicht, dass die Leistungserbringung dann übers Internet erfolgt, weil eine Handwerksleistung ganz normal in der realen Welt ist.

S.: Gut. Alles in allem muss ich aber sagen, habe ich jetzt so das Gefühl, hört sich alles ziemlich kompliziert an. Prozess, Aufbau, Abbilden, Befüllen… dies und das machen. Was meinst Du?

R.: Ja, das Ganze ist kein Hexenwerk. Also, das ist weniger kompliziert, als es sich zunächst einmal anhört. Ich mein, die technischen Mittel, die es dafür braucht, wie Autoresponder, Blog und Social Media etc., das sind alles Dinge, die kosten einerseits nicht viel Geld und vom Aufsetzen her, da gibt es wirklich viele Agenturen, die das durchaus auch können. Das wirklich Interessante an der ganzen Geschichte ist der tatsächliche Prozess hinten dran. Also wie mache ich ein Follow up und vor allen Dingen dann auch in der Kombination und wie kann ich das nutzen, wenn ich noch eine persönliche Beratung mit reinbringen möchte. Also nicht nur rein übers Internet verkaufen. Gerade dann auch in Verbindung mit Dienstleistungen, wie zum Beispiel mit der Schreinerei von vorhin: wenn die Leistungserbringung so quasi in der Offline Welt ist. Das ist eher die Herausforderung, wie mache ich da diesen ganzen Prozess. Also ich will nochmal ausholen; grad wenn Du Dir jetzt so den Schreinermeister vorstellst – ich will jetzt da niemandem zu nahe treten – aber wenn Du Dir so den Schreinermeister vorstellst und dem erzählst, Du machst via Email Marketing seinen Vertrieb auf Autopilot, die haben da dann schon eher ein bisschen Mühe damit, dass es klar ist, wie soll das Ganze vonstattengehen. Aber da liegt die eigentliche Herausforderung; weniger in der Technik.

S.: Wenn ich damit starten möchte: also die Idee hat mich überzeugt, bin begeistert, hab das Buch gelesen… wenn ich jetzt loslegen möchte, wann ist das? Was sind Schlüsselelemente, was könnten Gefahren auf dem Weg sein?

R.: Also der Aufbau von der ganzen Sache ist gar nicht so kompliziert – hatte ich vorhin bereits ja gesagt – auch vom Umsetzen her geht es relativ einfach. Also ich denke, so in drei vier Monaten dürfte das Grundkonstrukt fertig stehen; ich meine jetzt nicht Vollzeit, sondern wenn man nebenher das Ganze aufbaut. Wenn der ganze Prozess steht – wie gesagt, da gibt es ein paar Schlüsselelemente, ich muss wie bei einem Verkaufstrichter – der Verkaufstrichter ist ja ein üblicher Begriff oder ein übliches Bild – ich muss einfach genügend, in Anführungszeichen potentielle, Kunden oben beim Trichtern „rein schütten“, damit unten genügend kaufende Kunden rauskommen. Also der Hebel ist natürlich die Quantität, ich muss zunächst einmal schauen, dass da wirklich viel reinkommt. Die Qualität entwickelt sich dann durch den Trichter als solches. Aber zunächst einmal ist der Schlüssel dann natürlich die Quantität; wie bekomme ich möglichst viele Kunden auf meinem Blog, in meinen Newsletter rein und welche Aktionen muss ich machen, damit die Leute sich anmelden. Gerade auch hinsichtlich dessen, dass es einfach auch viele schwarze Schafe gibt und das Wort Spam ist dann immer relativ schnell in jedem seinem Mund. Ich werde auch des Öfteren damit konfrontiert, wo ich sage: ja Moment, sie haben sich angemeldet, die Information abzufordern; es gibt auch einen Abmeldelink, man kann sich auch wieder abmelden. Aber das sind so die Hürden, sage ich jetzt mal.

S.: Ja und dann hätten wir noch das Thema, was ja zurzeit in aller Munde ist: Social Media. Wie sieht es denn damit aus?

R.: Meinst Du jetzt mit Social Media zur Kundengewinnung? Oder meinst Du jetzt damit, wie man auf Social Media Umsatz macht? Oder was meinst Du damit?

S.: Ja, wie man Umsatz macht, wie man Kunden gewinnt.

R.: Kunden gewinnt. Also, auf Social Media macht man keinen Umsatz; das ist leider die Wahrheit, das möchte kaum jemand hören. Da sind dann wiederum die bestätigt, die sagen: …“ja genau, Social Media ist dazu da, um Kontakte zu knüpfen und so weiter…“ Ich habe da eine ganz andere Meinung; ich sehe es folgendermaßen: Social Media ist da, um Kontakte zu generieren, die ich versuche, in meinen Verteiler rein zu bekommen und wenn die in meinem Verteiler drin sind, dann hoffentlich etwas kaufen. Und mit „rein bekommen“ meine ich jetzt nicht, dass die so quasi zwangsvergewaltigt werden, sich bei mir einzutragen; ich meine, das ist ja freiwillig. Aber ich kann diese Kanäle nutzen, potentielle Kunden anzusprechen.

S.: Gut. Dann sind wir schon wieder beim Trommeln. Schon wieder Werbung. Schon wieder Kundenfang.

R.: Genau. Das ist das, was ich vorhin gesagt habe. Also, da bläst einem dann der Wind ins Gesicht und da kriegt man schon die ein oder andere blöde Nachricht oder vielleicht auch berechtigte Kritik. Aber sorry, unterm Strich nützt es ja nichts. Ich bin da, um Business zu machen und wenn ich ein Unternehmen habe, dann brauche ich einfach meinen entsprechenden Umsatz. Und nur weil 5 Leute es nicht gut finden, vielleicht finden es ja 100 Leute gut. Also ich habe neulich eine Aktion gemacht, wo – was weiß ich – 120, 130 neue Adressen rauskamen und 5 Leute haben gesagt: …“das ist blöd, was Sie da machen…“ Mag sein, haben beide ihre Berechtigung. Aber was soll ich jetzt? Soll ich jetzt wegen den 5 meinen Laden zu machen?

S.: Tja, aber andere Experten im Bereich Social Media empfehlen doch gerade Social Media als Kontaktbörse.

R.: Ja, richtig. Die empfehlen auch, man soll Leuten Nachrichten mitteilen und so weiter. Ja wie gesagt, sorry, also mich interessiert es doch nicht die Bohne, wenn irgendeiner „…Hurra, ich bin hier auf der Messe, wollt Euch nochmal ein Foto schicken…“ und das poste ich jetzt auf Facebook und dann geht es noch via Zwitter und… ach sorry, das interessiert doch nicht die Bohne. Ich sehe das Ganze als Kontaktbörse und als Kontaktbörse insofern, dass ich sag: …hier, das hab ich anzubieten, hast du Interesse?... Und ganz legitim dafür sind diese sozialen Netzwerke doch auch da. Ich kann natürlich, wie gesagt, auf Facebook – so mache ich es zumindest bei Facebook – meine privaten Kontakte pflegen, aber genau auf XING ist es doch so, die Kontakte sind da, damit Angebot und Nachfrage zusammen kommt. Soll mir doch keiner erzählen, der Business macht, er meldet sich auf XING an, einfach weil er dabei sein möchte. Warum will er denn dabei sein? Weil er doch Umsatz machen will.

Also, warum nimmt es denn keiner in den Mund und sagt es mal?...“Ich bin dort, um Umsatz zu machen.“ Und Punkt.

S.: Also meinst Du dann damit, das Thema Kontaktpflege, Beziehungen und so weiter, das ist überhaupt nicht wichtig?

R.: Das habe ich nicht gesagt. Aber, jetzt nimm doch mal das Beispiel: wenn Du 10.000 Kontakte hast, sorry, da kannst Du doch gar keine persönliche Beziehung mehr aufbauen. Wie willst Du denn das machen? Soll ich die jetzt jeden Tag anrufen oder wie auch immer? Das geht nicht. Sorry, ich weiß, das schmeckt jetzt nicht jedem, wenn ich das so sage, aber wenn ich Umsatz machen möchte, dann ist es so, dass ich erst mal allgemein das an die Botschaft raus sende. Wenn das dann ein kaufender Kunde ist, ja da kann ich doch im Detail immer noch einen persönlichen Kontakt pflegen. Bedeutet jetzt nicht, dass ich jetzt hier unverschämt bin oder wenn jemand mit mir den Kontakt sucht, dass ich da abwiegelnd bin. Aber zunächst einmal muss ich einfach alle über einen Kamm scheren. Das geht einfach nicht anders.

S.: Also, ich denke mal, habe ich das so verstanden, dass es im Vorfeld erst einmal darum geht, dass man seine Nachricht hinaus „brüllt“, das hören dann viele viele Menschen. So und jeder hört die Botschaft, jeder hört die Nachricht und dann filtern Sie halt viele Menschen heraus aus dieser großen Menge und die werden zu Kunden und dann entsteht der persönliche Kontakt. Ich denke mal, auch richtig raus gehört zu haben, es geht nicht darum, dass Du keine Menschen magst, sondern es ist einfach unmöglich, in dieser Unübersichtlichkeit auf den Einzelnen zuzugehen.

R.: Ja. Das trifft in etwa den Punkt. Es muss auch klar sein, es ist einfach gar nicht mehr möglich ab einer gewissen Kontaktanzahl, hier irgendwo einen persönlichen Kontakt zu haben. Also, da kann man mir nicht erzählen, dass der Herr Neckermann oder der Herr Quelle zum Schluss irgendwo seine Kunden noch persönlich hat. Nicht, dass er die nicht wertgeschätzt hat, oder der Herr Schlecker, der schätzt doch seine Kunden auch. Aber es geht einfach nicht ab einer gewissen Zahl, ohne mich jetzt mit diesen Herren vergleichen zu wollen oder sogar zu können. Es geht einfach nicht mehr. Also, wenn ich jetzt dran denke, wir haben 35.000 Kontakte bei uns und was weiß ich wie viele tausend als Kunden davon, die tatsächlich kaufen. Ja ich kenn doch teilweise nur die Email-Adresse, also warum meine ich, so tun zu müssen, als ob ich die Leute kenne. Aber das ist jetzt wie gesagt nicht als minderwertige Wertschätzung gemeint. Aber ich brauch doch nicht so tun, als ob ich die kenne.

S.: Ja, also, da kann ich mich nur anschließen. Da brauchen wir gar nicht über 35.000 Kontakte zu sprechen, wir brauchen nicht über 10.000 Kontakte zu sprechen. Mir fällt das bei meinen Facebook-Kontakten, die unter 1.000 liegen derzeit, es ist unmöglich, zu jedem Einzelnen einen persönlichen Kontakt zu halten und die meisten davon oder viele davon kenne ich ja. Aber selbst da ist es schwierig, den Kontakt zu halten.

Robert, ganz herzlichen Dank für dieses interessante Interview, für den Einblick in das Thema Vertrieb und Autopilot. Weiterhin viel Erfolg mit Deinen Firmen. Alles Gute.

Siegfried Lachmann www.siegfriedlachmann.de

 

 

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Allgemein

Interview 1 mit Robert Nabenhauer

Gesprächspartner: S = Siggi / R = Robert

S.: Ja, hallo lieber Robert. Schön, dass es heute mal zu einem Interview geklappt hat. Du bist ja der Inhaber von Nabenhauer Consulting. Unter Consulting fällt natürlich auch Beratung; wahrscheinlich auch Coaching. Was genau wären da so die Aufgabengebiete? Wie sieht das bei Dir aus?

R.: Ja, also Siggi, herzlichen Dank zunächst mal für das Interview. Unsere Spezialität ist, Unternehmen so zu organisieren, dass sie schlussendlich auf Autopilot laufen, dass der Inhaber quasi nicht mehr benötigt wird und dass die Prozesse so stabil sind, ja dass alles auf Automatik läuft.

S.: Als ich das zum ersten Mal gehört habe - wir hatten ja schon mal darüber gesprochen - Autopilot und Unternehmer braucht es nicht mehr; ich habe ja jetzt auch eine eigene Firma, also heißt das schlussendlich, ja den Siegfried Lachmann von SiegfriedLachmann.de braucht es nicht, da läuft alles automatisch?

R.: Ja, grundsätzlich ja. Auf Automatik heißt ja, dass er für die operativen Dinge nicht mehr benötigt wird. Also, für strategische Dinge wird es ihn wahrscheinlich schon noch benötigen, aber so für das operative Tagesgeschäft braucht es ihn nicht mehr. Also, ich sag immer, wenn jemand ein halbes Jahr aus seiner Firma draußen ist und er kommt wieder zurück und das Unternehmen steht besser oder gleich da, dann hat er den Betrieb auf Automatik, vorher noch nicht.

S.: Gut, wenn Du das so sagst, mit Autopilot, das hört sich irgendwie an wie Wunschdenken. Ist das nicht so ein Traumgebilde, was Du da aufbaust?

R.:  Ja klar, ich mein, Autopilot hört sich immer nach Wunsch an und viele sagen: Ja, bei mir ist das alles ganz anders und man kann nicht eine Software-Firma mit einem Handwerksbetrieb vergleichen oder eine Internetfirma mit einem Produktionsbetrieb usw..  Ja, aber letztendlich, alle haben eines gemeinsam: Es ist ein Unternehmen, es ist eine Firma und letztendlich kann doch das Ziel eigentlich nur sein, ein Unternehmen auf Autopilot zu haben. Alles andere ist doch Verschwendung von Energie, aus meiner Sicht.

S.: Ja, jetzt bin ich ja ein kleines Unternehmen; Einzelunternehmer mit einer Angestellten. Jetzt kenne ich aber kleinere und mittlere Unternehmen, ich kenne Konzerne. Ist das bei solcher Art von Firmen auch möglich?

R.:   Also, wir sind vor allen Dingen bei den mittelständischen Unternehmen so bis Größe 250 Mitarbeiter unterwegs. Aber theoretisch ist das natürlich in jeder Größenordnung möglich. Ich mein, letztendlich ist der Ansatzpunkt jeweils ein anderer, aber der Grundgedanke ist immer noch der gleiche, dass es den Inhaber oder den Geschäftsführer oder wen auch immer nicht mehr benötigt.  

S.: Gut, jetzt haben wir diese These mal gehört; wir haben mal die Theorie gehört. Wie sieht es in der Praxis aus? Wie kann man denn jetzt sowas in einem Betrieb, wo tagtäglich ja auch Geld verdient werden soll, wie kann denn das da umgesetzt werden? Wie kann das gelebt werden?

R.: Ja, das Hauptproblem an der ganzen Konstellation ist ja folgendes: Wir sind alle in unserem operativen Geschäft jeden Tag unterwegs und machen da unsere Dinge; wir machen Angebote, wir beantworten Kundenanfragen, wir machen Vertrieb, Marketing, Presseartikel und alles, was halt sonst so dazu gehört und bearbeiten Kundenreklamationen und hören uns Mitarbeiterprobleme an und all das Ganze, was jeder so aus Unternehmen allgemein kennt und auch die üblichen Probleme sind jedem bekannt; das ist ja nicht wirklich was Neues. Aber die eigentliche Herausforderung an der ganzen Sache ist jetzt, zu erkennen, welche Dinge können auf automatisch gestellt werden. Also, wo kann ich jeweils den Hebel ansetzen. Und da ist eigentlich der größte Quantensprung darin zu erzielen, mir das zu verdeutlichen. Ich sag mal ein Beispiel, dann ist das nochmal deutlicher: Also, die Tätigkeiten, die ich tagein, tagaus mache, da bin ich irgendwo abgestumpft und ich denke gar nicht mehr darüber nach, dass ich das entweder outsourcen kann oder automatisieren kann. Es braucht zum Beispiel kein Chef die Pressemitteilung, die rausgeht, vorher persönlich absegnen. Wenn er im Vorfeld die Kriterien festgelegt hat, die in der Mitteilung drinstehen müssen, dann kann die automatisch von jemand anderem verschickt werden. Er muss sie nicht persönlich abzeichnen oder sehen oder wie auch immer. Und solche Beispiele meine ich; sich die Dinge im Detail anzuschauen, was kann ich outsourcen, was kann ich anders organisieren. Um dieses Thema geht es im Prinzip.  

S.: Hat das ein bisschen etwas damit zu tun, dass ich schaue, wo sind die Spezialisten, wo sind die Experten um mich herum, die mich dahingehend entlasten? Also, wenn Du jetzt zum Beispiel sagst, es geht hier um eine Pressemitteilung, dann wende ich mich an ein Büro, was diesen Job kennt, was den beherrscht und das für einen Beitrag oder für einen Betrag XY für mich erledigt?

R.: Ja, also das gehört sicherlich dazu aber das ist alles noch ein bisschen zu weit vorgegriffen. Also, als allererstes muss ich mir erst mal klarmachen, wie ist der Soll-Zustand vom Unternehmen, dass es funktioniert. Ein Unternehmen ist wie ein Organismus, der eigentlich selbständig wächst, wie eine Pflanze; wenn einfach gewisse Gegebenheiten gegeben sind, dann wächst ein Unternehmen, so wie eine Pflanze dann auch wächst.

Und da muss ich mir erst mal den Soll-Zustand aufzeichnen, was braucht es alles für ein Unternehmen. Ein Unternehmen braucht einen Vertrieb - egal, welches Produkt, es braucht einen Vertrieb, es braucht eine gewisse Verwaltung oder eine Produktion und da muss ich mir erst mal aufzeichnen, was braucht jedes Unternehmen, damit es automatisch funktioniert. Und dann muss ich mir anschauen, welche Tätigkeiten werden von wem in welcher Art bisher gemacht. Und wenn ich diesen Schritt dann gemacht habe, dann muss ich mir anschauen, was von diesen Tätigkeiten kann jemand anderer machen, entweder besser, schneller, günstiger und dann immer mit dem Fokus, dass es auf automatisch geht. Also auf Automatik gehen bedeutet, was braucht derjenige, der diese Tätigkeit ausführt, an Grundwissen oder an Grundlagenwissen, damit er das selbständig ausführen kann, damit es mich als Unternehmer nicht mehr braucht. Welche Werkzeuge muss ich ihm an die Hand geben?  

S.: So, jetzt hattest Du gerade dieses Wörtchen Grundlagenwissen benutzt. Was ist damit genau gemeint, um wen dreht es sich da, dreht es sich da nur um die externen Firmen, dreht es sich da nur um die internen Mitarbeiter bei diesem Thema Entlastung?

R.: Ja, also, wenn ich sag, ich möchte, dass meine Vertriebsabteilung selbständig entscheiden kann, dann muss ich denen sagen: das und das sind die Preise, in diesen Preisregionen dürft ihr selber entscheiden, bis dort und dorthin dürft ihr gehen und dann gibt es quasi eine weitere Eskallationsstufe, da muss man den Vorgesetzten fragen; irgendwie so die Richtung. Das können zum Beispiel Grundlagen sein oder ich kann dann sagen, ich habe wie so eine Art Firmenphilosophie, so möchte ich, dass unser Vertrieb gehandhabt wird; bis dorthin gehen wir und nicht weiter; so in die Richtung. Also, wie wenn ich jemand anderem erklären würde, wie funktioniert meine Firma. Also ich muss immer auch mit dem Gedanken herangehen an das ganze Thema, dass ich ersetzbar sein muss oder dass ich ersetzbar bin; ich spiel auch gern mit dem Gedanken zu sagen, die Firma muss irgendwann mal verkauft werden, also gleich von vornherein so rangehen, wie wenn die Firma mal verkauft werden würde. Also wenn ich mit diesem Gedanken hingehe und den Leuten beibringen muss, wie meine Firma tickt, dann bekommen Sie die Grundlagen. Also nochmal: ich muss den Leuten beibringen, wie tickt meine Firma.  

S.: Also unweigerlich kommt mir da der Gedanke, da muss man aber auch die richtigen Mitarbeiter haben, die das wollen, die das unterstützen und die das leben.

R.: Ja, es gibt natürlich unterschiedliche Möglichkeiten; also ich persönlich habe Erfahrungen rein mit Mitarbeitern und habe auch Erfahrungen jetzt gesammelt rein mit Dienstleistern, komplett ohne Mitarbeiter. Also das ist beides jeweils eine Herausforderung, jedes hat so seine Vor- und seine Nachteile, aber grundsätzlich ist die Idee immer noch die Gleiche, jeweils die Informationen und die Fakten und die Entscheidungsgrundlagen, die Entscheidungsrichtlinien an die Hand geben, dass die Leute entscheiden können, in dem Sinne, so wie ich es gern hätte.  

S.:Gut, das würde aber auch dann bedeuten, mit meinem externen Dienstleister - wenn das nicht klappt, wenn er es nicht kapiert, wenn er es nicht auf die Rolle bringt - sagst du: Tschüss, dann habe ich jemand anderes. Worauf ich zu sprechen kommen möchte, ist ja auch das, wenn man das intern versucht, in Anführungszeichen, auszulagern, d.h. Mitarbeiter fitter zu machen, sie in Entscheidungen mit hinein zu nehmen und der Mitarbeiter, er will, er kann nicht; dürfen darf er ja. Was geschieht dann mit den Mitarbeitern, welche Erfahrungen hast Du da schon gemacht?

R.: Ja, es gibt da natürlich mehrere Möglichkeiten, Mitarbeiter-Leistungsbeurteilungen durchzuführen unter Kriterien usw.; aber darum geht es eigentlich nur nachrangig, also ich muss zunächst mal mit dem Gedanken herangehen, dass ich abkömmlich sein möchte, ich möchte den Mitarbeitern die Möglichkeit geben, eigenständig zu arbeiten. Ja und dann ist es einfach so, also manche wollen nicht, manche können nicht und ja, dann muss man halt im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten vorgehen und dann entweder sagen: entweder passen wir nicht zusammen und sich dann trennen oder denjenigen Mitarbeiter coachen, schulen, dass er dorthin kommt, wo ich ihn eigentlich gerne hätte. Das ist eine ganz normale Führungsaufgabe.

S.: Ja, vielen Dank. Denke, das ist genau nachvollziehbar, wenn Mitarbeiter nicht so mitmachen, dass dann diese Schritte einfach nötig sind.

R.: Ich möchte auch noch etwas dazu sagen. Also mir hat mal jemand gesagt, das Bild: also unser Schiff fährt weiter, es steigen Leute zu, es gehen Leute wieder von Bord, aber unser Schiff fährt weiter. Ich fand es ein bisschen heftig damals die Aussage, aber vom Prinzip stimmt es doch. Also was nützt es denn; also manche sind einfach länger an Bord, das ist eine längere Reise und manche weniger.

S.: Gut, aber ich denke mal auch verstanden zu haben, es geht darum, dass der Kopf des Unternehmens, das der einfach freier wird von diesem Ballast des alltäglichen, dieser Ballast des Abgestumpftseins von bestimmten Aufgaben, die Tag für Tag wiederkommen und es gibt ja da so einen schönen Ausspruch, dass er am Unternehmen arbeitet.

R.: Ja ich mein, das Ganze kommt ja jetzt nicht von ungefähr; also letztendlich ist es so, dass wir in der heutigen Zeit ja alle wie die Hamster im Laufrad rumirren oder vor uns hin hächeln und der Stress nimmt immer mehr zu. Aber der Stress nimmt natürlich zu, allgemein weil das Tempo zunimmt, aber vor allen Dingen auch, weil mein Unternehmen nicht diese Organisationsgrundlage hat, um diesem Tempo mitzuhalten. Ja, also, ganz einfach, wenn ich gewisse Anzahl für eine Angebotsverarbeitung brauche und der Tag hat halt nur mal 24 Stunden, dann kann ich das über eine einfache Rechenaufgabe ausrechnen, wenn ich alle Angebote selber bearbeite, nach wie viel Angeboten meine 24 Stunden voll sind.

Und dann kann das Unternehmen einfach nicht weiter wachsen und das widerspricht dem Prinzip, was ich vorhin gesagt habe, ein Unternehmen muss so organisiert sein wie eine Pflanze, dass es automatisch wachsen kann. Also, Ziel muss sein, alles so zu organisieren, aufzubauen, dass das Ganze skalierbar ist, dass es wachsen kann. Bedeutet nicht unbedingt mehr Stress. Also, ich habe Unternehmer kennen gelernt, wenn ich zu denen sag: Du, nächstes Jahr 50 Prozent mehr Wachstum, für die bedeutet das Stress, weil die meinen damit 50 Prozent mehr Arbeit. Und dann sage ich: Ok, dann ist das Unternehmen nicht ordentlich aufgebaut. Also, ein Unternehmenswachstum muss problemlos möglich sein, ohne mehr Aufwand für den Inhaber.

S.:  Gut, trotzdem Robert, also in mir drin sind immer noch so gewisse Widerstände, die einfach sagen, einer kommt mit Autopilot - ich möchte aus vollem Herzen Unternehmer sein. Wenn einer kommt, outsourcen - ich werd mein Wissen und überhaupt meine Strategien doch nicht nach draußen tragen und mir irgendwelche unbekannten, externen Leute reinholen. Und außerdem, was mag das alles kosten; was kommen da wieder für Kosten auf mich zu, die ich jetzt im Vorfeld überhaupt nicht überschauen kann? Also, diese Widerstände in mir, die gilt es noch zu überbrücken.

R.: Ja, ja, ja, ist schon klar; ich weiß schon, was Du meinst. Also, so geht es natürlich jedem. Ich muss dazu sagen, als ich vor ein paar Jahren mit dem Thema konfrontiert wurde, da habe ich auch eine einschneidende Erfahrung gemacht. Da hatte ich auch mal eine ganze Nacht dann auf dem Klo danach verbracht. Ja, nein also, es ist eine gänzlich neue Herangehensweise an das Unternehmertum; es hört sich für alle immer so theoretisch an und ja, bla bla bla und mach mal oder wenn du viel Geld hast, dann hast du das alles. Das ist alles Quatsch. Es braucht einfach eine Organisation, wie ich das Ganze aufziehe und dann funktioniert es. Ich gebe zu, das ist Arbeit; das ist richtig Arbeit, die Organisation dahin zu bringen, dass das Unternehmen auf Autopilot läuft. Das war bei mir auch so; ich habe auch eineinhalb Jahre dafür gebraucht und habe auch einiges Budget dafür verwendet. Aber Budget war nicht wirklich das Problem; das Problem war vielmehr die Denkweise. Ich musste erst mal begreifen, dass das überhaupt möglich ist. Ich musste erst mal begreifen, was sind denn die Zutaten - sage ich jetzt mal - für dieses Gebäck da. Was sind die Zutaten? Und dann wiederum, wenn ich die richtigen Zutaten habe, wie ist die Mischung dazu? Das war so der Grundansatzpunkt. 

S.: Ja, also kann sein, dass wir so ein bisschen der Wahrheit mal näher kommen, aber trotzdem, so Dinge aus der Hand zu geben, frage ich mich natürlich, was spar ich denn wirklich? Für mich hat z.B. sehr lange der Grundsatz gegolten: Nur was ich selber mache, ist das wo ich weiß, das hat auch Qualität und das ist gut. Wie können mich da jetzt wirklich andere entlasten? Also dieses, woran ich mich wirklich noch störe, ist: Autopilot ist so ein Begriff, der mich sehr verwirrt und der mich nicht so stimmig sein lässt und vor allen Dingen auch dieses Abgeben an andere.

R.: Ja, irgendwann kommst Du ja an den Punkt, wo Du sagst, ich kann nicht mehr alles selber machen; ob Du das jetzt willst oder nicht, aber irgendwann geht es halt dann nicht mehr. Und die Frage ist natürlich auch, was ist Lebensqualität? Also, Du kannst natürlich auch sagen, so 16 Stunden arbeite ich jetzt, dann 18 Stunden und dann dehne ich es mal auf 20 Stunden aus. Das ist der eine Punkt natürlich, aber der andere Punkt ist noch ein ganz anderer: Wenn Du große Ziele hast und viel erreichen möchtest, dann brauchst Du einfach ein Team um Dich herum. Egal, ob das jetzt Mitarbeiter sind oder Dienstleister; Du brauchst einfach Helferlein, die Dir helfen, Deine Ziele zu erreichen. Und je mehr Du da von Deinem Operativen abgeben kannst, umso mehr kannst Du Dich auch um strategische Dinge kümmern. Und ich sag dazu immer noch: Was ist denn wirklich die Aufgabe des Inhabers? Also ich denk, das wär vielleicht an dieser Stelle auch mal wichtig, zu sagen: Was ist denn die wirkliche Aufgabe des Inhabers. Dem seine Aufgabe ist einerseits, das Unternehmen so aufzubauen, dass es auf Autopilot läuft - ich sag auch gern: am Unternehmen arbeiten; das ist der eine Punkt.

Der zweite Punkt, die Aufgabe des Unternehmers ist, strategische Punkte zu bedenken oder strategische Richtungen vorzugeben und Kooperationen zu schließen oder Ideen für Produkte zu generieren, kann theoretisch noch seine Aufgabe sein, wenn es nicht der Vertrieb dann macht. Aber, das ist doch die Aufgabe des Inhabers. Nicht die Pressemitteilung oder den Werbeflyer zu kontrollieren, der jetzt gemacht wird.

S.: Also, ich denke mal, das ist so ein Schlüsselsatz, den Du da gerade gebracht hast: Der Inhaber soll am Unternehmen arbeiten und nicht im Unternehmen. Es gibt einige Unternehmer, denen ich das auch schon in Gesprächen gesagt habe: "Warum arbeiten Sie so viel im Unternehmen mit? Wofür haben Sie denn Mitarbeiter? Wenn Sie das alles alleine machen, können Sie doch Ihre Mitarbeiter entlassen. Weil, im Grunde genommen, stehlen Sie denen ja die Arbeit."

R.: Also, ich hatte bei mir in meinem eigenen Unternehmen auch schon die Erfahrung gemacht; ich kann mich erinnern, da war eine Situation: Da kam eine Mitarbeiterin zu mir ins Büro rein und hat mir dann erzählt: "Ach übrigens, Herr Nabenhauer, wir haben jetzt den und den Kunden verloren." Und ich so: "Oh Mist." Und dann sagt sie: "Ja, ich hab den Kunden gebeten, jetzt woanders zu bestellen." Und, ich muss ehrlich gestehen, ich bin dann etwas nervös geworden und habe dann auch die Mitarbeiterin gefragt: "Wie darf ich das jetzt verstehen?“ Da sagt sie: „Ja, gemäß unseren internen Regeln hat dieser Kunde damals mehrfach nicht pünktlich bezahlt, hat uns viel Zeit und bisher im Jahr schon gekostet, so und so viel Aufwand, er passt nicht zu uns und darum habe ich ihn gebeten, gemäß unserer internen Regelungen, irgendwo anders zu bestellen.“ Ja, und damit war ich mit meinen eigenen Mitteln geschlagen und unterm Strich muss ich sagen, hat sie absolut korrekt gehandelt. Interessant war einfach die Situation, so quasi mein Mitarbeiter informiert mich darüber, dass wir einen Kunden verabschiedet haben. Das mag zwar hart klingen, aber wir hatten damals diese Regeln… wollen wir Kunden haben, die uns bezahlen und die nicht nach der 4. Mahnung immer noch nicht bezahlen; das waren einfach die Regeln.

Und das sind solche Beispiele, wie ein Unternehmen dann auf Autopilot läuft. Also die Mitarbeiterin hatte das Vertrauen, dass sie von mir keinen Anschiss bekommt und wusste, dass sie es richtig macht und ich muss sagen, das war eine interessante Erfahrung. Ich war ganz stolz danach. Ich war stolz danach, dass es funktioniert, so wie ich es mir vorstelle. Weil, wenn ich ja quasi im Urlaub bin oder im Krankenhaus liege oder mehrere Monate weg, müssen die Entscheidungen ja auch getroffen werden. Und da diese Sicherheit zu haben, das ist ein tolles Gefühl.

S.: Hochinteressant. Du hattest ja zu Beginn von einer Gebäckmischung gesprochen und von Zutaten. Kommen wir doch da nochmal auf die Zutaten zu sprechen, die für dieses Autopilot notwendig sind.

R.: Also letztendlich ist das nichts Neues, was ich hier erzähle. Also, die Zutaten, die man braucht, die kennt letztendlich jeder. Also zunächst mal muss ich ein Grundkonstrukt an Organisation aufbauen, wo ich sag, die und die Abläufe passieren in einer Firma. Die analysiert man, versucht die zu optimieren, also von der Prozessoptimierung her, wobei ich jetzt nicht die wissenschaftliche Analyse hier meine, sondern ganz pragmatische Herangehensweise und dann lege ich für diesen Prozess ein Budget fest, was steht zur Verfügung, wer macht es, wie macht man es und vor allen Dingen immer mit dem Hintergrund, wer kann es machen; also jeder kann es machen, außer ich selber; es muss immer eine Arbeit weniger von mir sein. Dann, wie gesagt, die Entscheidungsrichtlinien, in welchem Bereich darf derjenige entscheiden und so gehe ich jeden einzelnen Punkt vor. Und dann überlege ich mir, was braucht das Unternehmen denn noch? Was fehlt noch dem Unternehmen? Also das kann dann durchaus sein, okay jetzt brauchen wir noch mehr Schulungen, damit die Mitarbeiter das Know-how auch haben, sei es von meinem Wissen einen Teil zu haben oder externes Know-how; da mache ich Schulungen und so gehe ich Schritt für Schritt jeden einzelnen Prozess, jede einzelne Abteilung quasi durch und mehr und mehr analysiere ich auch die Tätigkeiten, die ich persönlich den Tag über mache. Wo ich sage: wer könnte das anstelle von mir machen? Das ist quasi von oben nach unten geschaut, wer kann das aus meiner Sicht machen. Und von unten nach oben geschaut sieht es dann so aus: welche Aufgabe kann ich als Mitarbeiter, als Dienstleister noch übernehmen vom Chef, wo fehlt mir noch ein Wissen? Und wenn ich so vorgehe, von diesen beiden Seiten, dann wird einfach mehr Zeit freigeschaufelt beim Chef und dann kommt der an den Punkt, dass er weniger im operativen Geschäft tätig ist.

S.: Also, wenn man das so hört, lieber Robert, hat das ja sehr viel damit zu tun, dass es um neue Gewohnheiten geht; es geht darum, dass alte Strukturen aufgebrochen werden, dass einfach etwas neues, neuer Wind ins Unternehmen kommt.

R.: Ja also, es kommt neuer Wind ins Unternehmen, aber es kommt vor allem erst mal neuer Geist bei mir rein als Unternehmer.

Ganz ehrlich, das macht zunächst einmal Angst. Es macht Angst, das Unternehmen in gewisser Weise loszulassen; es macht Angst, hier auch die Verantwortung abzugeben und es ist ein ganz ganz schwieriger Prozess. Also das darf man nicht unterschätzen. Das dauert bei manch einem auch eine längere Zeit. Ich kann bei mir selber sagen, das war ganz ganz schwierig, da gewisse Sachen aus der Hand zu geben, aber es war einfach notwendig. Sonst wäre mein Unternehmen damals nicht weiter gewachsen.

S.: Ich wollte nämlich gerade sagen, es ist ja Dein Unternehmen, was man aufgebaut hat, da hat man Herzblut reingelegt, das sind meine Ideen, da steht mein Name vielleicht auch oben am Firmenschild dran. Hat es nicht auch etwas damit zu tun, hey, ich geb hier die Kontrolle, ich geb das Ruder auch plötzlich aus der Hand; werde ich überhaupt noch informiert, weiß ich überhaupt noch alles, was läuft?

R.: Also, zu meinen Anfängen war es so, ich war stolz, dass ich so der „Hans-Dampf in allen Gassen“ war, ich war am Telefon und in der email und ich wusste über alles Bescheid und als ich dann die ersten Mitarbeiter hatte, war es dann so, dass die Kunden dann auch begeistert waren, dass ich über alles im Detail noch informiert war und ich war da happy und ich hab so quasi richtig im roten Bereich gedreht; ich war der „Hans-Dampf in allen Gassen“ und es war wunderbar. Aber ganz ehrlich, ich hätte damals auch nicht gedacht, dass es noch eine Steigerung geben kann, so quasi. Ich war stolz, wie alles läuft, hatte die Zügel in der Hand, ich war so richtig der Manager, so der Macher. Aber es gibt noch eine Steigerung und die habe ich erst später erfahren. Und das ist einfach auch dann ein Entwicklungsschritt damals dann auch von mir gewesen. Es gibt noch eine Steigerung, die Steigerung lautet: Wenn du nicht mehr weißt im Detail, was operativ in deinem Unternehmen läuft, aber von den Kunden dann hörst, sie sind sehr zufrieden was läuft oder die Ergebnisse nach wie vor passen und du im Detail eigentlich nicht mehr Bescheid weißt, sondern nur mal – ich sag jetzt mal – auf höher geordneter Ebene. Und das ist ein Stolz, der ist viel viel tiefer; er gibt eine gewisse Sicherheit. Es war auch die Zeit, als ich dann vom Urlaub nicht mehr angerufen habe: „… wie läuft´s im Geschäft?“ Es war die Zeit, als ich abends einfach besser abschalten konnte, weil ich wusste, die Mitarbeiter machen ihr Ding. Und das war auch die Zeit, als ich dann später morgens ins Geschäft gehen konnte oder abends früher gehen konnte und mich einfach um andere Dinge kümmern konnte.

S.: Also, dann kann man sagen, diese neue Art der Unternehmensführung – wenn man das mal so überschreiben darf – hat Dich im Grunde genommen dazu gebracht, dass viel mehr Lebensqualität an sich da ist.

R.: Ja einerseits Lebensqualität; aber bei mir war es natürlich so, wer mich kennt weiß, dass ich auch gerne arbeite und gerne meine Ziele verfolge. Ich habe natürlich dann auch angefangen, weitere Dinge parallel zu machen usw. und so quasi noch mehr zu machen, aber halt dann weniger operativ.

Also ich mein, es war ja, als ich jetzt mit der Consulting begonnen habe, ich mein so hundert Produkte innerhalb von einem Jahr herstellen und DVDs und CDs und Hörbücher und alles und alles so ziemlich parallel, das war schon auch ein bisschen verrückt dann die Aktion. Aber grundsätzlich habe ich natürlich die Möglichkeit, mehr Zeit zu haben. Wie ich die dann nutze, obliegt dann natürlich mir.

S.: Also, einhundert Produkte in einem Jahr, das hört sich sehr sehr viel an. Ich möchte noch einmal auf die Gedanken kommen: Kontrolle verlieren, keine Informationen mehr bekommen. Ist es da nicht so, dass der Kapitän das Schiff irgendwo auf der Brücke verlässt und alles gerät aus dem Ruder, weil die Jungs und Mädels meinen, jetzt plötzlich, naja jetzt ist der Käpt´n von Bord, jetzt können wir mal so richtig entscheiden und fahren gegen den nächsten Eisberg?

R.: Ja das ist genau der Gedankenfehler, der relativ oft vorkommt aus meiner Sicht. Jetzt geht der Kapitän mal richtig an Bord und zwar dort, wo er hingehört, oben auf die Brücke. Da gehört ein Kapitän hin. Nicht in die Kombüse, um Kartoffeln zu zählen, sondern der Kapitän agiert jetzt folgendermaßen: er hat für jede Abteilung seine Kennzahlen, seine Checkliste und das Unternehmen ist so organisiert, dass die Leute mit den Informationen zu Ihnen kommen. Ich sage immer, das ist eine Bringschuld dann, nicht eine Holschuld vom Unternehmer. Früher war es ja so, man ist zu den Mitarbeitern: …“ja, ich würde gern mal über das und das Bescheid wissen oder geben Sie mir doch mal…“ Nein, ich sag, das Unternehmen muss so organisiert sein, dass ich zu fixen Terminen all die Kennzahlen bekomme, die ich brauche; die definier ich vorher natürlich. Kennzahlen sind nicht nur Unternehmenszahlen, wie Umsatz, Gewinn oder sowas, sondern es gibt auch verschiedene andere Kennzahlen. Nicht nur auch Hardfact sondern auch Softfact´s können ja durchaus auch mit Kennzahlen belegt werden. Und wenn ich diese Informationen dann quasi geliefert bekomme, dann bin ich über mein Unternehmen doch genauso wunderbar informiert. Also, ganz im Ernst, ich muss doch gar nicht wissen, welcher Kunde jetzt 2 Prozent mehr Umsatz macht. Wenn das gesamte Unternehmen 2 Prozent mehr Umsatz macht, dann ist das für mich vollkommen ausreichend. So muss es doch sein: Der Kapitän ist auf der Brücke, hat seine Abteilungen, die haben ihre Verantwortungsbereiche und dann steuer ich so das Unternehmen.

S.: Würde also auch bedeuten, der Effekt, der dazukommt ist, dass Du als Kapitän, der da jetzt plötzlich an Bord ist und auf Tastendruck seine Zahlen bekommt, einfach mehr Gelassenheit leben kann.

R.: Kann mehr Gelassenheit leben – ganz klar. Was mir jetzt zu dem von vorhin noch einfällt, bevor ich es vergesse, mir hat mal jemand gesagt: „Ja, ich hab doch nur 3 Lehrlinge und einen Meister noch oder quasi ein Geselle und wie soll ich jetzt da mit Kennzahlen arbeiten?“ Ja wer sagt denn, dass Auszubildende keine Kennzahlen haben dürfen? Ja man muss sich das nicht so kompliziert vorstellen mit Kennzahlen und Controlling und weiß ich was alles.

Kennzahlen, das ist ein ganz normaler Begriff; eine Kennzahl kann sein, wie viele Kunden rufen am Tag an,  wie viele Leute kommen bei uns ins Büro und solche Dinge.

S.: Wenn ich Dich richtig verstanden habe, ist es so, dass das größte Problem das sein kann, dass der Kapitän oder der Unternehmer Angst davor hat, loszulassen?

R.: Ja also der Fisch fängt ja immer am Kopf an zu stinken. Oder? Also ganz klar, der Unternehmer ist das größte Problem; also wenn er nicht bereit ist, sich quasi selber weg zu rationalisieren oder selber zu wichtig nimmt, dann wird das nichts, ganz klar. Also, um das jetzt noch ein bisschen zu entschärfen, zunächst mal muss der Unternehmer sich klarmachen, dass er abkömmlich sein darf – das ist der eine Punkt. Aber die andere große Herausforderung ist letztendlich, ich muss mich Schritt für Schritt heranarbeiten, ich muss mich vorarbeiten, muss mir einen ganz klaren Plan machen, was braucht es denn eigentlich für das Unternehmen, was ist für das Unternehmen gut, was braucht es. Und diese Dinge muss ich dann nach und nach abarbeiten. Also anders geht es einfach nicht.

S.: Ja, eine letzte Frage, lieber Robert. Und zwar, die ist ganz kurz: Wie anfangen?

R.: Ja, wie gerade eben gesagt. Also zunächst mal einen Plan machen. Einen Plan, wo soll das Unternehmen stehen? Was braucht es dazu, dass jede Abteilung unabhängig ist und dann einfach anfangen. Jeden einzelnen Punkt abarbeiten und keine Sorge; am Anfang wird man das Gefühl haben, man bewegt sich kaum vom Fleck und man spürt kaum Ergebnisse. So die ersten drei, vier Monate denkt man: Um Gottes Willen, das wird ja nie etwas. Man meint, immer noch im gleichen Hamsterrad drin zu sein. Das war bei mir damals auch so. Ich habe auch gedacht, ja das wird ja bei mir auch nichts. Aber je mehr man sich damit beschäftigt und jeder Punkt abgehakt ist, umso besser ist es.

S.: Ja herzlichen Dank nochmal auch für die letzten Gedanken. Wenn ich das ganze Thema mal so überblicke, worüber wir jetzt gesprochen haben, mein größtes Unbehagen im Moment würde da stehen, mehr und mehr meiner Mitarbeiterin, jetzt im momentanen Stand das Unternehmen mehr und mehr aufzublättern und ihr mehr und mehr Verantwortung zu übertragen.

R.: Ja das ist aber auch ehrlich gesagt nicht ganz so einfach. Also man kommt an den Punkt, wo man merkt, jetzt entgleitet einem langsam das Unternehmen, je größer es dann auch wird, je schnelllebiger usw., aber das ist einfach ja auch ein Wachstumsprozess, wo man drin steckt. Ich kann da nur jedem empfehlen, zu sagen: okay, ich probier es mal ganz bewusst, ja also dieses theoretische Delegieren, was man immer sagt, ich geb etwas ab, das funktioniert so nicht. Also man muss schon dem Mitarbeiter gewisse Möglichkeiten geben, also erst einmal muss man klären, hat er das Wissen denn überhaupt, hat er den Entscheidungsraum, kann er das denn wirklich auch und dann muss ich ihn wirklich auch agieren lassen.

Also wenn ich den Rahmen vorgebe, in dem Bereich darf er sich bewegen. Dann muss ich es natürlich auch probieren. Derjenige, wo man die Erfahrungen gemacht hat, wo man Dinge abgibt, die dann auch einfach funktionieren, das ist ein erhabenes Gefühl. Meistens fliegen wir da auf die „Schnauze“, aus dem Grund, weil ich einfach diese Rahmenbedingungen nicht gegeben habe. Also wenn ich einfach sage: in dem Entscheidungsrahmen oder so hätte ich es gerne… ja das kann ja dann nur eine Nullnummer werden. Also da kommt auch das Unbehagen her. Wenn ich entsprechend das Unternehmen trainiert habe, also ich als Unternehmer mein eigenes Unternehmen trainiert habe, organisiert habe, dann ist dieses Unbehagen nicht mehr ganz so groß. Es ist – ich gebe es zu – nach wie vor noch vorhanden, aber nicht mehr ganz so groß.

S.: Gut Robert, ganz ganz herzlichen Dank für dieses Interview. Weiterhin viel Erfolg mit dem Unternehmen auf Autopilot.

R.: Danke.

Siegfried Lachmann www.siegfriedlachmann.de

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Potential nutzen: Vertrieb verbessern

Der Vertrieb ist ein wichtiges Instrument der Umsatz generiert und auch langfristig sichert. Oft sind es ungenutzte Potentiale, die dazu führen, dass Unternehmen nicht so erfolgreich am Markt vertreten sind, wie es eigentlich möglich ist. Wer bestehende Potentiale erkennt und nutzt, kann mit geringem Aufwand ein maximales Ergebnis erreichen.

Optimierung der Potentiale

Der Vertrieb benötigt Unterstützung. Oft fehlt es aber genau an diesem Punkt. Unternehmen präsentieren sich zwar nach außen, doch im internen Bereich wird zu wenig Information übermittelt. So wird der Außendienst zwar über neue Produkte informiert, erhält jedoch zu wenig Unterstützung, wenn es um die Umsetzung geht. Hier schlummert Potential. Administrative Maßnahmen können mit gezielten Schulungen hier verstecktes Potential wecken. Auch sollten Mitarbeiter immer wieder motiviert werden. Besonders erfolgreiche Vertriebler können hier als Vorbild dienen, das aktive Hilfe leistet. Statt sich externer Schulungsmaßnahmen zu bedienen, kann der eigene Vertrieb genutzt werden. Auch sollte die Möglichkeit des Gespräches genutzt werden. Oft liegt es an kleinen Dingen, warum ein Vertriebsgebiet bessere Zahlen schreibt, als ein anderes. Hier sollten Dialog und Zusammenarbeit genutzt werden, denn jedes Gebiet trägt zur Summe des Erfolges bei.

Motivation schafft neue Wege zum Ziel

Sind Umsatzzahlen im Minus, so wirkt sich das oft auf die gesamte Belegschaft aus. Hier ist es wichtig, die Motivation jedes einzelnen zu fördern. Wichtig ist, dass Mitarbeiter zufrieden sind und nicht ständig mit negativen Meldungen weiter demotiviert werden. Auch kleine Erfolge gilt es zu feiern. So kann es sich positiv auswirken eine Inhouse-Veranstaltung zu organisieren, die alle Mitarbeiter zusammenführt. Hier entstehen neue Ideen und eine positive Stimmung, die nötig ist, um das Unternehmen am Markt und am Kunden zu positionieren.

Multiplikatoren nutzen

Kein Markt lebt allein. Jede Branche bietet zahlreiche Möglichkeiten, sich breit zu präsentieren. Verbände, Veranstaltungen und andere Dienstleister können hier ein Schlüssel zum Erfolg sein. Versuchen Sie, andere "mit in Ihr Boot zu nehmen". Oft gibt es zusätzliche Dienstleistungen, die branchenähnlich sind. Schaffen Sie Allianzen und bieten Sie Ihre Dienstleistungen gegenseitig an. So bedienen Sie den Kunden ganzheitlich und profitieren vom Bekanntheitsgrad der anderen Unternehmen. Verlinken Sie sich und profitieren Sie von Netzwerken.

Vertriebsaktivitäten steigern

Oft hilft mehr auch viel. Ungenutzte Ressourcen sollten angezapft werden. So können Mitarbeiter im Innendienst in ruhigen Phasen auch aktiv Kunden anrufen. Werden mehr Kunden angerufen oder angeschrieben, so erhöht sich die Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Aufgaben im Team müssen oft lediglich umstrukturiert werden, damit Potentiale frei werden. Letztendlich bleibt mehr Zeit für umsatzrelevante Tätigkeiten im Unternehmen.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Preisträger von Unternehmenspreisen

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Allgemein

Neue Wege gehen und alte ausbauen: Vertrieb und Marketing forcieren

Um den Umsatz zu steigern, sind ganzheitliche Parameter wichtig. So ist es kontraproduktiv lediglich den Vertrieb auszubauen und das Marketing zu vernachlässigen. Alle Aktivitäten sollten ganzheitlich getätigt werden und ineinandergreifen.

Vertriebsstrukturen überprüfen

Oft steckt der Fehler im Detail. Deshalb ist es wichtig, den Vertrieb einmal zu analysieren und mit den Vertrieblern in den Dialog zu gehen. Der Vertrieb kennt die Kunden und weiß am besten, was diese wünschen. Oft benötigt der Vertrieb auch mehr aktive Unterstützung und wünscht eine intensivere Einweisung in neue Produkte oder Dienstleistungen. Hier spielt der interaktive Dialog eine wichtige Rolle, denn nur wenn Vertrieb und Administration die gleiche Sprache sprechen, können Umsätze verbessert und Leistungen optimiert werden. Zudem sollten die Abteilungen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten. Oft ist das neue Produkt oder die Dienstleistung zwar sehr gut, aber trotzdem findet der Abverkauf nicht die gewünschten Zahlen.

Ganzheitliches Marketing

Marketingmaßnahmen sollten ganzheitlich sein und alle Kanäle bedienen. Es ist nicht ausreichend, Prospekte zu drucken und eine Anzeige in der Zeitung zu schalten. Unternehmen müssen auch im Internet präsent sein. Dabei ist es nicht ausreichend, lediglich eine Homepage oder einen Onlineshop zu präsentieren. Virales Marketing gehört heute fast schon zum guten Ton, aber es sollte strukturiert durchgeführt werden.

Das Medium ist wichtig

Internet, Anzeigen und Vertrieb: Alle Kanäle, in denen das Unternehmen präsentiert wird, sollten zusammenspielen. Die Präsenz in den sozialen Medien ist ein wichtiger Faktor, der heute leider immer noch vernachlässigt wird. Jeder Mitarbeiter sollte hier informiert werden und seine Kontakte nutzen. Die beste Dienstleistung oder der beste Service bleibt ungenutzt, wenn kaum einer davon Kenntnis hat. Involvieren Sie Ihre Kunden und geben Sie Ihnen die Möglichkeit, Ihr Unternehmen im besten Licht zu sehen.

Die Summe der Teilbereiche

Es genügt nicht, lediglich die sozialen Netzwerke zu pflegen. Jede Aktivität, die eine Kommunikation mit dem Kunden ermöglicht, bietet die Chance auf mehr Umsatz. E-Mails sollten deshalb genutzt werden, um Kunden neue Produkte zu beschreiben. Informieren Sie Ihre Kunden, warum es nützlich ist, gerade mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Oft ist hier verstecktes Potential, das nicht genutzt wird.

Präsent sein

Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihr Unternehmen auf dem aktuellsten Stand ist. Nicht nur im Internet, sondern auch auf Veranstaltungen. Diese geben Ihnen die Möglichkeit, direkt mit der Kundschaft in Kontakt zu treten. Laden Sie Ihre Kunden persönlich ein. Auch spezielle Aktionen mit Rabatten oder Zusatzleistungen bringen mehr Umsatz, obwohl zunächst ein Mehraufwand besteht. Die einzelnen Teilbereiche sollten allerdings immer gleichzeitig und geplant ablaufen.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Preisträger von Auszeichnungen

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Gastbeiträge

Die 8 Phasen des Burnout

Gegen 35% der Beschäftigten in der Schweiz leiden unter chronischem Stress, 4% sind bereits in einem Burnout. Dies sind die Fakten der neusten Stressstudie, die das Staatsekretariat für Wirtschaft SECO 2010 veröffentlicht hat. Seit 2003 ist der Trend ansteigend.

Was führt zu einem Burnout?

Fehlende Entspannung und Stress. Heute wird die ständige Bereitschaft zum Kommunizieren erwartet, über E-Mail, SMS oder Handy. Man ist ständig auf Empfang. Es fehlt die Zeit in Ruhe nachzudenken, ist immer im Funktionszustand. Schlafprobleme nehmen zu mit Schwierigkeiten einzuschlafen und die Tiefschlafphasen zu erreichen, die zur Entspannung notwendig sind damit der Körper die Immunbotenstoffe produzieren kann, die den Körper vor Krankheiten schützen. Der dazu kommende Bewegungsmangel sowie eine unausgewogene Ernährung verhindern den Selbstreinigungsprozess des Körpers, der beim Burnout gestört ist.

Gibt es Berufsgruppen die besonders gefährdet sind?

Früher war das Erschöpfungssyndrom ein Phänomen bei den helfenden Berufen wie Lehrer/-innen, Sozialarbeiter/-innen, Krankenschwestern/-pflegern und Aertzen/-innen. Heute trifft es alle Berufe und Branchen. Der Auslöser ist nicht ein zu viel an Arbeit, sondern oft die zu grosse Diskrepanz zwischen den Zielen, unabhängig davon ob sie vorgegeben sind oder selbst gesetzt werden, und den individuell vorhandenen Ressourcen um diese auch erreichen zu können. Wer in seinem Job keine Ergebnisse erzielt, aber von Umständen abhängig ist, die er nicht beeinflussen kann, gerät in eine Sinnkrise, kann keine Erfüllung finden weil auch die Energiebilanz nicht mehr stimmt. Nicht die Work-Life-Balance ist entscheidend sondern vielmehr die Energiebilanz. Das bedeutet das so viel an Energie die in die Arbeit hinein gegeben wird auch wieder durch das Erlebnis der Erfüllung zurückkommt. Wenn die Energiebilanz stimmt und in der Balance ist, dann hat die Menge an Arbeit bzw. Arbeitsstunden eine untergeordnete Bedeutung. Burnout entwickelt sich immer im Kontext der Arbeit und hat, im Gegensatz zur Depression, keine genetische Komponente.

Gibt es Warnsignale?

Die Entwicklung eines Burnouts ist ein schleichender Prozess der sich typischerweise durch folgende Warnsignale bemerkbar macht:

  • Konzentrationsprobleme: Es fällt schwerer, nachzudenken und die normalen Leistungen zu erbringen. In der Kommunikation häufen sich Missverständnisse
  • Schlafstörungen: Langes Wachliegen vor dem Einschlafen oder häufige Schlafunterbrechungen verhindern nächtliche Erholung.
  • Störung des Denk- und Erinnerungsvermögens: Für Momente kann es schwarz vor den Augen werden. Zur Erinnerungslücken kommen kleine Aussetzer im Denken.
  • Emotionale Instabilität: Die Gefühle sind schlecht zu kontrollieren. Sie schwanken zwischen Weinen und plötzlichen Wutausbrüchen.
  • Verspannungsschmerzen: Körperliche Beschwerden häufen sich, z.B. Herzrasen, Bluthochdruck und Muskelverspannungen im Rücken und Nacken.
  • Fehlleistungen: Die zur Verfügung stehende Zeit reicht nicht mehr aus. Leistungen sind nur mit extremen Anstrengungen möglich. Immer öfter passieren Fehler.
  • Gedanken kreisen: Es fällt schwer, Entscheidungen zu treffen, der Kopf fühlt sich leer an, Routine ist noch möglich, aber kein produktives Denken mehr.
  • Regeneration ist nicht mehr möglich: In der Endphase, im manifesten Burnout, ist jede Aktivität mühsam. Der Schlaf ist stark gestört. Zu Schweissausbrüchen können Tinitus (Hörsturz) und Brechreiz kommen.

Was kann man tun, wenn man diese Warnzeichen bei sich selbst bemerkt?

Unbedingt reagieren, einen Tankstellenstopp machen. Bewegen Sie sich in der Natur und stellen Sie sich folgende 5 Fragen:

  • Was ist mit meinem Körper los?
  • Wie zufrieden bin ich mit meinem Beziehungsleben?
  • Was läuft am Arbeitsplatz gut und was müsste ich verändern?
  • Habe ich überhaupt freie Zeit oder muss ich mir mehr Musse verschaffen?
  • Wann habe ich das letzte Mal ein Ereigniss mit allen Sinnen genossen?

Wenn es gelingt in diesen Lebensthemen wieder eine Balance zu erreichen und Energie aufzubauen, ist es möglich, bezugnehmend auf das Bild der Verkehrsampel, sich aus dem orangen Bereich des Burnouts wieder zu befreien. Am besten suchen Sie sich einen Coach, der in Neuroimaginationscoaching ausgebildet ist, siehe:  http://neuroimagination.com/ und Ihnen helfen kann, dass Stressmanagement zu optimieren. Als Ratgeber empfehle ich das Buch von Horst Kraemer, "Soforthilfe bei Stress und Burnout - Das Praxisbuch". München 2012 zu lesen.

Auf meiner Website: http://www.hwyssling.ch/beratung-und-coaching finden Sie unter "Beratung und Coaching" einen Kurztest zum Burnout-Messung. Weitere Informationen zu Stress und Burn-out auf:  http://burn-out-praevention.net/

Heinz Léon Wyssling, hwyssling@bluewin.ch, +41 78 661 87 15

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Gastbeiträge

Positionierung: Ziehen Sie die Neukunden an, die optimal zu Ihnen passen

Artikel von Oliver Kissner

Jeder erfolgsorientierte Unternehmer ist mehr oder weniger intensiv auf der Suche nach Neukunden. Allerdings ist nicht jeder neue Kunde für jedes Unternehmen gleichermaßen gut geeignet. Hier gilt es daher, Interessenten anzusprechen, die besonders gut zum eigenen Leistungsprofil passen. Um dieses Ziel zu erreichen, unterstützt Oliver Kissner professionelle Unternehmen bei der strategischen Positionierung.

Zeigen Sie deutlich, welche Neukunden Sie sich wünschen

Jeder Unternehmer und jedes Unternehmen weisen ganz individuelle Eigenschaften, Leistungsschwerpunkte, Stärken und Schwächen auf. Und entsprechend hierzu gibt es eine oder mehrere idealtypische Zielgruppen, deren Anforderungen, Bedürfnisse, Wünsche und auch Abneigungen exakt zum jeweiligen Unternehmen passen. Je besser Unternehmen und Zielgruppe miteinander harmonieren, desto entspannter und angenehmer gestaltet sich die Zusammenarbeit und desto positiver entwickelt sich die geschäftliche Beziehung mit Ihren Neukunden. Es lohnt sich also, hauptsächlich Neukunden anzusprechen und zu gewinnen, die besonders gut zu Ihnen passen.

Ein kleines Beispiel macht deutlicher, warum es so wichtig ist, die passenden Kunden anzuziehen. Stellen Sie sich hierzu einfach einmal eine Autowerkstatt vor, die ihren Kunden einen besonders umfassenden Service bietet. Das Fahrzeug des Kunden wird zuhause oder am Arbeitsplatz abgeholt. Dort erhält er sofort einen Leihwagen. Sein eigener Wagen wird sorgfältig untersucht und diagnostiziert. Anschließend werden alle erforderlichen Reparaturen mit den bestmöglichen Ersatzteilen durchgeführt, während die Mitarbeiter der Werkstatt gleichzeitig alle inzwischen fälligen Wartungs- und Pflegearbeiten durchführen. Abschließend wird das Kundenfahrzeug von innen und außen gründlich gereinigt und an den Kunden ausgeliefert.

Dieses Werkstattkonzept scheint auf den ersten Blick zu überzeugen. Allerdings müssen Sie sich bei seiner Beurteilung vor Augen führen, dass es nur für einen bestimmten Typus von Kunde geeignet ist. Wir sprechen hiermit nämlich ausschließlich Kunden an, die sich möglichst wenig mit ihrem eigenen Fahrzeug beschäftigen wollen, die großen Wert auf maximale Bequemlichkeit legen und die nichts dagegen haben, dass die entsprechenden Leistungen dadurch deutlich teurer sind, als bei einer Werkstatt mit einem weniger aufwendigen Service-Konzept.

Handelt es sich also stattdessen um einen preisbewussten Kunden, der genau wissen will, was mit seinem Wagen geschieht und der gerne dazu bereit ist, auf Komfort zu verzichten, wenn er dadurch etwas Geld sparen kann, dann wird er über das Angebot unserer Werkstatt entsetzt sein. Sie sehen also: Welcher Neukunde wirklich zu einem Unternehmen passt, lässt sich nur dann ermitteln, wenn wir zum einen die Stärken und Schwächen des Unternehmens analysieren, eine klar definierte Zielgruppe bestimmen und Alleinstellungsmerkmale entwickeln, die exakt zum Unternehmensprofil auf der einen und zur gewählten Zielgruppe auf der anderen Seite passen.

Die strategische Positionierung selektiert die passenden Neukunden

Die beschriebene Vorgehensweise bezeichnen Experten als strategische Positionierung und sie zählt zu den wichtigsten Dingen, die Sie für Ihr eigenes Unternehmen tun können. Warum ist das so? Die strategische Positionierung sorgt dafür, dass ein Interessent auf Anhieb entscheiden kann, ob Ihr Unternehmen mit seinen Angeboten und Leistungen gut zu ihm, seinen Wünschen und seinen Bedürfnissen passt. Sie beantworten auf diese Weise durch die strategische Positionierung die meist unbewust gestellte Frage eines potentiellen Neukunden, warum er ausgerechnet Ihr Unternehmen beauftragen sollte.

Kehren wir aus Gründen der Anschaulichkeit für einen kurzen Moment zu unserem Beispiel mit der sehr serviceorientierten Autowerkstatt zurück. Würde sich diese Werkstatt in der Öffentlichkeit präsentieren, wie es zum Beispiel im Rahmen einer Internet-Präsenz, innerhalb der Außenwerbung oder auch in anderen Formen der unternehmerischen Kommunikation geschieht, dann wäre es ausgesprochen wichtig, den sehr umfassenden Service in den Mittelpunkt der Präsentation zu stellen. Interessenten und Besucher müssen die Möglichkeit haben, auf Anhieb zu erkennen, welche Zielgruppe hier hauptsächlich angesprochen wird und aus welchen Gründen sich bestimmte Neukunden bei dem Anbieter besonders wohl fühlen werden.

Die strategische Positionierung hilft also in diesem Fall dabei, die Interessenten klar zu selektieren. Die Werkstatt wünscht sich auf der einen Seite Kunden, die an besonderem Komfort interessiert sind und bereit sind, hierfür etwas mehr zu bezahlen. Auf der anderen Seite will sie aber auch Neukunden fernhalten, die auf der Suche nach einem besonderes günstigen Angebot sind und sich ohnehin keinen sonderlichen Kundenservice wünschen. Die Positionierung sorgt also dafür, dass möglichst viele passende Neukunden mit dem Unternehmen in Kontakt treten.

Schaffen Sie also eine klare strategische Positionierung. Mit einer nach außen klar erkennbaren Positionierung werden sich die Kunden angesprochen fühlen und sich für Ihr Angebot interessieren, die Sie sich wünschen und die perfekt zu Ihnen und Ihrem Angebot passen.

Mehr Informationen zum Thema Positionierung finden interessierte Leser auf www.erfolgreiche-positionierung.de. Ein kostenfreies E-Book ist hier erhältlich: http://ebook.erfolgreiche-positionierung.de/

Über den Autor:

Oliver Kissner

Oliver Kissner ist Experte für die erfolgreiche Positionierung von Coaches, Beratern und sonstigen Dienstleistern, die oft gute Arbeit leisten, aber Schwierigkeiten haben, sich selbst zu vermarkten. Ein Zusammenarbeit mit Herrn Kissner bedeutet mehr Klarheit über die eigene Positionierung, eine bessere Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe und im Ergebnis: Die leichtere Gewinnung von Neukunden.

Anschrift:

Erfolgreiche-Positionierung

Oliver Kissner

Adelheidstraße 23

65185 Wiesbaden

Deutschland

Tel.: +49 611 150 9967

E-Mail: kontakt@erfolgreiche-positionierung.de

Web: www.erfolgreiche-positionierung.de

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