Monthly Archives: Mrz 2012

Allgemein

Wie Sie Kontakte automatisch zu Kunden machen

Im ersten Teil des Buches ging es darum, wie Sie Kontakte finden und wie ein Magnet anziehen,  wie Sie auf sich aufmerksam machen und wie Sie aktiv Kontakte sammeln. Im zweiten Teil steht  nun im Mittelpunkt, wie Sie es anstellen, diese Menschen, die Sie um sich versammelt haben und  mit denen Sie in Kontakt stehen, nicht mehr aus Ihrem Bannkreis zu entlassen.

PreSales Marketing steht für eine extrem nachhaltige Form des Marketings. Ihre zentrale Aufgabe  im PreSales Marketing ist es, durch ein System von Informationsangeboten, Begrüßungsmails und  Newslettern so lange mit Ihren Kontakten zu kommunizieren und die Bekanntschaft zu vertiefen,  bis eine Anfrage kommt oder Sie ein Angebot unterbreiten können – und zwar ohne dass es den  potenziellen Kunden abschreckt. Das ist der Kern des PreSales Marketing Modells.

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Gastbeiträge

Wozu Pre-Sales-Marketing?

Weil Ihnen sonst niemand etwas abkauft, leider!

Man hört ja so viel und außerdem, kann man dem trauen?

Das Pre-Sales Marketing gibt Ihnen alle Chancen, sich erst einmal bekannt zu machen, sich als Experte zu etablieren. Menschen kaufen bevorzugt bei Experten und wollen diese aber auch kennen!

Robert Nabenhauer beschreibt es in seinem neuen Buch überdeutlich "Ich kenn Dich - darum kauf ich", niemand wird in der neuen Welt jemals Umsätze machen, ohne die beschriebenen Prinzipien zu beachten.

Man kauft im Internet nur, wenn man Vertrauen zum Verkäufer hat!

Was heißt das für alle Gestrigen?

In unserer täglichen Praxis finden wir Kunden, die glatte € 50.000/mtl. für Print-Werbung ausgeben und danach fragen, was die Internet-Seite kosten wird. Nur ein paar Euro für die "Be-Werbung" der Web-Seite auszugeben, das scheint Ihnen schon zu viel. Mal ehrlich? Sind die ok?

Meine Internet-Seite ist mein Prospekt, der möglichst kurz und knackig meine Aktivitäten zeigen soll. Natürlich mit ständiger Handlungs-Aufforderung, z.B. "Kostenlose Beratung … anfordern".

Und wenn meine Web-Seite das nicht leistet, dann muss ich mich umso mehr mit Pre-Sales-Marketing beschäftigen!

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Allgemein

Wie Bekanntheit früher funktionierte

Warum es nicht mehr ausreicht, berühmt zu sein.

Stars boten früher eine Projektionsfläche. Berühmtheiten wie etwa Greta Garbo wurden bewundert. „So will ich auch sein“, schwärmten die Zuschauerinnen und versuchten, ihr Vorbild nachzuahmen. Besonders nach 1930 wurde es eine regelrechte Mode, gewisse Äußerlichkeiten der  Schauspielerin zu kopieren. Frauen ließen sich die Haare wie die Garbo schneiden, sie akzentuier - ten ihre Augen und Wangenknochen durch bestimmte Schatten-Effekte wie ihr Idol. Schmale Augenbrauen und ein nur wenig betonter Mund waren in den frühen Dreißigern zum Schönheitsideal geworden. Die Vanity Fair zeigte 1932 eine Übersicht der angesagtesten Schauspielerinnen, um die teilweise verblüffende Übereinstimmung in Make-Up und Frisur mit Stars wie Marlene Dietrich mit Greta Garbo aufzuzeigen.

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Gastbeiträge

Wie Sie unfaire Gesprächspartner in ihre Schranken weisen

Entlarven ist die beste Verteidigung

Gerade im Beruf bekommen wir es auch mit Gesprächspartnern zu tun, die ganz bewusst darauf abzielen, uns unter Druck zu setzen oder zu manipulieren. Welche Tricks dabei auch immer angewandt werden: Sie alle haben zum Ziel, den Gesprächsverlauf unfair zu beeinflussen und das Gegenüber in die Defensive zu drängen. Mit dem richtigen Wissen können Sie unfairen Gesprächspartnern den Wind aus den Segeln nehmen.

Wenn es darum geht, sich in Gesprächen durchzusetzen, erscheint die Strategie, den Gesprächspartner zu verunsichern, aus dem Konzept zu bringen und in die Defensive zu drängen, auf den ersten Blick durchaus als gute Option. Erst bei genauerem Hinsehen fällt auf, dass der Versuch, sich mit Gewalt durchzusetzen, allenfalls zu kurzfristigen Erfolgen verhilft. Denn ein solches Vorgehen beschädigt die persönliche Beziehung und wird damit zu einer Belastung für zukünftige Gespräche. Schließlich wird sich ein Gesprächspartner, der sich einmal hat überrumpeln lassen, in Zukunft entweder besser wappnen und dann seinerseits Kontra geben oder Gesprächen gleich aus dem Weg gehen. Für einige geschäftliche Konstellationen kann das fatale Folgen mit sich bringen: Wenn sich ein Kunde auf keine Verkaufsgespräche mehr einlassen, ein Geschäftspartner keine Verhandlungen mehr führen und ein Mitarbeiter sich nicht mehr überzeugen lassen will, ist damit sicher nichts gewonnen.

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Mit gemeinsamen Kontakten und Interessen punkten

Sicher haben auch Sie schon Kontaktanfragen erhalten, die außer einem „Hallo, ich möchte Sie  gerne als Kontakt meiner Liste zufügen“ keine weiteren Informationen enthalten haben. Der Absender gibt keinerlei Informationen darüber, wie er Sie gefunden hat, warum er gerade Sie anspricht und – vor allem – was Sie davon haben, ihn als Kontakt zu akzeptieren. Eine solche  Kontaktaufnahme aus dem Blauen heraus wird kaum Erfolg haben.

Investieren Sie also ein wenig Zeit, um sich Ihrem gewünschten Kontakt vorzustellen. Sagen Sie  ihm, wo Ihre Gemeinsamkeiten liegen.

Nehmen Sie Bezug auf:

  •  einen gemeinsamen Bekannten
  •  eine gemeinsame Mitgliedschaft in einer Gruppe
  •  oder andere gemeinsame Interessen
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Bücher über Social Networks

Um gute und brauchbare Bücher über Social Media Themen zu finden, sollte zunächst der Hintergrund der Recherche geklärt sein: Suche ich nach einem praxisnahen Buch oder will ich mich auf wissenschaftlicher Ebene über das Thema informieren? Will ich in meiner Unternehmung einen ersten Social Media Auftritt implementieren oder brauche ich lediglich einige Erfahrungswerte aus ähnlichen Branchen, zu den Themen was man tun und was man besser lassen sollte? Diese Fragen gilt es vor der eigentlichen Recherche nach passender Literatur zum Thema Bücher über Social Network und Social Media zu klären. Darüber hinaus sollte man bei der eigentlichen Suche ruhig auf Erfahrungswerte anderer Nutzer zurückgreifen. Schauen Sie sich Bewertungen im Online-Buchversand an: Wie haben andere Nutzer Bücher zum Thema bewertet? Was beschreiben andere als positiv? Wie hoch ist der Praxiswert der Lektüre? Ein häufig genutztes Portal mit vielen Produktbewertungen ist zum Beispiel amazon.de. Andere Online-Buchversandhäuser, die ebenfalls auf Kundenbewertungen zurück greifen, sind buch.de, libri.de, bol.de oder thalia.de und eigentlich alle größeren Versandhäuser.

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Personalsuche über XING

XING ist eine Platform im Internet, mit der Sie private und geschäftliche Kontakte zu Bekannten, Freunden und Geschäftspartnern halten können. Eigentümer und Gründer dieser Platform ist die XING AG. Diese gründete 2003 das Netzwerk XING, welches zuerst unter dem Namen OpenBC (Open Business Club) geführt wurde. 2007 wurde das Netzwerk dann in XING umbenannt. XING hat in unterschiedlichen Sprachen mehrere Bedeutungen. So wird es im englischen als Kreuzung übersetzt und im chinesischen mit „es funktioniert“. Den englischen Ausdruck kann man damit assoziieren, dass XING ein Platz ist, wo sich Privat- und Geschäftsleute treffen können. In erster Linie wird XING aber für das Kontaktmanagement im beruflichen Bereich genutzt. XING ist eigentlich ein internationales Netzwerk, wobei die meisten Nutzer aber aus Deutschland sind. Deshalb ist es vor allem für deutsche Unternehmen interessant, bei XING ein Profil zu besitzen. Wie viele andere ähnliche Platformen, gehört auch XING zu den sozialen Netzwerken.

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Was ist XING?

XING ist eine moderne Internetplattform im Bereich der sozialen Netzwerke. Hier können sich Menschen innerhalb Deutschlands, aber auch auf internationaler Ebene begegnen, austauschen, sich über ein Profil darstellen und ihre Kontakte verwalten. Xing wird vorrangig für neue geschäftliche Kontakte genutzt, kann aber auch zur Erweiterung des privaten Umfeldes genutzt werden. In Deutschland wird vorrangig auf der geschäftlichen Ebene kommuniziert, daher sind private Kontaktanfragen oft nicht gern gesehen. International sind die Mitglieder auf der XING-Plattform offener, wenn es um das gegenseitige Kennenlernen geht. Dennoch versteht sich XING auch international auf keinen Fall als Kontakt- oder Singlebörse. XING wird von dem gleichnamigen Unternehmen, XING AG, betrieben. Bis Ende 2006 nannte sich XING openBC.

Die Funktionen
Die Hauptfunktion des Netzwerkes besteht darin, über das eigene erstellte Profil andere Mitglieder in das eigene Netzwerk zu holen und so seinen Geschäfts- und Kontaktkreis zu erweitern. Interessant für das eigene Profil und andere Mitglieder ist, dass erkennbar wird, welche Mitglieder mit anderen ebenfalls verbunden sind und sich darüber schnell weitere Kontakte bilden können. Über die Angabe der Interessengebiete sind auf diese Art wiederum neue Verbindungen möglich, eine kleine Welt baut sich innerhalb des Netzwerkes für jedes einzelne Mitglied auf.

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Wie Sie die Kontakte pflegen

Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben erst die halbe. Alle weiteren Aktivitäten folgen zwei konkreten Zielen: Erstens sollen aus den  Kontakten Kunden werden. Zweitens sollen aus den Kunden Stammkunden werden. Die nächsten  Aufgaben nach der Kontaktgewinnung sind also die Kundengewinnung und die Kundenbindung bzw. Kundenentwicklung.

Wie schon beschrieben, hat die Akzeptanz und damit die Wirkung von klassischer Werbung, die  nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter des Permission Marketing deutlich abgenommen. Sie  konzentrieren sich beim PreSales Marketing deshalb auf einen ganz anderen Ansatz: Sie bauen ein System auf, mit dem Sie systematisch und automatisch Ihren vorhandenen Kontakten ständig neue und nutzwertige Informationen anbieten (Wichtig: Sie bieten Informationen und andere  Appetithäppchen an, Sie machen noch kein Angebot! Das Verkaufen kommt später von ganz alleine). Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Dieses Vorgehen bezieht sich besonders auf die Kontakte, die Sie über das Social Network  Marketing erfasst haben. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht  werden. Trotzdem suchen Sie den direkten Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden, Sie senden  einfach das, was Ihre Kontakte von Ihnen erwarten: wertvollen Content, Informationen direkt vom Experten. Damit bleiben Sie nah an Ihren Kontakten und wandeln sie sukzessive und früher oder  später zu Kunden um. Vorausgesetzt, Sie halten über Ihre Kommunikationskanäle Ihre passenden  Produkte bereit.

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Was ist die Aufgabe des Marketing ?

Marketing stellt einen Teilbereich der modernen Betriebswirtschaftslehre dar und befasst sich mit der Führung eines Unternehmens, welches sich streng am entsprechenden Markt orientiert. Zweck des Marketing ist es, dass die vorgegebenen Unternehmensziele erreicht werden können. Die eigentliche Grundaufgabe des Marketing ist die umfassende und zugleich möglichst präzise Analyse (Marktbeobachtung und Marktanalyse) der Nachfrage, für die von einem Unternehmen angebotenen Produkte.

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