Monthly Archives: Feb 2012

Gastbeiträge

Werte im Unternehmen

Was eine einfache Unternehmensführung ausmacht

Werte und Moral in der Wirtschaft gewinnen immer mehr an Interesse bei Unternehmern. Die Besucheranzahl von solchen Events wie beispielsweise der Kongress christlicher Führungskräfte übersteigt alle Erwartungen. Die Überzeugung, dass nun die Korruption als ernstes Problem wahrgenommen wird, tritt in den Vordergrund. Die gegenwärtige Situation steht in Kontrast zur Vergangenheit und wird als „neuer Moralismus“ in der Wirtschaft vom populären Zukunftsforscher Matthias Horx bezeichnet. Er betont die Tendenz, dass die Anzahl von Unternehmen, die auf Fairness bei der Produktherstellung und auf soziale Projekte setzen, kontinuierlich steigt.

Was die Nutzung von Werten im Unternehmen allerdings besonders auszeichnet, ist die Vereinfachung der Firma selbst. Damit ist gemeint, dass der Unternehmer seine Prinzipien und Erwartungen gegenüber seiner Mitarbeiter, Kunden und der Arbeit generell klar stellt. Im Nachfolgenden wird verdeutlicht, wie Werte in der Praxis zum Erfolg beitragen können.

Überzeugung mit Werten

Vier Schritte, die für die Sicherheit des Unternehmens sorgen um neue Kunden zu gewinnen und den Verkaufserfolg zu steigern

Zu Beginn ein Beispiel. Peter-Alexander Wacker ist Vorstandvorsitzender der Wacker AG. Sein Chemie-Konzern zeichnet sich mit 14 400 Mitarbeitern und 2,8 Mrd. Euro Jahresumsatz aus. Sein Ziel ist jedoch, wie er sagt, nicht unglaubliche Leistungen zu vollbringen, sondern lediglich für die langfristige Stabilität des Unternehmens zu sorgen.

Ohne unnötigen Krach und Skandalen, was bei vielen AGs oft der Fall ist, schafft es die Wacker AG begehrenswerte zwölf Prozent Kapitalrendite zu verzeichnen. Der Schlüsselfaktor zu einem solchen Ergebnis sind die Firmenwerte. Die nachfolgenden vier Etappen legen Nahe, wie überzeugende Werte in Wirklichkeit umgesetzt werden können.

  1. 1.     Schritt: Der Leiter kümmert sich um die Werte

Die effektive Führung eines Unternehmens schließt sowohl Arbeitsrichtlinien als auch bestimmte Werte ein, die zur Orientierung der Mitarbeiter und Leiter sowie zum Vertrauensaufbau im Verkauf bei Kunden, Geschäftspartner und Investoren dienen. Auf diese Weise wird die Zusammenarbeit wesentlich leichter. Allerdings müssen derartige Prinzipien auch tatsächlich in die Tat gesetzt werden. Aufgabe des Unternehmensleiters ist nicht nur die Werte als Vorschriften vorzugeben, sondern auch am eigenen Beispiel zu demonstrieren. Die Bedeutung dieses Schrittes ist grundlegend, da es sich hierbei um Prioritäten handelt. Drei Fragen helfen weiter:

Was ist für das Unternehmen von besonderer Bedeutung?

Welche Maßnahmen sind adäquat?

            Wie sollen diese Werte ihrer Wichtigkeit nach geordnet werden?

Werte stehen in konkurrierender Beziehung zueinander. Solche Werte wie Vertrautheit und Verlässlichkeit lassen sich nicht so einfach beispielsweise mit Risikofreude, Offenheit und Neugierde kombinieren. Dasselbe gilt für den Konflikt zwischen der Stellung des Unternehmensleiters als solchen und der Direktheit und Teamspirit gegenüber seiner Mitarbeiter.

Die Gewichtung der Werte ist außerdem von der Art des Unternehmens abhängig. Der Chef eines Biotech-Unternehmens würde sicherlich andere Werte bevorzugen als z.B. ein Steuerberater mit einer eigenen Kanzlei. Einige Werte treffen jedoch auf alle Fälle zu, nämlich Ehrlichkeit, Selbstdisziplin, Verantwortungsbewusstsein und nicht zuletzt – Respekt gegenüber anderer, ihrer Arbeit und Ergebnisse.

Empfehlung: Ziel der Einführung von Werten in die Unternehmenspolitik ist, das alltägliche Verhalten von Mitarbeitern und Leiter(n) ohne Ausnahmen zu regeln. Aus diesem Grund ist es am besten, wenn die festgelegten Werte immer wieder erwähnt werden, gleichgültig ob sie als zu selbstverständlich klingen. So können in einer Werteliste zur leichteren Unternehmensführung verschiedene Wertevorschläge aufgelistet sein.

Werte für Firmenstärken (z.B. Nutzenorientierung, Kompetenz, Leistungsbereitschaft)

Werte für gute Zusammenarbeit (z.B. Loyalität, Teamgeist, Offenheit)

Werte für positive Kommunikation (z.B. Gegenseitige Achtung, Verantwortlichkeit, Transparenz)

Werte für Geschäftsmoral (z.B. Aufrichtigkeit,  Fairness, Verantwortung)

  1. 2.     Schritt: Tatsächliche Umsetzung der Werte in die Praxis

Zunächst müssen die Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten über die Werte unterrichtet werden, damit ein Effekt überhaupt möglich ist. Falls nur die Unternehmensführung bzw. nur ein Teil der Firma Konsens über die Firmenwerte hat, aber niemand anders über die Entscheidung und über die Werte selbst weiß, bleiben die letzteren wirkungslos. Die Werte müssen tatsächlich in das Leben aller hineintreten und nicht durch gewöhnliche PR-Maßnahmen verbreitet werden. Wichtig zu vermerken ist auch, dass die Werte des Unternehmens mit der genutzten Symbolik übereinstimmen müssen.

Das eigene Beispiel ist ausschlaggebend. Angenommen eine Firma soll auf Sparsamkeit achten. Wenn der Chef in den Pausen Schnitten o.ä. von zu Hause genießt, anstatt z.B. in ein Restaurant zu gehen, so wird der Neueingeführte Sparkurs viel leichter von seinen Mitarbeitern akzeptiert. Die Auswirkung einer derartigen Tat ist signifikant stärker als die von verbalen Hinweisen und die einzig real gültige für alle mit der Firma verbundenen Personen.

Die Qualität der Produkte eines Unternehmens sind nicht der einzig entscheidende Faktor für das vertrauenswürdige Unternehmensbild. Wie sich die Mitarbeiter tatsächlich verhalten und in wie weit die Firma sozial engagiert ist (z.B. Förderung von Jugendarbeit, Sport, Daten- und Unternehmensschutz und Sponsoring) sind ebenfalls wichtige Einflussfaktoren.

Empfehlung: Teil des gesellschaftlichen Engagements ist, die Firmenwerte mittels Projekten (z.B. Sponsoring mit Finanzmitteln des Unternehmens) überzeugend zu machen. Es muss hierbei dringend darauf geachtet werden, dass eine Beziehung zwischen den Werten und der Projektidee besteht, denn sonst schlägt die Kampagne fehl. Ein negatives Beispiel hierfür ist die Brauerei Krombacher. Ihre Kampagne zur Rettung des Regenwaldes hatte als Folge eine ungewollte künstliche Assoziation zwischen Alkoholkonsum und Rettung des Urwaldes („Saufen für den Urwald“).

  1. 3.     Schritt: Das Grundgerüst der Firmenwerte

Werte dürfen nicht als ein einmaliges Phänomen erscheinen und dann in Vergessenheit geraten, sondern sie müssen dauerhaft anwesend bleiben und die Prozesse und Wechselwirkungen im Unternehmen moderieren. Genau deshalb ist es die Aufgabe des Unternehmensleiters, sich um diese zu kümmern.

Unter „kümmern“ ist hierbei zu verstehen, dass der Chef seine Kollegen regelmäßig daran erinnert, wie viel diese Werte für ihn und für die Firma bedeuten. Dabei muss er seine Überzeugungen auf alle Ebenen der Firmen- und Arbeitsstruktur richten: Ausarbeitung von Strategien, Beziehungen und Verhandlungen mit Geschäftspartnern, alltägliche Kommunikation und Interaktion unter Kollegen, Controlling etc.

Wie die Redewendung lautet – „Wer schreibt, der bleibt“ – so sollte der Unternehmensleiter die Firmenwerte in Schrift aufnehmen.

Für die praktische Einführung der Werte ist es grundlegend, die besonderen Eigenschaften des Unternehmens zu beachten. Beispiele, die konkret und detailliert klarlegen, wie die Werte in der Firma eingesetzt werden können, sind sehr hilfreich. Genau Hinweise sind für immer wiederkehrende Prozesse passend. Solche Richtlinien können beispielsweise die folgenden sein:

-          Hinweise zur langfristigen Sicherung der Qualität (Qualitätsmanagement)

-          Anweisungen über Geschenkpolitik

-          Regeln zum Umgang und zur Bewältigung von Konfliktsituationen

Empfehlung: Die Werte, die ausformuliert und festgehalten sind, sollen sowohl in guten als auch in schwierigen Zeiten Gebrauch finden, denn nur so bleiben sie vertrauenswürdig. Was in kritischen Momenten nicht einsatzfähig ist, soll aus der Werteliste weg gestrichen bzw. überhaupt nicht in diese aufgenommen werden.

  1. 4.     Schritt: Synchronisation von Werten und Zeit

Werte sind relativ flexibel zu verstehen, d.h. sie ändern sich bzw. können unterschiedlich eingesetzt werden, doch sie dürfen nicht ständig und/oder stark variieren. Bei Änderung der Werte muss sich auch die Werteliste des Unternehmens in Gang halten. Die Werte sind wie Items auf der Tagesordnung – gestern war der Umweltschutz das Highlight, heute stehen Themen wie Nichtraucherschutz, Harmonie zwischen Familie und Beruf, Integration von Mitarbeitern mit ausländischer Herkunft und Korruptionsbekämpfung. Daraus folgt, dass sich der Unternehmensführer immer wieder mit den Firmenwerten befassen und diese aktualisieren muss.

Ihr René Penselin

 

René Penselin

René Penselin (geb. Müller) zählt zu den erfolgreichen Beratern & Trainern zum Thema Neukundengewinnung im Internet und Verkauf Er ist Inhaber des Unternehmens WiPeC und Partner bei Dr. Tomas Consulting. Im Team ist er der Experte für Vertrieb, Business Kommunikation & Verhandeln sowie Internet Marketing.

Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium mit den Schwerpunkten Verkauf und Marketing entdecke er seine große Leidenschaft für den Verkauf.

Zunächst, vor über 18 Jahren als Verkäufer tätig, avancierte er schnell zum Verkaufsleiter und Geschäftsführer von international tätigen Unternehmen. Als Key Account Manager und Distriktleiter wirkte er am Aufbau von strategisch wichtigen Märkten für die Suzuki International Europe GmbH sowie der Hyundai Motor Deutschland GmbH deutschlandweit erfolgreich mit.

Aufgrund seiner leitenden Funktionen wurde René Penselin er entsprechend geprägt. So ist sein Credo einerseits analytisch und auf das Ziel gerichtet zu handeln, andererseits auch flexibel und kreativ auf sich verändernde Bedingungen zu reagieren.

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Hier kommt Ihre Chance: Stellen Sie Ihre Inhalte online!

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Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite  vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk- Mitglieder umschauen, werden  Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur  als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen:  Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen  Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck,  Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn,  in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig, wie ins  Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen.  Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.

Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter  steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch, den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das  Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers,  sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die  Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu  interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen:
Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten,  wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile   versprechen.

Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein.   Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei  schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und  damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu  werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.

Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen  Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder  voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von  nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keines der Mitglieder hat zu viel Zeit,  niemand will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten  zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.

Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt  und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten  werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders  gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.

Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her  gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler  für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle  Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich  gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status
eines Multiplikators hineinzuwachsen.

Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken,  ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden,  weiterempfohlen. Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um  angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen  und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.

Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut  notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen.  Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche  Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden  und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.

Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit  ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu  klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen  Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten  Profils. Wenn Sie PreSales Marketing betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse  von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu  sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die  anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.

Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als  briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht  zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem   Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur   noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird  auch nicht angeklickt.

Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die   Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und  offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und  der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren,  wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich  vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.

Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der    Wiedererkennungseffekt verloren.

Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie  deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

Persönliches mitteilen

Im PreSales Marketing geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und  den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie  etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.

Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr,    dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der  Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit  professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente  an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.

Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder  möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von  der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine   Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.

Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich  würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos  Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden  Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für  PreSales Marketing nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie  eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.

Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von  Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie  vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit  Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie  sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie  fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.

Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus.  Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht  lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner   Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die  richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.

Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres  Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“  mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als  Clown in Erscheinung treten?

Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach  nur  langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu  festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich  sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte,  Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz  unter Beweis zu stellen.

Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist  Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit,  Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die  Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre  Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht vonalleine zugesandt, Sie müssen sich  darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder  erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

  • Temp-Award-Gewinner, 2010
  • Fairness-Siegel 2009 - Fairness Stiftung, 2009 und 2010
  • Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008
  • TomY-Gold-Homepage-Award, 2008
  • Webbo-Bronze-Award, 2008
  • Awards.tk - Award in Gold, 2008
  • ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008
  • IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008
  • Großer Preis des Mittelstands, 2008
  • Zeitschrift „Deutscher Drucker“ – Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen  dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist –  Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich  mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden,  Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es  lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise
vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus.

Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll.  Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website  verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten  aufführen. Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus.  Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun  und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu  nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners
untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf  gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt.

Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Lauf der Zeit können sich  Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt  haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil  deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf  Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen  sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist
oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.

Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils   erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet  und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein  Aushängeschild, wenn auch immer wieder neueund positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn  der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und  deaktivieren. Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu  hinterlassen.

Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit  der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar  voneinander abzugrenzen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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Von der Public Relation zur Personal Relation

Warum ohne persönliche Ansprache nichts mehr läuft
Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche   Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die Menschen  individuell anzusprechen. Damit wird Public Relations zum Auslaufmodell.

Das Vorgehen der klassischen PR-Agenturen ist etwa so effektiv, als würden Sie auf der Suche nach  außerirdischem Leben ungerichtet Signale ins All senden: Sie funken und warten ab, ob jemand  zuhört. Ein durchschnittlicher fest angestellter Redakteur bekommt an die 1.000   Pressemitteilungen – pro Tag. Die landen nicht etwa in der Zeitung, sondern im Papierkorb.

Unter Public Relations wird jede Form der interessengeleiteten Information verstanden, sie  umfasst also weit mehr als die reine Produktwerbung. Ihr Ziel ist es, Sympathie für eine  Organisation, ein Unternehmen oder ein Produkt zu wecken und so ein günstiges Umfeld zu  schaffen. Sie versucht in einem aufwendigen Verfahren, positive Informationen über den  Auftraggeber in der öffentlichen Meinung zu verankern. Dazu werden die klassischen Medien mit  den entsprechenden Informationen versorgt. Die Abdruck- bzw. Senderaten sind jedoch in der  Regel gering. Die Redakteure seriöser Medien sind sich der PR-Maßnahmen bewusst und  versuchen diese zu ignorieren. Die meisten PR-Maßnahmen sind sehr teuer und wenig  zielgerichtet. Auch sie funktionieren nach dem Gießkannenprinzip.

Das Internet mit seiner Transparenz an Daten und persönlichen Informationen liefert uns heute ein neues Instrument, um Public Relations durch Personal Relations abzulösen. Grundvoraussetzung  für Personal Relations ist es, dass eine persönliche Beziehung vom Sender zum Empfänger   aufgebaut wird, und zwar eine positive persönliche Beziehung. Denn nur diese hilft uns weiter.  Persönliche Beziehungen können schließlich auch negativ geprägt sein, etwa durch Neid,  Missgunst, Ablehnung oder reine Antipathie. Wir aber wünschen uns eine positive, vertrauensvolle  Beziehung des Senders zum Empfänger, damit der Empfänger dem Sender und dessen Botschaft vertraut. Denn Vertrauen ist das A und O der Glaubwürdigkeit.

Der erste Schritt der Personal Relations besteht also darin, die richtigen Empfänger auszuwählen.  Denn gelungenes Marketing arbeitet infusionär, nicht inflationär. Um in diesem Beispiel zu bleiben:  Für eine Infusion sucht die Krankenschwester zunächst die richtige Vene.

Um die Botschaft an den richtigen Platz zu bringen, sucht Personal Relations zunächst nach dem  richtigen Empfänger. Dazu studiert der Sender die Webseite und alle Veröffentlichungen des  Unternehmens, das er ansprechen will: Wer ist zuständig für welche Geschäftsbereiche? Wer ist  der richtige Ansprechpartner für mein Anliegen? Er stellt sich zusätzlich detaillierte Fragen: Welche  Ziele hat dieser Ansprechpartner vermutlich? Und was will er auf keinen Fall? Darin besteht die Basisarbeit eines gelungenen Marketings – es kann langweilig und aufwendig sein, ist aber  unerlässlich. Im Internet sind die Profile der Menschen, die wir ansprechen wollen, öffentlich erkennbar. Zunächst werden wir uns also anhand dieser Profile über die Ansprechpartner informieren – sind dies wirklich die potenziellen Kunden, die ich mir wünsche?

Wer mag was?

Um die Frage der Vorlieben zu entscheiden, muss ich mehr über die Menschen wissen, die ich  erreichen will. Nichts leichter als das: Einträge in Facebook, XING, Presseartikel in Google und  andere Informationen, die im Internet frei verfügbar sind, liefern eine Datenbasis, die den  einzelnen meist sehr genau beschreibt. Diese Datenbasis wird jeden Tag umfangreicher. In zehn  Jahren wird die Datenbasis so groß sein, dass sie die Lebensgeschichte jedes einzelnen Menschen  widerspiegelt. Und die seines sozialen Netzwerks dazu.

Heutzutage machen die Menschen ihre Vorlieben öffentlich. Das ermöglicht es, sie persönlich  anzusprechen. Aus Zielgruppen werden Zielpersonen. Die Zielpersonen der Personal Relation.

Solche Zielpersonen über Anzeigenkampagnen anzusprechen, wäre immens teuer, da die  Streueffekte zu groß sind. Untersuchungen zeigen, dass sich viele Menschen an eine bestimmte  Kampagne erinnern, aber gar nicht wissen, welches Produkt damit beworben wurde. Falls sie die  Kampagne überhaupt verstanden haben. So wurde der Werbeslogan „Come in and find out“ der  Parfümeriekette Douglas von einer großen Mehrheit als „Komm herein und find wieder hinaus“  interpretiert – die Kampagne war ein Schlag ins Wasser, obwohl sie aufwendig inszeniert war und  den Auftraggeber viele Millionen kostete.

Heute bestimmt nicht mehr das Werbebudget über den Erfolg einer Werbekampagne, sondern die Idee, die dahinter steckt. Simple Filmchen auf YouTube, die eine witzige Werbung transportieren,  werden zigtausendmal angeklickt. Ein Video, in dem eine Frau einen zudringlichen Mann mit dem dicken Katalog des Versandhauses Otto auf den Kopf schlug, wurde wie ein guter Witz unter  Freunden weiterempfohlen und erreichte hohe Abrufzahlen. Wenn die Idee einer Kampagne  stimmt, reden die Leute darüber. Das Beste daran: Ideen kosten nichts.

Empfehlungsmarketing spielt also eine immer größere Rolle. Früher hörten die Menschen darauf,  was ihre zwei, drei Freunde ihnen erzählten. Heute sind sie im Internet mit viel mehr Menschen  vernetzt – Empfehlungen werden sehr schnell und an sehr viele Freunde weiter gereicht. Der  erhobene Daumen in Facebook ist leicht angeklickt. Wer etwas verkaufen möchte, tut daher gut  daran, die Erwartungen seiner Kunden nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Nur dann  werden sie ihre sozialen Netze aktivieren und ihn weiter empfehlen.

Wer viele solcher Kontakte hat, die ihn weiterempfehlen, erspart sich eine teure Werbekampagne. Wie aber kommt diese Vielzahl an Kontakten zustande? Wer mit Hilfe der sozialen Netzwerke und  der Internetprofile potenzielle Ansprechpartner gefunden hat, sollte sich nicht scheuen, einen  Anlass zu suchen und den ersten Schritt zu unternehmen, um einen Kontakt aufzubauen.

Denn wir wissen: Menschen sind soziale Wesen und grundsätzlich daran interessiert, mit anderen  zu kommunizieren.

Wie eine Beziehung entsteht

Zur Personal Relation gehört es, sich Gedanken über die Bedürfnisse und Probleme des Adressaten zu machen, bevor Sie ihn ansprechen und mit Informationen versorgen. Nur wer seine  Hausaufgaben gemacht hat und genügend über den Adressaten weiß, kann seine Personal  Relations-Kampagne starten. Der Ansprechpartner erhält nun kontinuierlich   Informationsangebote. Diese Phase kann einige Monate oder sogar jahrelang dauern, bis die  persönliche Beziehung so stark gewachsen und belastbar ist, dass eine geschäftliche Beziehung  entstehen kann.

Personal Relation ist kein Gegenpol zu Public Relation. Die Grenzen sind vielmehr fließend.  Personal Relation ist gut gemachte Public Relation. Allerdings sollte zwischen klassischer PR und  Online-PR unterschieden werden. Beide Formen sollten sich idealerweise ergänzen. PR ist und  bleibt ein wichtiges Instrument des Marketings. Gut geschriebene Pressemeldungen werden teils  eins zu eins übernommen – Voraussetzung ist allerdings, dass der Redakteur Vertrauen in den  Absender hat.

Ich behandle die Redakteure, die über mein Fachgebiet schreiben, genauso aufmerksam
wie meine Kunden. Die Journalisten wissen: „Was vom Nabenhauer kommt, ist
kein Spam“. Meine Pressemitteilungen werden nicht als werblich wahrgenommen,
weil sie Informationen enthalten, die nicht interessengeleitet sind und dem Empfänger
nutzen. Das erhöht die Abdruckrate immens.

Vertrauen zählt

Personal Relation kann auf eine einfache Formel gebracht werden: Personal Relation ist PR plus  Vertrauen. Ein Empfänger einer Werbebotschaft unterscheidet nicht zwischen Public Relation oder  Personal Relation. Er fragt lediglich danach, wie stark er dem Absender der Botschaft trauen kann.  Der Absender muss nicht unbedingt eine Person sein, es kann sich auch um ein Unternehmen, um  Führungskräfte oder Mitarbeiter einer Firma handeln. Auch Vertrauen in Produkte kann auf  diesem Weg aufgebaut werden. Wenn ein Produkt oder ein Absender mehrmals als  Qualitätsanbieter wahrgenommen wurde, baut sich langsam Vertrauen auf. Bekannten Produkten  oder Menschen wird eher Vertrauen entgegengebracht. Dieses Vertrauen lässt sich durch
geeignete Maßnahmen noch steigern.

Vertrauen entsteht, wenn aus sporadischen Kontakten stetige Kontakte werden. Der erste Moment   der Kontaktaufnahme erfordert besonderes Fingerspitzengefühl. Es reicht nicht, einfach jemanden  anzurufen und zum Geburtstag zu gratulieren. Der Angerufene wird sich fragen, woher sein  Geburtstag bekannt ist: Der Zweck des Anrufs ist zu offensichtlich. Ein ungebetener, bisher  unbekannter Anrufer wird als aufdringlich empfunden. Daher ist es wichtig, für die erste  Kontaktaufnahme einen Anlass zu finden, der angemessen ist.

Denken Sie dabei an den Adressaten: Wer eine Information besitzt, die den Empfänger  wahrscheinlich interessiert, hat gute Karten. Ist dieser erste Schritt getan, wird der weitere Kontakt  leichter. Die Kontakte sollten in moderaten zeitlichen Abständen wiederholt werden, bis sie  Normalität erreichen und eine Beziehung entstanden ist, die weiter wachsen kann.

Personal Relations ist also nicht beendet, wenn ein Kontakt hergestellt wurde. Sie fängt damit erst  an. Denn Beziehungen müssen gepflegt werden, durchaus auch auf persönlicher Ebene. Wenn die  Beziehung gewachsen ist, können Sie sich informieren, wie die Ehefrau oder der Partner des  Ansprechpartners heißt und wann sie oder er Geburtstag hat. Dann bietet es sich an zu gratulieren  oder eine Aufmerksamkeit zu schicken. Diese eher privaten Informationen können entscheidend  sein, um der Zensur der Vorzimmerdame zu entgehen. Einen Anrufer mit der Bitte „Ich will nur kurz gratulieren“ wird die Sekretärin gerne durchstellen.

Eine persönliche Beziehung schafft also Vertrauen – und Vertrauen erhöht die Glaubwürdigkeit des Absenders.

Experten verkaufen besser

Besonders glaubwürdig erscheinen Menschen, die als Experten wahrgenommen werden. Daher ist es erstrebenswert, einen Expertenstatus aufzubauen.

Ich selbst habe in den vergangenen Jahren nichts anderes getan, als gezielt meinen   Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Diesen habe ich aktiv beeinflusst, indem ich zum Beispiel auf meiner Webseite ein Verpackungslexikon aufgebaut habe. Als Herausgeber dieses Lexikons habe ich mich   nun als Experte für die Verpackungsindustrie profiliert.Nicht anders arbeiten Stars: Das   Management von Michael Jackson hat durchgesetzt, dass Radiostationen ihn als King of Pop  ankündigen. Das ist klassische Public Relation. Irgendwann gingen die Radiomoderatoren dazu  über, ihn automatisch als King of Pop zu bezeichnen. Der Begriff hat sich verselbstständigt und ist  zu einem Synonym für Michael Jackson geworden. Er hatte sich einen Status als King geschaffen, als Experte für Pop. Damit übte er eine Machtposition aus. Dies ist Personal Relation. Das Beispiel  zeigt: Irgendwann gehen Personal Relations und Public Relations ineinander über.

Der Expertenstatus verleiht Macht und bürgt dafür, dass die Menschen Vertrauen in den Experten  setzen. Wenn ich als Experte für die Verpackungsindustrie heute behaupte, dass die Preise für  Verpackungen demnächst steigen werden, ist das glaubwürdig. Mit einer solchen Information  schaffe ich Mehrwert für meine Kunden. Meine Strategie zielt darauf ab, weiter an Vertrauen und  Bekanntheit zu gewinnen, nicht aber darauf, das Verhalten meiner Kunden zu ändern.

Das Internet ist wie geschaffen dafür, einen Expertenstatus aufzubauen. Dazu genügt es nicht,  einen Blog zu schreiben, zu twittern oder als Mitglied bei Facebook angemeldet zu sein. Denn die  Nur-Senden-Mentalität gehört zum alten Denken. In der Welt des Mitmach-Internets geht es  darum, interessante Inhalte zu schaffen und dann gezielt zu überlegen, auf welchem Kanal diese  gesendet werden. Eignet sich besser Print oder Twitter, YouTube oder Facebook? Auf welchem  Kanal erreiche ich die Menschen, die ich mit meiner Botschaft ansprechen möchte?

Heutzutage sind die Menschen daran gewöhnt, jederzeit auf alle Dinge zugreifen zu können. Im  Netz sind Filme oder Musiktitel rund um die Uhr erreichbar, auch nach Ladenschluss und am  Wochenende. Deshalb müssen Angebote heute auf allen Kanälen zu finden sein. Denn wenn der  Nutzer eine Information oder eine Ware nicht auf Anhieb bekommen kann, wird er sie bei einem  anderen Anbieter suchen.

Experten trumpfen mit einer Karte auf, die „Bekanntheit“ heißt. Denn der Mensch orientiert sich  gerne an Bekanntem und scheut das Unbekannte. Vor der Wahl zwischen einer Milka- und einer  No-Name-Schokolade werden die meisten Verbraucher die Markenschokolade wählen, einfach,  weil sie den Namen kennen und dieser ihnen Vertrauen einflößt. Daher ist es das Ziel eines  Experten, allgemein bekannt zu sein. Der Expertenstatus gekoppelt mit dem Bekanntheitsgrad  sorgt für hohes Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Anders ausgedrückt: Wenn ich in einem  bestimmten Bereich Vertrauen genieße, bin ich automatisch der Experte für diesen Bereich.

Ein Beispiel für erfolgreiches Personal Marketing lieferte Timothy Ferriss, ein amerikanischer Publizist und Unternehmer, der sein Buch „Die Vier-Stunden-Woche“ erfolgreich an die Spitze der  Bestsellerlisten katapultierte. Er startete damit, dass er Kontakt zu Bloggern aufnahm, diese  persönlich traf und ihnen das Buch zusandte – ausdrücklich ohne um eine Rezension zu bitten. Die  Blogger griffen die Ideen des Buches auf und berichteten darüber, so dass Ferriss’ Werk ohne  weitere PR sehr erfolgreich wurde. Das sind angewandte Personal Relations. Ferriss identifizierte  die Blogger als Ansprechpartner, er baute Beziehungen auf und nutzte diese in seinem Sinn.  Entscheidend war dabei, dass die Blogger freiwillig die Rezensionen posteten. Denn Blogger sind  der klassischen PR gegenüber besonders kritisch eingestellt.

Dieses ist ein  Auszug aus meinem Buch :
„Ich kenn dich – darum kauf ich“
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

 

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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Allgemein

Identifizieren Sie einzelne Personen zielsicher in XING

Bisher haben wir in diesem Kapitel die Möglichkeiten ausgeleuchtet, ganz allgemein an  Kontaktdaten zu kommen. Manchmal muss man die Suche aber spezifisch angehen, zum Beispiel  wenn man ganz genau weiß, welche Funktion die Person haben muss, die man im Rahmen  vertrieblicher Aktivitäten ansprechen will. Auch das Ziel-Unternehmen, das man akquirieren  möchte, ist bekannt. Einzig und allein der Name dieser gesuchten Person fehlt. Die einfachste  Lösung ist natürlich ein Anruf bei der Telefonzentrale der Firma – die berühmte Kaltakquise. Doch  die einfachste Lösung ist nicht immer die beste Lösung. Denn Telefonmarketing ist nicht bei allen  Unternehmen gern gesehen. So kann es vorkommen, dass die Dame oder der Herr in der Zentrale  Ihnen keine Durchwahlen bzw. E-Mail-Adressen gibt und Sie im Extremfall auch nicht in eine  Abteilung verbindet. Das größte Problem ist jedoch, dass Sie mit einem solchen Cold Call – wenn Sie denn durchgestellt werden – zwar beim gewünschten Ansprechpartner landen, jedoch ohne  irgendwelchen Bezug oder ohne irgendeine Referenz, mit der Sie das Gespräch eröffnen könnten.  Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen den Weg über XING, sprich die Recherche der gesuchten  Person über den Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“. Wenn Sie zum Beispiel den  Einkaufsleiter einer größeren Firma suchen, haben Sie drei Möglichkeiten, diesen in XING zu  finden:

Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche

Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche

Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen/Alle Unternehmen“

Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche

Sie geben den Firmennamen und die Funktionsbezeichnung bei der „Erweiterten Suche“  ein. Bei der Wahl der  Suchbegriffe sollten Sie darauf achten, dass die Position des Einkaufsleiters in dem Unternehmen, das Sie  interessiert, auch von einer Frau besetzt sein könnte. Mithin müssen Sie auch nach der weiblichen Funktionsbezeichnung suchen. Ferner kann der Fall auftreten, dass die betreffende Person den Titel „Einkaufsleitung“ – anstatt „Einkaufsleiter“ – erhält. Entsprechend würde eine Suche nach  Einkaufsleiter oder Einkaufsleiterin ins Leere laufen. Was tun? Mit der Wortstamm-Suche, die ich  bereits beschrieben habe, können Sie dieses Problem elegant lösen: Suchen Sie einfach nach  „Einkaufsleit*“. Sollten Sie auch damit nicht fündig werden, bleibt nur noch der Versuch mit einem  englischen Begriff, da Anglizismen im Wirtschaftsbereich bekanntlich weit verbreitet sind. Falls die  Suchbegriffe passen, wird Ihnen das gefundene Mitglied in angezeigt.

Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche

Falls Sie mit der direkten Suche Ihren Ansprechpartner nicht ausfindig machen können, lassen Sie  sich in einem ersten Schritt sämtliche XING-Mitglieder aus dieser Firma anzeigen, indem Sie mit  dem Suchfeld „Firma (jetzt)“ arbeiten. Die Anzeige der Mitarbeiter dieser Firma erfolgt dann mit  Angabe Ihrer jeweiligen Funktion – allerdings leider in keiner Weise sortiert. Somit kommen Sie  nicht umhin, alle Mitarbeiter daraufhin durchzusehen, ob sie möglicherweise die Funktion eines Einkaufsleiters innehaben. Maximal zeigt Ihnen XING hier 300 Suchergebnisse an, so dass Sie 30 Seiten durchsehen müssen.

TIPP: Wegen dieser Begrenzung des Suchergebnisses sollten Sie bei großen, national agierenden Firmen versuchen, durch die Eingabe zusätzlicher Suchkriterien – wie z. B.  Bundesland oder Postleitzahl – die Treffermenge unter 300 zu halten. Ansonsten könnte die  gesuchte Person gerade in dem nicht mehr angezeigten Teil des Suchergebnisses enthalten  sein. Diese Vorgehensweise ist allerdings etwas aufwändig, da Sie die Suche mehrmals –
z.B. für jedes Bundesland – wiederholen müssen.

Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen“ / „Alle                       Unternehmen“

Und noch eine weitere Möglichkeit bietet Ihnen XING, um auf die XING-Mitglieder, die in einer  bestimmten Firma beschäftigt sind, zuzugreifen. Diese Funktion ist unter dem Menüpunkt  „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“ verfügbar. Nach Eingabe des Unternehmensnamens in das  Feld für „Stichwörter“ und dem Absenden der Suchanfrage werden Ihnen alle Firmen mit diesem  Namen angezeigt. Eine besondere Situation ergibt sich, wenn Sie nach großen Konzernen, wie z. B. Siemens, recherchieren. Dieser Begriff ergibt weit über 300 Treffer, so dass Sie Ihre Suche über  „Erweiterte Suche“ verfeinern sollten. Auch hier bietet sich wieder die Eingabemaske der  Erweiterten Suche an, insbesondere die Eingrenzung nach dem Ort oder der Branche. Nachdem  Sie das gewünschte Unternehmen gefunden haben, reicht ein Klick auf den Firmennamen, um sich  alle in XING registrierten Mitarbeiter anzeigen zu lassen. An dieser Stelle setzt wieder Ihre  Fleißarbeit an, die aufgelisteten XING-Mitglieder nach der von Ihnen gesuchten Funktion, in  unserem Beispiel dem Einkaufsleiter, durchzusehen.

Wie es weiter geht, wenn Sie die gesuchte Person nicht gefunden haben

Angenommen, Sie konnten den Einkaufsleiter bzw. die Einkaufsleiterin des bestimmten Unternehmens nicht finden. In diesem Fall sind die Möglichkeiten, doch noch ans Ziel zu gelangen  zwar reduziert, doch auch hier leistet XING Ihnen wertvolle Hilfestellungen. Ihr erster Weg führt  über die Mitarbeitersuche. Geben Sie unter „Suche“ / „Erweiterte Suche“ im Formular den Namen  des Unternehmens unter „Firma (jetzt)“ ein. XING sucht jetzt unter allen Mitgliedern nach  Mitarbeitern der genannten Firma. Verfügen Sie bereits über direkte Kontakte in dieser Firma,  können Sie die Suche auf den Kontaktgrad „meine Kontakte“ einschränken. Das Suchergebnis   enthält nur die Mitarbeiter bzw. Mitarbeiterinnen des Unternehmens, die Sie bereits kennen.  Wenn Sie diese nun ansprechen und nach dem Einkaufsleiter fragen, wird die   Auskunftsbereitschaft in aller Regel hoch sein. Übrigens: Selbst wenn Ihr Kontakt Ihnen einmal  nicht weiterhelfen kann, hat Ihre Ansprache einen positiven Effekt: Letztlich diente sie auch wieder  der Kontaktpflege, vor allem wenn Sie die Gelegenheit für einen netten Small-Talk nutzen.   Alternativ können Sie auch Kontakt mit einem anderen Mitarbeiter des gewünschten Unternehmens aufnehmen. Dabei sollte seine bzw. ihre Funktion möglichst nahe an der der  gesuchten Person sein. So könnten beispielsweise die Aufgaben eines Einkaufsleiters auch bei dem Verwaltungsleiter angesiedelt sein. Wenn nun dieser Leiter der Verwaltung ein Profil in XING hat,  so sprechen Sie ihn direkt oder über einen gemeinsamen Kontakt an und fragen nach dem Namen  des Einkaufsleiters. So erfahren Sie schnell, ob möglicherweise er selbst oder welcher seiner Kollegen zuständig ist. Welche Art der Kontaktaufnahme besser ist – via XING (über einen Profil- Besuch plus Nachricht schreiben) oder telefonisch (mit Hinweis auf die gemeinsame     XINGMitgliedschaft) – kann man nicht allgemein gültig sagen. Entscheiden Sie im konkreten Einzelfall mit Fingerspitzengefühl. Am aufwändigsten ist folgendes Vorgehen: Suchen Sie sich  wieder einen Mitarbeiter in der Firma heraus, dessen Funktion nahe an der Ihrer Zielperson ist.  Nun schauen Sie sich dessen bzw. deren Kontakte an. Möglicherweise ist hier die von Ihnen  gesuchte Person dabei, da in vielen Unternehmen die Mitarbeiter untereinander bei XING verlinkt  sind.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“
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Robert Nabenhauer

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Wie Sie Offline-Kontakte online bringen

PreSales Marketing ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise schließt die Welt  außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in Wirklichkeit jederzeit und  überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während einer Zugfahrt, bei einem  Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor Sie anfangen, systematisch im Netz zu  fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen. Oft  werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank vergessen.  Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen Marketing eine gesunde Basis  für den Aufbau Ihres Netzwerks. Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die  meinen, dass man nur die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt.  Solche Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie eine  Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das gigantische Potenzial,  das das Internet bietet! In Ihrer bestehenden Adressliste (z.B. Outlook) haben Sie bereits  hochkarätige Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert. Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PreSales Marketing verfügbar machen. Sie  sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten, um alle eingehenden  Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten Visitenkarten zu erfassen und  verfügbar zu machen. Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren –  logischer-und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen. Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten etc.  bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn sie noch nicht Mitglied sind,  machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam. Sie können sich dazu   Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel: Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch  nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür  spezielle Einladungsfunktionen an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es  kommt zu einer Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe und Vorteile   angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele, auf welche Informationen das  Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche Informationen über Ihre Produkte, Firmen- News, interessante Kontakte zu anderen Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie  auch auf die von Ihnen moderierten Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied  sind. Und bieten Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die sozialen  Netzwerke spezielle Funktionen an. Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch  in anderer Hinsicht bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen.  Diese Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht des  PreSales Marketing verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie bei allen  Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann per E-Mail nach  weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben,  können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales Netzwerk einladen. Vergessen Sie nicht,  regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk auch extern abzuspeichern. XING  zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um, die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten  Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten und den im  Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide Richtungen. Für ein   erfolgreiches PreSales Marketing sollten Sie anstreben, dass alle Ihre Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren  holen Sie diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran. Sie gehen  dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden und relevanten  Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und nützliche Informationen an, weisen  auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn  der Kontakt Mitglied der Gruppe geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als  direkten Kontakt ein – in vielen Fällen wird er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung  bitten, was natürlich noch besser ist. Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie  bereits für die Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften gesorgt? Wenn nicht, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen Mitglieder als  Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten Kontakte erhöhen. So haben Sie  z.B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken, einen größeren Adressatenkreis. Im zweiten  Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und diese in passende Gruppen  einladen, in denen Sie Mitglied sind. Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und  Offline-Kontakte, gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen  Netzwerk erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch die  Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere Kontakte bringt. Wie  Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und -stadien Systematik und  Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben zwischendurch diesen oder jenen  Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im  weiteren PreSales Marketing Prozess nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie  systematisch und lückenlos vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in  Ihr soziales Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären Kontakt  verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares Geld wert. Wenn Sie  einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für maximale Integration gesorgt  haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden Kontakte integrieren, indem Sie  vorgefertigte Mustertexte als Elemente bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie  jedes Mal, wenn Sie eine direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte  Nachricht versenden, die einen Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web

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Gastbeiträge

Ein Ratgeber für die tägliche Praxis.

Liebe Leser.
Ich bin heute auf ein interessantes Buch von Herrn Stephan Heinrich gestoßen. Mir erscheint dieser Ratgeber für alle, die sich mit diesem Thema befassen, unverzichtbar zur sein. Nachfolgend finden Sie ein paar Erläuterungen des Autors.

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen.

In naher Zukunft gilt dies auch für social media. Wer es nicht beherrscht ist draußen. Haben Sie eine Stunde Zeit um Ihre Zukunft zu sichern? Wenn Ja: Lesen Sie dieses Buch. Es bringt auf den Punkt, was man als Profi im deutschsprachigen Raum wissen
und in der Praxis können muss. Social Media im Business ist seriös, wenn Sie seriös sind. Es begleitet Sie ohnehin. Wenn Sie es beherrschen, verkauft es für Sie.

Beherrschen Sie es? Lesen Sie dieses Buch und machen Sie XING & Co. zu Ihrem persönlichen Vertriebsassistenten. Stephan Heinrich ist ein gefragter Vortragsredner und Trainer für den Verkauf an Geschäftskunden (B2B). Er gründete bereits 2003 kurz nach dem Start von XING die Gruppe Vertrieb&Verkauf. Inzwischen gehören mehr als 82.000 Mitglieder dieser einzigartigen Gemeinschaft an, die er als XING Xpert Ambassador moderiert

Auch ich wünsche Ihnen das dieses Buch Sie mit den nötigen Tipps in der täglichen Praxis ein unterstützender Helfer wird.

Robert Nabenhauer

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Gastbeiträge

Warum ist Network-Marketing für Selbständige und Unternehmer interessant - und was gibt es zu beachten?

NWM wird gerne als der „kleine Bruder“ des Franchising bezeichnet. Und tatsächlich gibt es viele Ähnlichkeiten, aber auch ein paar Unterschiede.
Im Gegensatz zum Franchising wird Network-Marketing gerade in Deutschland oft noch etwas „schräg“ angesehen und als Geschäftsgelegenheit nicht wirklich ernst genommen.
Oft besteht die Befürchtung, dass es sich hier um ein „Schneeballsystem“ handelt oder dass es nur darauf ankommt, den Leuten möglichst viele Produkte zu verkaufen, die sie nicht gebrauchen können.

Im folgenden Beitrag soll herausgearbeitet werden, wie man ein seriöses Networkmarketing-Unternehmen erkennt und wie man als Unternehmer und Selbständiger sich damit ein gutes finanzielles Standbein aufbauen kann, das im Idealfall sogar als Passiveinkommen weiterfließt, wenn man nichts mehr aktiv dafür tut.

Der Hauptunterschied von Networkmarketing zum Franchising ist die deutlich geringere Einstiegsgebühr und die geringen laufenden Kosten. Bei den allermeisten NWM-Firmen kann man bereits mit deutlich unter 1000 EUR einsteigen und sich ein Geschäft aufbauen – ein unschlagbarer Preis für ein fertiges System, für funktionierende Produkte und für den Einstieg in die Selbständigkeit.
Ideal also für kleine Selbständige und Unternehmer, die nicht gerade hunderttausende von Euros auf der Bank liegen haben und sich ein Zweiteinkommen aufbauen möchten, um unabhängiger von nur einem „konventionellen“ Bereich zu werden.

Ein fertiges System

Wie bei jeder Selbständigkeit ist auch der Vertriebspartner bei NWM-Firmen eigenverantwortlich und entscheidet durch seinen Einsatz und die Vorgehensweise nach einem duplizierbaren System, wie sein Ergebnis aussieht.
Der Vorteil gegenüber einer normalen Selbständigkeit: Es gibt fix und fertige Produkte, die in der Regel qualitativ hochwertig sind und Logistik, Handling und Abrechnung werden von der NWM-Firma übernommen. Der einzelne Partner muss nur für die Distribution sorgen, d.h. Kunden, Verwender oder weitere Geschäftspartner finden. Dafür erhält er eine Provision oder den Differenzbetrag zwischen EK- und VK-Preis.
Natürlich gilt auch hier wie überall im Geschäftsleben „Von nix kommt nix“ – und den Traum vom Schnell Reichwerden, weil andere die Arbeit tun, sollte man ganz schnell vergessen. Gerade am Anfang – eine realistische Zeitspanne sollte 2-5 Jahre betragen – ist auch Networkmarketing harte Arbeit und es geht nicht ohne einen entsprechenden Einsatz.

Feste Honorierungssätze

Die ausgezahlten Beträge für Kundengewinnung, Vertriebspartnergewinnung und Produktverkauf sind fixiert und nicht abhängig von der Position in der Firmenstruktur – jeder Vertriebspartner hat die gleichen Verdienstmöglichkeiten – und sogar ein Vertriebspartner, der in der Struktur ganz „unten“ steht, kann mehr verdienen als die über ihm platzierten Personen, einfach, weil er mehr tut. Dieses Prinzip zeichnet alle seriös arbeitenden NWM-Systeme aus – und ist eines der Kriterien, das ein Network-Marketing-Geschäft von einem illegalen „Schneeballsystem“ unterscheidet.
Bei illegalen Schneeballsystem kommt es nur darauf an, möglichst viele Vertriebspartner für das System zu „keulen“ – und jeder, der zu spät einsteigt, hat kaum noch eine Chance, etwas zu verdienen, weil die Verdienstmöglichkeiten von oben nach unten geringer werden.

Kapitaleinsatz und Risiko

Durch den in der Regel geringen Kapitaleinsatz zum Starten eines Networkmarketing-Geschäftes als Vertriebspartner ist auch das Risiko des Scheiterns und der damit verbundenen finanziellen Belastung gering. Allerdings ist es ärgerlich, wenn man sich einen Kunden- und Vertriebspartnerstamm aufgebaut hat und die Firma dann plötzlich vom Markt verschwindet. Dies passiert immerhin in etwa 80% aller Fälle mit neuen NWM-Firmen – nicht, weil die Produkte schlecht wären oder das System nicht funktioniert, sondern meist, weil das Wachstum am Anfang oft hoch ist und von den Banken nicht vorfinanziert wird – viele Firmen „wachsen sich tot“.
Daher ist es sinnvoll, in eine Firma einzusteigen, die die Kinderkrankheiten hinter sich hat (sprich die ersten 2 Jahre überlebt hat) – und im Idealfall den eigenen Heimatmarkt neu erschließt (z.B. eine US-Firma, die es in den Staaten schon einige Jahre gibt und die jetzt nach Europa kommt).

Trendprodukte oder Me-too?

Entscheidend für den Erfolg der Vertriebspartner ist sicherlich die Konkurrenzsituation. Handelt es sich um das hunderste Nahrungsergänzungsmittel oder Kosmetikprodukt oder hat die Produktrange Alleinstellungsmerkmale? Ideal ist es, wenn die Produkte im Trend liegen, d.h. der Markt jung ist und wächst und sich damit die eigenen Chancen allein schon aufgrund des Marktwachstums immer weiter erhöhen.
Für Unternehmer und Selbständige ein Kriterium: Handelt es sich bei den Produkten um Dinge, die man auch nutzen kann, wenn man damit kein Geschäft aufbauen möchte? D.h. sind die Produkte als Werkzeug für das eigene Business einsetzbar, unabhängig vom Weitervertrieb?

Auszahlung der Provisionen:

Müssen die Vertriebspartner, um ihre Provisionen zu erhalten, monatlich ein bestimmtes Vertriebsergebnis erzielen oder einen bestimmten Eigenverbrauch vorweisen? Führt dies möglicherweise dazu, dass man „die Garage vollstehen hat“ mit Produkten, die man schlecht los wird? Bei einigen Firmen ist es durchaus Usus, dass man zum Erreichen einer bestimmten Provisionshöhe einen rel. hohen Eigenbestand abnehmen  muss bzw. pro Monat erreichen muss. Ist das nicht der Fall, sinken die Provisionen lt. Marketingplan erheblich und der Aufwand steht dann oft in keinem Verhältnis mehr zum Ertrag. Ideal sind hier „virtuelle“ Produkte, die z.B. auf elektronischem Weg vertrieben werden und nicht als materielle Produkte durch die Post verschickt werden müssen.

Wie ist der Businessplan (Marketingplan) aufgebaut?

Verdient man etwas an den Kunden und Partnern in seiner gesamten Struktur oder nur bis zu einer gewissen Tiefe? Im Idealfall werden sogar Provisionen gezahlt für Partner, die man in der Struktur hat, aber gar nicht selbst ins Geschäft gebracht hat.

Ist das System duplizierbar?

Gibt es ein einfaches System, wie man das Geschäft betreiben sollte, übernimmt die Firma einen Teil oder den Großteil der Arbeit oder muss ich mir alles selbst erarbeiten? D.h., ist das System duplizierbar und von jedem zu machen? Schon Paul Getty sagte: Ich verdiene lieber 1% an 100 Leuten als 100% an einer Person.“
Genau hier liegt der Vorteil von gut funktionierenden, einfachen Systemen. Man muss nur das immer wieder tun, was die Firma bzw. die „Upline“ vorgibt – immer wieder – und genau dieses System auch an seine Partner weitergeben. Handelt es sich um ein duplizierbares System, kann es fast jeder – allerdings: Man muss aus seiner Komfortzone herauskommen, um Dinge zu tun, die man bisher vielleicht nicht getan hat – und nur dann wird man Ergebnisse erzielen, die man bisher nicht erzielt hat.

Wendet man diese Kriterien an bzw. klopft Firmen daraufhin ab, kristallisieren sich meist rel. schnell bestimmte Favoriten heraus und andere fallen durch das Raster, so dass jeder Unternehmer und Selbständige die geeignete Auswahl treffen kann.

Dann gilt es „nur“ noch, für sich selbst und für seine Partner die folgende, gewagte These zu widerlegen: „Wir Deutsche sind deshalb so besonders, weil wir ein eigenes Hirnteil besitzen. Nicht nur den Stirnlappen, der plant, und den Seitenlappen, der vernetzt. Wir Deutsche haben auch noch den Jammerlappen, der verhindert.“

Auf was warten Sie noch?

Über Onlinemarketing Heringer / food & future Agentur für Kommunikation & Vertrieb e.K.:

Onlinemarketing-Heringer als Internet-Abteilung der Agentur food & future beschäftigt sich mit Suchmaschienoptimierung, Contentmanagement und Möglichkeiten / Systemen, um Internetseiten bei Suchmaschinen auffindbar zu machen bzw. Menschen zur Nutzung anzuregen.
Die Firma ist Vertriebspartner der Networkmarketingfirma Talkfusion, Anbieter von videogestützten Anwendungen für Internet, Video-Email, Video-Konferenz und Video-Broadcasting.

Info dazu hier: http://www.onlinemarketing-heringer.de/videounterstuetzung.php

Die Marketing-Agentur food & future beschäftigt sich seit fast 20 Jahren mit der Vermarktung von Produkten, Dienstleistungen und Services aus dem Bereich Lebensmittel und Ernährung für KMU und Abteilungen größerer Firmen.

Joachim Müller-Heringer (GF)
Onlinemarketing-Heringer / food & future Agentur für Kommunikation & Vertrieb e.K.
Im Letten 43
67098 Bad Dürkheim
Telefon: 0049 (0) 63 22/62 05 33
Fax: 0049 (0) 63 22 62 05 34
Internet: http://www.onlinemarketing-heringer.de / http://www.food-future.de
E-Mail: mail@onlinemarketing-heringer.de

Video: Talk Fusion Studio UTC

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… und der Abstieg der klassischen Werbung

Warum Anzeigen Geldverschwendung sind

Die klassische Werbung ist auf dem Schrumpfkurs. Früher, als sie noch Reklame hieß, hat sie gut   funktioniert. Das interessierte Publikum begrüßte die Produkthinweise als wichtige  Informationsquelle. Doch die ungeheure Vielzahl an Produkten, die sich heute auf dem Markt  tummeln, hat auch einen inflationären Einsatz der klassischen Werbung zur Folge. Werbeblöcke  unterbrechen den schönsten Spielfilm. Plakatwände verschandeln die Landschaft. Werbesprüche  im Radio bohren sich ins Ohr, obwohl uns die beworbenen Produkte überhaupt nicht interessieren.
Klassische Werbung ist unspezifisch, sie arbeitet nach dem Gießkannenprinzip. Sie macht auch die    Leute nass, die gar nicht gewaschen werden wollen. Die Folge: Die Kunden machen dicht.

Das Ende der Postwurfsendung

Die daumendicken Prospekte der örtlichen Supermärkte und die Kuverts mit der Aufschrift „An alle  Hausbewohner“ landen mittlerweile alle unbesehen in der Papiertonne. Wenn sie es überhaupt  bis dahin geschafft haben. Die große Verbreitung der Aufkleber am Briefkasten mit der mehr oder  weniger unfreundlichen Aufforderung, keine Werbung einzuwerfen zeigt, wie genervt die  Menschen inzwischen auf klassische Werbung reagieren. Wer Postmailings aussendet, weiß, wie  katastrophal niedrig die Rücklaufraten heutzutage sind – im Geschäft genauso wie im    Privathaushalt. In den Firmen haben schon die Azubis schnell heraus, wie sie auch die   hartnäckigste Telefonakquise abwimmeln. Selbst auf den forschen Spruch „Kann ich mal den  Robert sprechen?“, mit dem sich clevere Zeitgenossen eine Zeit lang an der Vorzimmerdame   vorbeimogeln konnten, fällt heute keiner mehr herein. Print-Anzeigen haben ebenfalls an Wirkung  verloren. Das liegt auch daran, dass bei der beliebten Werbezielgruppe der jungen Bevölkerung  Printmedien eine immer geringere Rolle spielen. Die jährlich durchgeführte Allensbacher   Computer- und Technik-Analyse zeigt, dass bei der Zielgruppe der 20- bis 39-Jährigen mit Abitur im
Zeitraum von 2004 bis 2010 die Zeitung dramatisch an Bedeutung verlor. Nannten 2004 noch 60  Prozent dieser Gruppe die Zeitung als wichtigste Informationsquelle für aktuelle Nachrichten,  waren es 2010 nur noch 40 Prozent. Demgegenüber nannten 2004 nur 29 Prozent der gleichen  Gruppe das Internet als wichtigste Informationsquelle, sechs Jahre später waren es bereits 58  Prozent, also mehr als die Hälfte. Dieser Trend ist nicht mehr umkehrbar. Werber, die dennoch  weiterhin auf Printmedien setzen, geben eine Studie nach der anderen in Auftrag, um zu  erforschen, wie Print wieder wirken kann. Eine Studie jagt die nächste: In der einen heißt es, Testimonials von Prominenten nerven, in der anderen werden Promis als Werbeträger geradezu  gefeiert. Durch solchen Aktionismus wird nur verschleiert, dass Print nicht mehr wirkt. Denn der  Verbraucher reagiert nicht mehr auf klassische Werbung. Durch Printwerbung wird eine Menge  Geld verbraten; Geld, das sinnvoller und effektiver in neue Werbeformen in den neuen Medien  investiert würde. Häufig wird argumentiert, dass klassische Werbung unterschwellige Botschaften  aussende, die der Adressat unbewusst aufnehme. Das ist ein Irrglaube, der kaum auszurotten ist. Dieses Argument ist nur ein Feigenblatt, um zu bemänteln, dass Print nicht mehr wirkt. Die  angeblich unterschwellige Wirkung einer Werbeaussage ist schwer zu belegen und auch schwer zu  wiederlegen. Wenn sich herumspräche, wie wirkungslos solche vorgeblich unterschwelligen  Botschaften wirklich sind, wären die klassischen Agenturen schon längst ausgestorben. Die Ideen  der Kreativen sind bisweilen sensationell lustig, aber an das beworbene Produkt erinnert sich kaum  jemand. „Herr Kaiser“ aus der Versicherungswerbung im Fernsehen ist den meisten Menschen
bekannt, doch kaum jemand kann den Namen der Versicherung benennen, für die Herr Kaiser  wirbt. Ähnlich ist es mit dem Spot einer Bausparkasse, in der die Tochter eines Hippies den spießigen Nachbarn beneidet, weil der einen Bausparvertrag hat. An den Spot erinnern sich viele,  doch welche Bausparkasse hatte ihn geschaltet? Genaue Beobachter werden das Gefühl nicht los,  dass sich eine Branche selbst feiert, wenn sie ihre lustigsten Spots als Kinofilme herausbringt und  mit Genuss in Cannes auf dem roten Teppich promeniert – sich dabei aber einen Teufel darum  schert, ob der Absatz der Auftraggeber auch wirklich steigt. Auch technischer Fortschritt hebelt  klassische Werbung aus. Moderne Fernseher verfügen über eine interne Festplatte, die das  Fernsehprogramm aufnehmen und es zeitversetzt abspielen lassen – die ungeliebten Werbeblöcke  werden dabei ganz automatisch übersprungen. Und die Entwicklung geht noch weiter: Immer  weniger Menschen möchten sich auf das Angebot beschränken, das ihnen von den Sendern
Woche für Woche präsentiert wird. Auch wenn sie aus dem Angebot von mindestens dreißig  Sendern auswählen können – oft genug ist nichts Sehenswertes dabei. Kein Wunder, dass Filme,  die aus dem Internet heruntergeladen werden, den klassischen Fernsehabend mehr und mehr  ersetzen. So entsteht ein neues Sehverhalten, das die Fernsehwerbung einfach unterläuft: Ich sehe  mir das an, was ich will, wann und wo ich will. Kein Mensch schaut sich Werbung freiwillig an. Dass  Werbeblöcke im Fernsehen nicht mehr funktionieren, sehen wir auch daran, dass zunehmend auf  Schleichwerbung gesetzt wird. Mit Product Placement werden Markenartikel in die Drehbücher  gedrückt. Dieses Vorgehen ist in den angelsächsischen Ländern bereits viel verbreiteter als im  streng regulierten Deutschland. Einzig die Imagewerbung funktioniert noch. Während bei der  Produktwerbung die Eigenschaften der Ware im Vordergrund stehen und bei Preiswerbung der im Vergleich günstige Preis, stellt die Imagewerbung das beworbene Produkt in einen bestimmten  Zusammenhang. Imagewerbung appelliert allein an das Gefühl. Der Slogan „Enjoy Coca Cola“ etwa  wirbt nicht mit den Eigenschaften des Getränks. Coca Cola vermittelt mit seinen Anzeigen den  Eindruck, dass Cola für Jugendlichkeit, Genuss und Freude steht. Es geht gar nicht darum, ob das  Getränk gut schmeckt oder wach macht. Nur große Unternehmen wie etwa Apple, Ericsson oder  Coca Cola können die gigantischen Summen aufbringen, die gute Imagewerbung erfordert. Denn  sie funktioniert nur, wenn die Botschaft immer und überall wiederholt wird, denn es gibt keinen  logischen oder inhaltlichen Zusammenhang zwischen dem Produkt und der Werbebotschaft.  Kleine und mittelständische Unternehmen können sich solche Kampagnen nicht leisten. Außerdem  erreicht auch die Imagewerbung nur zum Teil den gewünschten Empfänger. Eine 80-jährige sieht  zwar den Apple-Spot in der Fernsehwerbung, kann damit aber nichts anfangen – wieder wurden  Werbegelder per Gießkanne verteilt, ein teures, oft nutzloses Vorgehen. Es gibt noch einen  weiteren Umstand, der klassischer Werbung den Todesstoß versetzt: die zunehmende Mündigkeit  des Verbrauchers. Der Verbraucher ist erwachsen geworden und informiert sich selbst. Den  Werbeversprechen traut er längst nicht mehr, denn zu oft ist er enttäuscht worden. Das vielfach  beworbene Waschmittel wäscht eben auch nicht weißer als die anderen, das hat der Verbraucher  schon gemerkt.

Die Werbung wandert in die digitale Welt

Die Tageszeitungen kämpfen ums Überleben. Ihre Existenz ist von der Schaltung von  Werbeanzeigen abhängig. Nach Angaben des Bundesverbands Deutscher Zeitungsverleger ging im  Jahr 2009 das Anzeigenvolumen um 16 Prozent zurück. Von einer Erholung war auch 2010 nichts  zu spüren. Nicht viel besser ergeht es den Fernsehsendern: Hier nahm das Werbevolumen um  durchschnittlich 13 Prozent ab, wie Medienanalysten von Screen Digest ermittelten. Unter diesem  Rückgang leiden die Werbeagenturen. Unternehmen investieren immer weniger in Kampagnen,  die klassische Agenturen für Printmedien und Fernsehen entwickeln. Dafür fließen mehr  Werbemillionen an Anbieter, die mit der digitalen Welt vertraut sind. Die großen Gewinner der  Werbewelt sind die digitalen Medien. Mobile Ads, also Anzeigen, die auf Handys oder andere  tragbare Geräte gesendet werden, legten 2009 um 18 Prozent zu. 2009 wurden etwa 80 Prozent  mehr Werbekampagnen auf mobile Endgeräte verschickt als 2008, berichtet der Mobile  Advertising Circle (MAC) im Bundesverband Digitale Wirtschaft. Auch die klassische Online- Werbung liegt weiter im Aufwärtstrend. Rund 1,6 Milliarden Euro betrug laut Nielsen das Volumen  des Online-Werbemarktes 2009 und lag damit um 9,9 Prozent über dem Niveau des Vorjahres. Die  Werbung wandert also langsam von der analogen in die digitale Welt – die Fachwelt kann das nur  bestätigen. 93 Prozent der Agenturen sehen nach Angaben des Gesamtverbandes   Kommunikationsagenturen GWA eine derartige Verlagerung. Der Verband schätzt, dass inzwischen  rund 20 Prozent der Agenturleistungen im Onlinebereich erbracht werden. Auf den ersten Blick  scheint die Welt der klassischen Werbung mit der Online-Werbung nicht vereinbar. Noch arbeitet  der Großteil der Kreativen bei herkömmlichen Agenturen, die sich ausschließlich mit traditioneller  Werbung beschäftigen. Sie kennen sich mit den Neuen Medien nicht aus oder lehnen diese sogar  als Spielwiese für Teenager ab. Anders als die Digital Natives trauen sie sich nicht, die sozialen  Netzwerke einfach einmal zu erkunden. Klassische Werber wagen sich nicht in die neue Welt, auch  wenn sie viel über deren Möglichkeiten reden. Sie trauen sich nicht heran an den Speck der  Werbemillionen, die in Internet-Werbung fließen und in Zukunft noch verstärkter fließen werden.  Dabei muss niemand ein Crack in HTML- oder Flash-Programmierung sein, um online Werbung zu  machen. Doch er muss sich mit den ungeschriebenen Regeln des Internets auskennen, um dort  erfolgreich Kunden zu gewinnen. Auf der anderen Seite treten eine Menge junger Werber an den  Start, die die herkömmliche Werbung verachten und meinen, alles besser zu können, weil sie ausschließlich auf das Internet und seine Möglichkeiten setzen. Die Digital Natives verkennen,  welche Möglichkeiten die herkömmliche Werbung bietet. Es ist falsch, das Rad wieder neu zu  erfinden. Denn die beiden Welten der klassischen Werbung und des Internets lassen sich  vorteilhaft miteinander kombinieren und verschmelzen. Doch dazu muss man die   Gesetzmäßigkeiten des Mitmachnetzes und der sozialen Netzwerke gut kennen. Es reicht nicht aus, mit den Methoden der klassischen Werbung ins Internet zu wechseln. Viele Werber setzen auf  alten Wein in neuen Schläuchen und übertragen die Methoden der klassischen Werbung eins zu  eins ins Internet. Das funktioniert aber nicht. Es ist einfallslos, anstelle eines Brief-Mailings nun  eine Menge Mails zu versenden. Damit wird das Gießkannenprinzip nur fortgesetzt. Das Internet  wiederholt gerade im Zeitraffer die Geschichte der herkömmlichen Werbung. Damit werden deren  Methoden jedoch nicht effektiver. Natürlich ist es preiswerter, Mailings per Mail zu versenden als  per Brief. Doch der Empfänger nimmt sie deshalb noch lange nicht besser wahr. In der Frühzeit des  Internets waren animierte Werbefiguren noch lustig, jetzt aber nerven die Einblendungen, die sich vor die Webseiten schieben, sogar noch mehr als Printanzeigen oder Fernsehspots. Genauso, wie  der Verbraucher Anzeigen in Zeitungen einfach überblättert, klickt er Werbeeinblendungen auf  Webseiten weg.

Das Beste zweier Welten

Klassische Werbung verliert an Boden, doch sie wird dadurch noch lange nicht überflüssig. Es ist ein Fehler, im Überschwang der Begeisterung über die Möglichkeiten der neuen sozialen  Netzwerke die klassischen Methoden über Bord zu werfen. Das hieße nur, das Kind mit dem Bade  auszuschütten. Vielmehr dienen die klassischen Methoden dem modernen Marketing als wichtiger  Baustein. Die klassische Werbung findet einen neuen Platz als Bestandteil der integrierten  Kampagnen. Es geht gar nicht darum, sich für die eine oder die andere Form der Werbung zu entscheiden. Richtig ist, die Vorteile beider Welten zu vereinen. Erst die Kombination der beiden  Vorgehensweisen wirkt unschlagbar. Diese Kombi-Wirkung der Werbewelten wird noch nicht  ausreichend erkannt. An Hochschulen ist diese Lehrmeinung bisher nicht vertreten, so dass die  nachfolgende Generation der Werber auf learning by doing angewiesen ist.

Information – das Gold der Werbung

Menschen sind gierig nach Information. Diese finden sie nicht in der klassischen Werbung, in der  häufig übertriebene Aussagen gemacht werden. Niemand vertraut mehr den Werbeversprechen.  Hingegen suchen die Verbraucher aktiv nach unabhängigen Informationen. Sie lesen im Internet,  was andere von einem Buch halten. Sie registrieren die Bewertungen anderer Hotelgäste, bevor sie  buchen. Die Kunden durchforsten das Netz regelrecht auf der Suche nach handfesten    Informationen. Damit ist der Verbraucher unabhängig geworden. Mit einigen wenigen Klicks kann  er Werbeversprechen auf ihren Wahrheitsgehalt überprüfen. Ein guter Ansatz für Online-Werbung  ist daher, Informationen gratis zur Verfügung zu stellen, etwa Kostenrechner, Vergleichstests,  Hinweise auf Internettools oder ähnliches. Dies zieht Menschen auf eine Webseite, die auf der  Suche nach Informationen sind. Die Nutzer der Webseite registrieren, wer ihnen dieses kostenlose  Angebot zur Verfügung stellt. Wenn es ihnen gut gefallen hat, bestellen sie eventuell den  Newsletter, der auf der Seite angeboten wird. Die klassische Werbung hat ausgedient. Doch ein  Ende ist immer auch ein Anfang: Neue Werbeformen werden die alten ablösen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Ich kenn dich - darum kauf ich“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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Allgemein

Erleichtern Sie sich das Leben mit Suchaufträgen

Nachdem Sie jetzt mit der Schnellsuche und der Erweiterten Suche vertraut sind, stellt sich für Sie  möglicherweise die Frage, wie Sie solche Suchen mit möglichst wenig Aufwand wiederholen  können. Die bisher vorgestellten Optionen sind nur für eine einmalige Anwendung gedacht,  deshalb stelle ich Ihnen jetzt eine ergänzende Funktion vor: die Suchaufträge. Das Anlegen eines  Suchauftrags ist nur möglich, wenn Sie zuvor eine Einzelsuche – über die beschriebene  Schnellsuche oder die Erweiterte Suche – durchgeführt haben. Das ist durchaus sinnvoll, da Sie erst  einen Suchauftrag anlegen sollten, wenn Sie wissen, dass Ihre Begriffe Ihnen relevante Treffer  bringen. Beispiel: Um einen Auftrag zum Thema Golf anzulegen, führen Sie zunächst hierzu eine  Suche durch, indem Sie das Suchkriterium Golf im Feld für die Schnellsuche oder im Stichwort-Feld  der Erweiterten Suche eingeben. Mit der Anzeige der Ergebnisse finden Sie in dem grauen Kasten  auf der rechten Seite den Button „Suchauftrag anlegen“. Nach Anklicken dieses Buttons erscheint  eine Seite, auf der Sie Details zu dem gewünschten Suchauftrag spezifizieren können. Vergeben Sie  zunächst für den Suchauftrag einen prägnanten Namen, der das Suchergebnis beschreibt. Dann  wählen Sie aus, ob die Suche wöchentlich oder täglich ausgeführt werden soll. Sie erhalten dann  im angegebenen Suchintervall per E-Mail eine Nachricht: Sie enthält die Informationen, wie viele  neue Mitglieder sich registriert haben, die zu Ihrem Suchprofil passen. Mit einem Klick auf den Link  in dieser E-Mail-Nachricht bekommen Sie alle relevanten Mitglieder angezeigt. Ihr Suchauftrag  findet allerdings nur neue Mitglieder. Bereits angemeldete XINGMitglieder, die ihr Profil verändert  haben und dadurch erst zu Ihrem Suchauftrag passen, werden nicht angezeigt. Nachdem Sie diese  Details spezifiziert und die Suche gespeichert haben, erscheint eine Übersicht, in der Ihre   angelegten Suchaufträge aufgelistet sind. Sollten Sie einen bestimmten Suchauftrag nicht mehr  benötigen, so können Sie diesen mit einem Klick wieder löschen. Achtung: Nach Anlegen eines  Suchauftrags werden Sie nur dann per E-Mail benachrichtigt, wenn sich Mitglieder, auf die die  Kriterien Ihres Suchauftrags zutreffen, neu registrieren. Dagegen werden Ihnen Mitglieder, die  nach einer Änderung ihres Profils die Suchkriterien erfüllen, nicht angezeigt.

Powersuche: Power für Ihr PreSales Marketing

XING stellt mit seinen Powersuchen über 20 Standardsuchen zur Verfügung. Nutzen Sie sie, um  noch mehr Mitglieder zu finden, die Sie in Ihr eigenes PreSales Marketing einbeziehen können.  Einige der vorformulierten Abfragen erleichtern die „Erweiterte Suche“, weil Sie nicht jedes Mal  wieder die entsprechenden Begriffe in das Suchformular eingeben müssen. Andere ermöglichen  Abfragen, die in dieser Form über die „Erweiterte Suche“ nicht möglich wären. Mit den  Powersuchen bekommen Sie schnell einen Überblick über XING-Mitglieder, die ähnliche Interessen  haben wie Sie, in Ihrer Nähe wohnen oder andere Gemeinsamkeiten mit Ihnen aufweisen. In aller  Regel reichen solche Übereinstimmungen für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme. Sie finden die  Powersuchen unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Powersuche“. In einer Übersicht werden Ihnen  sämtliche Abfragen angezeigt, die thematisch in fünf Bereiche gegliedert sind:

  • Aufrufe meines Profils
  • Meine Übereinstimmungen
  • XING-Mitglieder
  • Meine Kontakte
  • Meine Kollegen

Durch Anklicken der gewünschten Powersuche wird diese sofort ausgeführt und das  entsprechende Suchergebnis angezeigt. Ich möchte Ihnen nun die wichtigsten Powersuchen vorstellen:

  • „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“
  • „Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage haben“
  • „Mitglieder, die suchen, was ich biete“
  • „Alle Kontakte meiner Kontakte“
  • „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
  • „Mitglieder, die Sie kennen könnten“
  • „Zufällige Mitglieder in meiner Nähe“
  • „Direkte Kontakte, deren Firma / Position sich kürzlich geändert hat“

„Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“

Mit diesem Tool finden Sie Personen, die sich – aus welchen Gründen auch immer – für Sie interessiert haben. Die Liste der Ergebnisse enthält eine „Info“-Spalte, der Sie entnehmen können, von welcher Stelle aus auf Ihr Profil geklickt wurde. Beispiele:

  • „Klick in Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
  • „Klick auf Gruppenmoderator“
  • „Klick in eigenen Kontakten/gemerkten Personen“
  • „Klick in Nachrichten des Nutzers“
  • „Link von extern: http://www.nabenhauer-verpackungen.de“

Diese „Herkunft“ Ihres Profil-Besuchers gibt Ihnen mit der Zeit einen gewissen Überblick, ob z. B. Ihre Funktion als Gruppenmoderator überdurchschnittlich oft der Auslöser für den Besuch ist. Auf diese Mitglieder, die Ihr Profil besucht haben, können Sie nun mit einem Gegen-Besuch reagieren.  Ein erster Schritt ist es, das Mitglied als Kontakt einzuladen. Wenn Sie nun Ihrerseits das Profil des  Besuchers anschauen, werden Sie schnell feststellen können, ob dieser grundsätzlich Bedarf an  Ihren Produkten bzw. an Ihrer Dienstleistung haben könnte. Stellt er einen potenziellen Kunden  dar, sollten Sie Ihre Akquise starten.

„Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage besucht haben“

Diese „Powersuche“ bietet eine ähnliche Suchrichtung. Der Unterschied besteht darin, dass das  Interesse des Besuchers über Ihr Profil hinausgeht und er sich sogar Ihren Internet-Auftritt  angeschaut hat.

„Mitglieder, die suchen, was ich biete“

Einen direkten Weg zu potenziellen Kunden beschreiten Sie über diese Powersuche. Hier werden  die Einträge in Ihrem Profil im Feld „Ich biete“ mit den Einträgen aller XING-Mitglieder in deren  Feld „Ich suche“ auf Übereinstimmung abgeglichen. Die XING-Mitglieder, die im Suchergebnis  angezeigt werden, passen also perfekt zu Ihrem Profil. So erhalten Sie auf Knopfdruck potenzielle  Kunden / Ansprechpartner. Auch haben Sie aufgrund des hohen Übereinstimmungsgrades bei  einer anschließenden Kontaktaufnahme bzw. dem Wunsch nach einer Verlinkung leichtes Spiel.  Diese Powersuche ist auch sehr komfortabel, weil in der Trefferliste auch die Art der   Übereinstimmungen angezeigt wird. Wenn Sie sich bei den Schlagworten und Begriffen, die Sie in  Ihrem eigenen Profil unter „ich suche“ oder „ich biete“ angeben, auf die wichtigsten und   aussagekräftigsten beschränken, vermeiden Sie, dass die Suchergebnisliste zu umfangreich und zu
ungenau wird. Bei dieser Powersuche ist allerdings auch Vorsicht geboten, weil hier nur ein  mechanischer Abgleich von Datenbank-Feldern erfolgt, der verwandte Suchbegriffe nicht berücksichtigt. Beispiel: In meinem Profil ist der Begriff „Hartfolien“ angegeben. Folglich findet  diese Powersuche keine Übereinstimmung mit XING-Mitgliedern, die „Hartfolie“ oder „Hart-Folie“  angegeben haben. Wenn Sie diese Unzulänglichkeit der vorformulierten Standard-Abfrage  vermeiden wollen, sollten Sie mit dem Suchformular der „Erweiterten Suche“ arbeiten. Dort können Sie mit der bereits weiter oben beschriebenen OR-Verknüpfung arbeiten und würden dann  z. B. „Hartfolien OR Hartfolie“ eingeben.

„Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“

Diese Powersuche führt Sie indirekt zu potenziellen Kunden. Der Zwischenschritt sind Ihre  Kontakte. Was auf den ersten Blick nach einem Umweg aussehen mag, entpuppt sich jedoch oft als  Vorteil. Wieso Vorteil? Nun, unter Ihren Kontakten befinden Sich sicherlich auch Kunden von  Ihnen. Wenn Sie sich mit der Powersuche „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“ in  deren Netzwerken umschauen, d. h. nach Personen recherchieren, die wiederum Ihre Kontakte  kennen, dann sollten hierunter auch potenzielle Kunden für Sie zu finden sein. Erstaunlich, wen die  eigenen Kontakte alles kennen! Es ist nicht verwunderlich, dass manche Kontakte Ihrer Kontakte  gleichzeitig auch direkte Kontakte von Ihnen sind. Diese werden in dieser Liste mit Profilbild  angezeigt. Der gemeinsame Bekannte ist ein hervorragender Aufhänger, wenn Sie den potenziellen
Kunden kontaktieren möchten. Mit einem: „Hallo, toll, Sie bei XING zu treffen und schön, dass wir  gemeinsam Herrn / Frau X kennen …“ ist das Eis schon mal gebrochen. Falls Sie sehr viele Kontakte  haben, wird die Liste mit den Mitgliedern, die mehrere Ihrer Kontakte kennen, recht umfangreich  und unübersichtlich. Dann ist es ratsam, dass Sie vor dem Besuch einzelner Profile zunächst noch  eine Eingrenzung der angezeigten Personen vornehmen. XING bietet Ihnen zu diesem Zweck zwei  Möglichkeiten an.

  • Begrenzung der „Powersuche“ auf ein bestimmtes Land bzw. eine Region: Falls dieKontakte Ihrer Kontakte aber mehrheitlich in Deutschland oder in Ihrer näherenUmgebung zu finden sind, bringt Sie diese Option nicht weiter.
  • Durch den Städte-Filter kann die Anzeige zwar wesentlich übersichtlicher werden.Da jedoch nicht mehrere Städtenamen – verknüpft mit OR – eingegeben werdenkönnen, ist der Nutzen dieser Funktion begrenzt. Eine Suche nach Personen, die zum Beispiel in München und Umgebung anzutreffen sind, ist nicht möglich. Vondaher wäre an dieser Stelle eine Eingrenzung nach Postleitzahlen sicherlich hilfreicher.

Durch Anklicken eines unterstrichenen Namens gelangen Sie auf dessen Profil und können  entscheiden, ob diese Person ein potenzieller Kunde für Sie ist. Zusätzlich zum Profil wird Ihr  direkter Kontakt angezeigt, der wiederum dieses XING-Mitglied kennt. Oft kennen gleich mehrere  Ihrer Kontakte diese Person. Mit einem Klick auf „Zeige die verschiedenen Verbindungen …“  erhalten Sie die Anzeige aller Verbindungen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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