PreSales Marketing

Bisher haben wir in diesem Kapitel die Möglichkeiten ausgeleuchtet, ganz allgemein an  Kontaktdaten zu kommen. Manchmal muss man die Suche aber spezifisch angehen, zum Beispiel  wenn man ganz genau weiß, welche Funktion die Person haben muss, die man im Rahmen  vertrieblicher Aktivitäten ansprechen will. Auch das Ziel-Unternehmen, das man akquirieren  möchte, ist bekannt. Einzig und allein der Name dieser gesuchten Person fehlt. Die einfachste  Lösung ist natürlich ein Anruf bei der Telefonzentrale der Firma – die berühmte Kaltakquise. Doch  die einfachste Lösung ist nicht immer die beste Lösung. Denn Telefonmarketing ist nicht bei allen  Unternehmen gern gesehen. So kann es vorkommen, dass die Dame oder der Herr in der Zentrale  Ihnen keine Durchwahlen bzw. E-Mail-Adressen gibt und Sie im Extremfall auch nicht in eine  Abteilung verbindet. Das größte Problem ist jedoch, dass Sie mit einem solchen Cold Call – wenn Sie denn durchgestellt werden – zwar beim gewünschten Ansprechpartner landen, jedoch ohne  irgendwelchen Bezug oder ohne irgendeine Referenz, mit der Sie das Gespräch eröffnen könnten.  Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen den Weg über XING, sprich die Recherche der gesuchten  Person über den Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“. Wenn Sie zum Beispiel den  Einkaufsleiter einer größeren Firma suchen, haben Sie drei Möglichkeiten, diesen in XING zu  finden:

Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche

Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche

Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen/Alle Unternehmen“

Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche

Sie geben den Firmennamen und die Funktionsbezeichnung bei der „Erweiterten Suche“  ein. Bei der Wahl der  Suchbegriffe sollten Sie darauf achten, dass die Position des Einkaufsleiters in dem Unternehmen, das Sie  interessiert, auch von einer Frau besetzt sein könnte. Mithin müssen Sie auch nach der weiblichen Funktionsbezeichnung suchen. Ferner kann der Fall auftreten, dass die betreffende Person den Titel „Einkaufsleitung“ – anstatt „Einkaufsleiter“ – erhält. Entsprechend würde eine Suche nach  Einkaufsleiter oder Einkaufsleiterin ins Leere laufen. Was tun? Mit der Wortstamm-Suche, die ich  bereits beschrieben habe, können Sie dieses Problem elegant lösen: Suchen Sie einfach nach  „Einkaufsleit*“. Sollten Sie auch damit nicht fündig werden, bleibt nur noch der Versuch mit einem  englischen Begriff, da Anglizismen im Wirtschaftsbereich bekanntlich weit verbreitet sind. Falls die  Suchbegriffe passen, wird Ihnen das gefundene Mitglied in angezeigt.

Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche

Falls Sie mit der direkten Suche Ihren Ansprechpartner nicht ausfindig machen können, lassen Sie  sich in einem ersten Schritt sämtliche XING-Mitglieder aus dieser Firma anzeigen, indem Sie mit  dem Suchfeld „Firma (jetzt)“ arbeiten. Die Anzeige der Mitarbeiter dieser Firma erfolgt dann mit  Angabe Ihrer jeweiligen Funktion – allerdings leider in keiner Weise sortiert. Somit kommen Sie  nicht umhin, alle Mitarbeiter daraufhin durchzusehen, ob sie möglicherweise die Funktion eines Einkaufsleiters innehaben. Maximal zeigt Ihnen XING hier 300 Suchergebnisse an, so dass Sie 30 Seiten durchsehen müssen.

TIPP: Wegen dieser Begrenzung des Suchergebnisses sollten Sie bei großen, national agierenden Firmen versuchen, durch die Eingabe zusätzlicher Suchkriterien – wie z. B.  Bundesland oder Postleitzahl – die Treffermenge unter 300 zu halten. Ansonsten könnte die  gesuchte Person gerade in dem nicht mehr angezeigten Teil des Suchergebnisses enthalten  sein. Diese Vorgehensweise ist allerdings etwas aufwändig, da Sie die Suche mehrmals –
z.B. für jedes Bundesland – wiederholen müssen.

Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen“ / „Alle                       Unternehmen“

Und noch eine weitere Möglichkeit bietet Ihnen XING, um auf die XING-Mitglieder, die in einer  bestimmten Firma beschäftigt sind, zuzugreifen. Diese Funktion ist unter dem Menüpunkt  „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“ verfügbar. Nach Eingabe des Unternehmensnamens in das  Feld für „Stichwörter“ und dem Absenden der Suchanfrage werden Ihnen alle Firmen mit diesem  Namen angezeigt. Eine besondere Situation ergibt sich, wenn Sie nach großen Konzernen, wie z. B. Siemens, recherchieren. Dieser Begriff ergibt weit über 300 Treffer, so dass Sie Ihre Suche über  „Erweiterte Suche“ verfeinern sollten. Auch hier bietet sich wieder die Eingabemaske der  Erweiterten Suche an, insbesondere die Eingrenzung nach dem Ort oder der Branche. Nachdem  Sie das gewünschte Unternehmen gefunden haben, reicht ein Klick auf den Firmennamen, um sich  alle in XING registrierten Mitarbeiter anzeigen zu lassen. An dieser Stelle setzt wieder Ihre  Fleißarbeit an, die aufgelisteten XING-Mitglieder nach der von Ihnen gesuchten Funktion, in  unserem Beispiel dem Einkaufsleiter, durchzusehen.

Wie es weiter geht, wenn Sie die gesuchte Person nicht gefunden haben

Angenommen, Sie konnten den Einkaufsleiter bzw. die Einkaufsleiterin des bestimmten Unternehmens nicht finden. In diesem Fall sind die Möglichkeiten, doch noch ans Ziel zu gelangen  zwar reduziert, doch auch hier leistet XING Ihnen wertvolle Hilfestellungen. Ihr erster Weg führt  über die Mitarbeitersuche. Geben Sie unter „Suche“ / „Erweiterte Suche“ im Formular den Namen  des Unternehmens unter „Firma (jetzt)“ ein. XING sucht jetzt unter allen Mitgliedern nach  Mitarbeitern der genannten Firma. Verfügen Sie bereits über direkte Kontakte in dieser Firma,  können Sie die Suche auf den Kontaktgrad „meine Kontakte“ einschränken. Das Suchergebnis   enthält nur die Mitarbeiter bzw. Mitarbeiterinnen des Unternehmens, die Sie bereits kennen.  Wenn Sie diese nun ansprechen und nach dem Einkaufsleiter fragen, wird die   Auskunftsbereitschaft in aller Regel hoch sein. Übrigens: Selbst wenn Ihr Kontakt Ihnen einmal  nicht weiterhelfen kann, hat Ihre Ansprache einen positiven Effekt: Letztlich diente sie auch wieder  der Kontaktpflege, vor allem wenn Sie die Gelegenheit für einen netten Small-Talk nutzen.   Alternativ können Sie auch Kontakt mit einem anderen Mitarbeiter des gewünschten Unternehmens aufnehmen. Dabei sollte seine bzw. ihre Funktion möglichst nahe an der der  gesuchten Person sein. So könnten beispielsweise die Aufgaben eines Einkaufsleiters auch bei dem Verwaltungsleiter angesiedelt sein. Wenn nun dieser Leiter der Verwaltung ein Profil in XING hat,  so sprechen Sie ihn direkt oder über einen gemeinsamen Kontakt an und fragen nach dem Namen  des Einkaufsleiters. So erfahren Sie schnell, ob möglicherweise er selbst oder welcher seiner Kollegen zuständig ist. Welche Art der Kontaktaufnahme besser ist – via XING (über einen Profil- Besuch plus Nachricht schreiben) oder telefonisch (mit Hinweis auf die gemeinsame     XINGMitgliedschaft) – kann man nicht allgemein gültig sagen. Entscheiden Sie im konkreten Einzelfall mit Fingerspitzengefühl. Am aufwändigsten ist folgendes Vorgehen: Suchen Sie sich  wieder einen Mitarbeiter in der Firma heraus, dessen Funktion nahe an der Ihrer Zielperson ist.  Nun schauen Sie sich dessen bzw. deren Kontakte an. Möglicherweise ist hier die von Ihnen  gesuchte Person dabei, da in vielen Unternehmen die Mitarbeiter untereinander bei XING verlinkt  sind.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

PreSales Marketing ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise schließt die Welt  außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in Wirklichkeit jederzeit und  überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während einer Zugfahrt, bei einem  Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor Sie anfangen, systematisch im Netz zu  fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen. Oft  werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank vergessen.  Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen Marketing eine gesunde Basis  für den Aufbau Ihres Netzwerks. Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die  meinen, dass man nur die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt.  Solche Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie eine  Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das gigantische Potenzial,  das das Internet bietet! In Ihrer bestehenden Adressliste (z.B. Outlook) haben Sie bereits  hochkarätige Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert. Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PreSales Marketing verfügbar machen. Sie  sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten, um alle eingehenden  Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten Visitenkarten zu erfassen und  verfügbar zu machen. Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren –  logischer-und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen. Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten etc.  bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn sie noch nicht Mitglied sind,  machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam. Sie können sich dazu   Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel: Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch  nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür  spezielle Einladungsfunktionen an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es  kommt zu einer Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe und Vorteile   angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele, auf welche Informationen das  Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche Informationen über Ihre Produkte, Firmen- News, interessante Kontakte zu anderen Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie  auch auf die von Ihnen moderierten Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied  sind. Und bieten Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die sozialen  Netzwerke spezielle Funktionen an. Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch  in anderer Hinsicht bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen.  Diese Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht des  PreSales Marketing verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie bei allen  Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann per E-Mail nach  weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben,  können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales Netzwerk einladen. Vergessen Sie nicht,  regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk auch extern abzuspeichern. XING  zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um, die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten  Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten und den im  Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide Richtungen. Für ein   erfolgreiches PreSales Marketing sollten Sie anstreben, dass alle Ihre Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren  holen Sie diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran. Sie gehen  dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden und relevanten  Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und nützliche Informationen an, weisen  auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn  der Kontakt Mitglied der Gruppe geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als  direkten Kontakt ein – in vielen Fällen wird er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung  bitten, was natürlich noch besser ist. Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie  bereits für die Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften gesorgt? Wenn nicht, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen Mitglieder als  Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten Kontakte erhöhen. So haben Sie  z.B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken, einen größeren Adressatenkreis. Im zweiten  Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und diese in passende Gruppen  einladen, in denen Sie Mitglied sind. Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und  Offline-Kontakte, gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen  Netzwerk erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch die  Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere Kontakte bringt. Wie  Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und -stadien Systematik und  Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben zwischendurch diesen oder jenen  Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im  weiteren PreSales Marketing Prozess nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie  systematisch und lückenlos vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in  Ihr soziales Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären Kontakt  verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares Geld wert. Wenn Sie  einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für maximale Integration gesorgt  haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden Kontakte integrieren, indem Sie  vorgefertigte Mustertexte als Elemente bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie  jedes Mal, wenn Sie eine direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte  Nachricht versenden, die einen Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

Warum Anzeigen Geldverschwendung sind

Die klassische Werbung ist auf dem Schrumpfkurs. Früher, als sie noch Reklame hieß, hat sie gut   funktioniert. Das interessierte Publikum begrüßte die Produkthinweise als wichtige  Informationsquelle. Doch die ungeheure Vielzahl an Produkten, die sich heute auf dem Markt  tummeln, hat auch einen inflationären Einsatz der klassischen Werbung zur Folge. Werbeblöcke  unterbrechen den schönsten Spielfilm. Plakatwände verschandeln die Landschaft. Werbesprüche  im Radio bohren sich ins Ohr, obwohl uns die beworbenen Produkte überhaupt nicht interessieren.
Klassische Werbung ist unspezifisch, sie arbeitet nach dem Gießkannenprinzip. Sie macht auch die    Leute nass, die gar nicht gewaschen werden wollen. Die Folge: Die Kunden machen dicht.

Das Ende der Postwurfsendung

Die daumendicken Prospekte der örtlichen Supermärkte und die Kuverts mit der Aufschrift „An alle  Hausbewohner“ landen mittlerweile alle unbesehen in der Papiertonne. Wenn sie es überhaupt  bis dahin geschafft haben. Die große Verbreitung der Aufkleber am Briefkasten mit der mehr oder  weniger unfreundlichen Aufforderung, keine Werbung einzuwerfen zeigt, wie genervt die  Menschen inzwischen auf klassische Werbung reagieren. Wer Postmailings aussendet, weiß, wie  katastrophal niedrig die Rücklaufraten heutzutage sind – im Geschäft genauso wie im    Privathaushalt. In den Firmen haben schon die Azubis schnell heraus, wie sie auch die   hartnäckigste Telefonakquise abwimmeln. Selbst auf den forschen Spruch „Kann ich mal den  Robert sprechen?“, mit dem sich clevere Zeitgenossen eine Zeit lang an der Vorzimmerdame   vorbeimogeln konnten, fällt heute keiner mehr herein. Print-Anzeigen haben ebenfalls an Wirkung  verloren. Das liegt auch daran, dass bei der beliebten Werbezielgruppe der jungen Bevölkerung  Printmedien eine immer geringere Rolle spielen. Die jährlich durchgeführte Allensbacher   Computer- und Technik-Analyse zeigt, dass bei der Zielgruppe der 20- bis 39-Jährigen mit Abitur im
Zeitraum von 2004 bis 2010 die Zeitung dramatisch an Bedeutung verlor. Nannten 2004 noch 60  Prozent dieser Gruppe die Zeitung als wichtigste Informationsquelle für aktuelle Nachrichten,  waren es 2010 nur noch 40 Prozent. Demgegenüber nannten 2004 nur 29 Prozent der gleichen  Gruppe das Internet als wichtigste Informationsquelle, sechs Jahre später waren es bereits 58  Prozent, also mehr als die Hälfte. Dieser Trend ist nicht mehr umkehrbar. Werber, die dennoch  weiterhin auf Printmedien setzen, geben eine Studie nach der anderen in Auftrag, um zu  erforschen, wie Print wieder wirken kann. Eine Studie jagt die nächste: In der einen heißt es, Testimonials von Prominenten nerven, in der anderen werden Promis als Werbeträger geradezu  gefeiert. Durch solchen Aktionismus wird nur verschleiert, dass Print nicht mehr wirkt. Denn der  Verbraucher reagiert nicht mehr auf klassische Werbung. Durch Printwerbung wird eine Menge  Geld verbraten; Geld, das sinnvoller und effektiver in neue Werbeformen in den neuen Medien  investiert würde. Häufig wird argumentiert, dass klassische Werbung unterschwellige Botschaften  aussende, die der Adressat unbewusst aufnehme. Das ist ein Irrglaube, der kaum auszurotten ist. Dieses Argument ist nur ein Feigenblatt, um zu bemänteln, dass Print nicht mehr wirkt. Die  angeblich unterschwellige Wirkung einer Werbeaussage ist schwer zu belegen und auch schwer zu  wiederlegen. Wenn sich herumspräche, wie wirkungslos solche vorgeblich unterschwelligen  Botschaften wirklich sind, wären die klassischen Agenturen schon längst ausgestorben. Die Ideen  der Kreativen sind bisweilen sensationell lustig, aber an das beworbene Produkt erinnert sich kaum  jemand. „Herr Kaiser“ aus der Versicherungswerbung im Fernsehen ist den meisten Menschen
bekannt, doch kaum jemand kann den Namen der Versicherung benennen, für die Herr Kaiser  wirbt. Ähnlich ist es mit dem Spot einer Bausparkasse, in der die Tochter eines Hippies den spießigen Nachbarn beneidet, weil der einen Bausparvertrag hat. An den Spot erinnern sich viele,  doch welche Bausparkasse hatte ihn geschaltet? Genaue Beobachter werden das Gefühl nicht los,  dass sich eine Branche selbst feiert, wenn sie ihre lustigsten Spots als Kinofilme herausbringt und  mit Genuss in Cannes auf dem roten Teppich promeniert – sich dabei aber einen Teufel darum  schert, ob der Absatz der Auftraggeber auch wirklich steigt. Auch technischer Fortschritt hebelt  klassische Werbung aus. Moderne Fernseher verfügen über eine interne Festplatte, die das  Fernsehprogramm aufnehmen und es zeitversetzt abspielen lassen – die ungeliebten Werbeblöcke  werden dabei ganz automatisch übersprungen. Und die Entwicklung geht noch weiter: Immer  weniger Menschen möchten sich auf das Angebot beschränken, das ihnen von den Sendern
Woche für Woche präsentiert wird. Auch wenn sie aus dem Angebot von mindestens dreißig  Sendern auswählen können – oft genug ist nichts Sehenswertes dabei. Kein Wunder, dass Filme,  die aus dem Internet heruntergeladen werden, den klassischen Fernsehabend mehr und mehr  ersetzen. So entsteht ein neues Sehverhalten, das die Fernsehwerbung einfach unterläuft: Ich sehe  mir das an, was ich will, wann und wo ich will. Kein Mensch schaut sich Werbung freiwillig an. Dass  Werbeblöcke im Fernsehen nicht mehr funktionieren, sehen wir auch daran, dass zunehmend auf  Schleichwerbung gesetzt wird. Mit Product Placement werden Markenartikel in die Drehbücher  gedrückt. Dieses Vorgehen ist in den angelsächsischen Ländern bereits viel verbreiteter als im  streng regulierten Deutschland. Einzig die Imagewerbung funktioniert noch. Während bei der  Produktwerbung die Eigenschaften der Ware im Vordergrund stehen und bei Preiswerbung der im Vergleich günstige Preis, stellt die Imagewerbung das beworbene Produkt in einen bestimmten  Zusammenhang. Imagewerbung appelliert allein an das Gefühl. Der Slogan „Enjoy Coca Cola“ etwa  wirbt nicht mit den Eigenschaften des Getränks. Coca Cola vermittelt mit seinen Anzeigen den  Eindruck, dass Cola für Jugendlichkeit, Genuss und Freude steht. Es geht gar nicht darum, ob das  Getränk gut schmeckt oder wach macht. Nur große Unternehmen wie etwa Apple, Ericsson oder  Coca Cola können die gigantischen Summen aufbringen, die gute Imagewerbung erfordert. Denn  sie funktioniert nur, wenn die Botschaft immer und überall wiederholt wird, denn es gibt keinen  logischen oder inhaltlichen Zusammenhang zwischen dem Produkt und der Werbebotschaft.  Kleine und mittelständische Unternehmen können sich solche Kampagnen nicht leisten. Außerdem  erreicht auch die Imagewerbung nur zum Teil den gewünschten Empfänger. Eine 80-jährige sieht  zwar den Apple-Spot in der Fernsehwerbung, kann damit aber nichts anfangen – wieder wurden  Werbegelder per Gießkanne verteilt, ein teures, oft nutzloses Vorgehen. Es gibt noch einen  weiteren Umstand, der klassischer Werbung den Todesstoß versetzt: die zunehmende Mündigkeit  des Verbrauchers. Der Verbraucher ist erwachsen geworden und informiert sich selbst. Den  Werbeversprechen traut er längst nicht mehr, denn zu oft ist er enttäuscht worden. Das vielfach  beworbene Waschmittel wäscht eben auch nicht weißer als die anderen, das hat der Verbraucher  schon gemerkt.

Die Werbung wandert in die digitale Welt

Die Tageszeitungen kämpfen ums Überleben. Ihre Existenz ist von der Schaltung von  Werbeanzeigen abhängig. Nach Angaben des Bundesverbands Deutscher Zeitungsverleger ging im  Jahr 2009 das Anzeigenvolumen um 16 Prozent zurück. Von einer Erholung war auch 2010 nichts  zu spüren. Nicht viel besser ergeht es den Fernsehsendern: Hier nahm das Werbevolumen um  durchschnittlich 13 Prozent ab, wie Medienanalysten von Screen Digest ermittelten. Unter diesem  Rückgang leiden die Werbeagenturen. Unternehmen investieren immer weniger in Kampagnen,  die klassische Agenturen für Printmedien und Fernsehen entwickeln. Dafür fließen mehr  Werbemillionen an Anbieter, die mit der digitalen Welt vertraut sind. Die großen Gewinner der  Werbewelt sind die digitalen Medien. Mobile Ads, also Anzeigen, die auf Handys oder andere  tragbare Geräte gesendet werden, legten 2009 um 18 Prozent zu. 2009 wurden etwa 80 Prozent  mehr Werbekampagnen auf mobile Endgeräte verschickt als 2008, berichtet der Mobile  Advertising Circle (MAC) im Bundesverband Digitale Wirtschaft. Auch die klassische Online- Werbung liegt weiter im Aufwärtstrend. Rund 1,6 Milliarden Euro betrug laut Nielsen das Volumen  des Online-Werbemarktes 2009 und lag damit um 9,9 Prozent über dem Niveau des Vorjahres. Die  Werbung wandert also langsam von der analogen in die digitale Welt – die Fachwelt kann das nur  bestätigen. 93 Prozent der Agenturen sehen nach Angaben des Gesamtverbandes   Kommunikationsagenturen GWA eine derartige Verlagerung. Der Verband schätzt, dass inzwischen  rund 20 Prozent der Agenturleistungen im Onlinebereich erbracht werden. Auf den ersten Blick  scheint die Welt der klassischen Werbung mit der Online-Werbung nicht vereinbar. Noch arbeitet  der Großteil der Kreativen bei herkömmlichen Agenturen, die sich ausschließlich mit traditioneller  Werbung beschäftigen. Sie kennen sich mit den Neuen Medien nicht aus oder lehnen diese sogar  als Spielwiese für Teenager ab. Anders als die Digital Natives trauen sie sich nicht, die sozialen  Netzwerke einfach einmal zu erkunden. Klassische Werber wagen sich nicht in die neue Welt, auch  wenn sie viel über deren Möglichkeiten reden. Sie trauen sich nicht heran an den Speck der  Werbemillionen, die in Internet-Werbung fließen und in Zukunft noch verstärkter fließen werden.  Dabei muss niemand ein Crack in HTML- oder Flash-Programmierung sein, um online Werbung zu  machen. Doch er muss sich mit den ungeschriebenen Regeln des Internets auskennen, um dort  erfolgreich Kunden zu gewinnen. Auf der anderen Seite treten eine Menge junger Werber an den  Start, die die herkömmliche Werbung verachten und meinen, alles besser zu können, weil sie ausschließlich auf das Internet und seine Möglichkeiten setzen. Die Digital Natives verkennen,  welche Möglichkeiten die herkömmliche Werbung bietet. Es ist falsch, das Rad wieder neu zu  erfinden. Denn die beiden Welten der klassischen Werbung und des Internets lassen sich  vorteilhaft miteinander kombinieren und verschmelzen. Doch dazu muss man die   Gesetzmäßigkeiten des Mitmachnetzes und der sozialen Netzwerke gut kennen. Es reicht nicht aus, mit den Methoden der klassischen Werbung ins Internet zu wechseln. Viele Werber setzen auf  alten Wein in neuen Schläuchen und übertragen die Methoden der klassischen Werbung eins zu  eins ins Internet. Das funktioniert aber nicht. Es ist einfallslos, anstelle eines Brief-Mailings nun  eine Menge Mails zu versenden. Damit wird das Gießkannenprinzip nur fortgesetzt. Das Internet  wiederholt gerade im Zeitraffer die Geschichte der herkömmlichen Werbung. Damit werden deren  Methoden jedoch nicht effektiver. Natürlich ist es preiswerter, Mailings per Mail zu versenden als  per Brief. Doch der Empfänger nimmt sie deshalb noch lange nicht besser wahr. In der Frühzeit des  Internets waren animierte Werbefiguren noch lustig, jetzt aber nerven die Einblendungen, die sich vor die Webseiten schieben, sogar noch mehr als Printanzeigen oder Fernsehspots. Genauso, wie  der Verbraucher Anzeigen in Zeitungen einfach überblättert, klickt er Werbeeinblendungen auf  Webseiten weg.

Das Beste zweier Welten

Klassische Werbung verliert an Boden, doch sie wird dadurch noch lange nicht überflüssig. Es ist ein Fehler, im Überschwang der Begeisterung über die Möglichkeiten der neuen sozialen  Netzwerke die klassischen Methoden über Bord zu werfen. Das hieße nur, das Kind mit dem Bade  auszuschütten. Vielmehr dienen die klassischen Methoden dem modernen Marketing als wichtiger  Baustein. Die klassische Werbung findet einen neuen Platz als Bestandteil der integrierten  Kampagnen. Es geht gar nicht darum, sich für die eine oder die andere Form der Werbung zu entscheiden. Richtig ist, die Vorteile beider Welten zu vereinen. Erst die Kombination der beiden  Vorgehensweisen wirkt unschlagbar. Diese Kombi-Wirkung der Werbewelten wird noch nicht  ausreichend erkannt. An Hochschulen ist diese Lehrmeinung bisher nicht vertreten, so dass die  nachfolgende Generation der Werber auf learning by doing angewiesen ist.

Information – das Gold der Werbung

Menschen sind gierig nach Information. Diese finden sie nicht in der klassischen Werbung, in der  häufig übertriebene Aussagen gemacht werden. Niemand vertraut mehr den Werbeversprechen.  Hingegen suchen die Verbraucher aktiv nach unabhängigen Informationen. Sie lesen im Internet,  was andere von einem Buch halten. Sie registrieren die Bewertungen anderer Hotelgäste, bevor sie  buchen. Die Kunden durchforsten das Netz regelrecht auf der Suche nach handfesten    Informationen. Damit ist der Verbraucher unabhängig geworden. Mit einigen wenigen Klicks kann  er Werbeversprechen auf ihren Wahrheitsgehalt überprüfen. Ein guter Ansatz für Online-Werbung  ist daher, Informationen gratis zur Verfügung zu stellen, etwa Kostenrechner, Vergleichstests,  Hinweise auf Internettools oder ähnliches. Dies zieht Menschen auf eine Webseite, die auf der  Suche nach Informationen sind. Die Nutzer der Webseite registrieren, wer ihnen dieses kostenlose  Angebot zur Verfügung stellt. Wenn es ihnen gut gefallen hat, bestellen sie eventuell den  Newsletter, der auf der Seite angeboten wird. Die klassische Werbung hat ausgedient. Doch ein  Ende ist immer auch ein Anfang: Neue Werbeformen werden die alten ablösen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Ich kenn dich – darum kauf ich“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

Nachdem Sie jetzt mit der Schnellsuche und der Erweiterten Suche vertraut sind, stellt sich für Sie  möglicherweise die Frage, wie Sie solche Suchen mit möglichst wenig Aufwand wiederholen  können. Die bisher vorgestellten Optionen sind nur für eine einmalige Anwendung gedacht,  deshalb stelle ich Ihnen jetzt eine ergänzende Funktion vor: die Suchaufträge. Das Anlegen eines  Suchauftrags ist nur möglich, wenn Sie zuvor eine Einzelsuche – über die beschriebene  Schnellsuche oder die Erweiterte Suche – durchgeführt haben. Das ist durchaus sinnvoll, da Sie erst  einen Suchauftrag anlegen sollten, wenn Sie wissen, dass Ihre Begriffe Ihnen relevante Treffer  bringen. Beispiel: Um einen Auftrag zum Thema Golf anzulegen, führen Sie zunächst hierzu eine  Suche durch, indem Sie das Suchkriterium Golf im Feld für die Schnellsuche oder im Stichwort-Feld  der Erweiterten Suche eingeben. Mit der Anzeige der Ergebnisse finden Sie in dem grauen Kasten  auf der rechten Seite den Button „Suchauftrag anlegen“. Nach Anklicken dieses Buttons erscheint  eine Seite, auf der Sie Details zu dem gewünschten Suchauftrag spezifizieren können. Vergeben Sie  zunächst für den Suchauftrag einen prägnanten Namen, der das Suchergebnis beschreibt. Dann  wählen Sie aus, ob die Suche wöchentlich oder täglich ausgeführt werden soll. Sie erhalten dann  im angegebenen Suchintervall per E-Mail eine Nachricht: Sie enthält die Informationen, wie viele  neue Mitglieder sich registriert haben, die zu Ihrem Suchprofil passen. Mit einem Klick auf den Link  in dieser E-Mail-Nachricht bekommen Sie alle relevanten Mitglieder angezeigt. Ihr Suchauftrag  findet allerdings nur neue Mitglieder. Bereits angemeldete XINGMitglieder, die ihr Profil verändert  haben und dadurch erst zu Ihrem Suchauftrag passen, werden nicht angezeigt. Nachdem Sie diese  Details spezifiziert und die Suche gespeichert haben, erscheint eine Übersicht, in der Ihre   angelegten Suchaufträge aufgelistet sind. Sollten Sie einen bestimmten Suchauftrag nicht mehr  benötigen, so können Sie diesen mit einem Klick wieder löschen. Achtung: Nach Anlegen eines  Suchauftrags werden Sie nur dann per E-Mail benachrichtigt, wenn sich Mitglieder, auf die die  Kriterien Ihres Suchauftrags zutreffen, neu registrieren. Dagegen werden Ihnen Mitglieder, die  nach einer Änderung ihres Profils die Suchkriterien erfüllen, nicht angezeigt.

Powersuche: Power für Ihr PreSales Marketing

XING stellt mit seinen Powersuchen über 20 Standardsuchen zur Verfügung. Nutzen Sie sie, um  noch mehr Mitglieder zu finden, die Sie in Ihr eigenes PreSales Marketing einbeziehen können.  Einige der vorformulierten Abfragen erleichtern die „Erweiterte Suche“, weil Sie nicht jedes Mal  wieder die entsprechenden Begriffe in das Suchformular eingeben müssen. Andere ermöglichen  Abfragen, die in dieser Form über die „Erweiterte Suche“ nicht möglich wären. Mit den  Powersuchen bekommen Sie schnell einen Überblick über XING-Mitglieder, die ähnliche Interessen  haben wie Sie, in Ihrer Nähe wohnen oder andere Gemeinsamkeiten mit Ihnen aufweisen. In aller  Regel reichen solche Übereinstimmungen für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme. Sie finden die  Powersuchen unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Powersuche“. In einer Übersicht werden Ihnen  sämtliche Abfragen angezeigt, die thematisch in fünf Bereiche gegliedert sind:

• Aufrufe meines Profils
• Meine Übereinstimmungen
• XING-Mitglieder
• Meine Kontakte
• Meine Kollegen

Durch Anklicken der gewünschten Powersuche wird diese sofort ausgeführt und das  entsprechende Suchergebnis angezeigt. Ich möchte Ihnen nun die wichtigsten Powersuchen vorstellen:

• „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“
• „Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage haben“
• „Mitglieder, die suchen, was ich biete“
• „Alle Kontakte meiner Kontakte“
• „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
• „Mitglieder, die Sie kennen könnten“
• „Zufällige Mitglieder in meiner Nähe“
• „Direkte Kontakte, deren Firma / Position sich kürzlich geändert hat“

„Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“

Mit diesem Tool finden Sie Personen, die sich – aus welchen Gründen auch immer – für Sie interessiert haben. Die Liste der Ergebnisse enthält eine „Info“-Spalte, der Sie entnehmen können, von welcher Stelle aus auf Ihr Profil geklickt wurde. Beispiele:

• „Klick in Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
• „Klick auf Gruppenmoderator“
• „Klick in eigenen Kontakten/gemerkten Personen“
• „Klick in Nachrichten des Nutzers“
• „Link von extern: http://www.nabenhauer-verpackungen.de“

Diese „Herkunft“ Ihres Profil-Besuchers gibt Ihnen mit der Zeit einen gewissen Überblick, ob z. B. Ihre Funktion als Gruppenmoderator überdurchschnittlich oft der Auslöser für den Besuch ist. Auf diese Mitglieder, die Ihr Profil besucht haben, können Sie nun mit einem Gegen-Besuch reagieren.  Ein erster Schritt ist es, das Mitglied als Kontakt einzuladen. Wenn Sie nun Ihrerseits das Profil des  Besuchers anschauen, werden Sie schnell feststellen können, ob dieser grundsätzlich Bedarf an  Ihren Produkten bzw. an Ihrer Dienstleistung haben könnte. Stellt er einen potenziellen Kunden  dar, sollten Sie Ihre Akquise starten.

„Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage besucht haben“

Diese „Powersuche“ bietet eine ähnliche Suchrichtung. Der Unterschied besteht darin, dass das  Interesse des Besuchers über Ihr Profil hinausgeht und er sich sogar Ihren Internet-Auftritt  angeschaut hat.

„Mitglieder, die suchen, was ich biete“

Einen direkten Weg zu potenziellen Kunden beschreiten Sie über diese Powersuche. Hier werden  die Einträge in Ihrem Profil im Feld „Ich biete“ mit den Einträgen aller XING-Mitglieder in deren  Feld „Ich suche“ auf Übereinstimmung abgeglichen. Die XING-Mitglieder, die im Suchergebnis  angezeigt werden, passen also perfekt zu Ihrem Profil. So erhalten Sie auf Knopfdruck potenzielle  Kunden / Ansprechpartner. Auch haben Sie aufgrund des hohen Übereinstimmungsgrades bei  einer anschließenden Kontaktaufnahme bzw. dem Wunsch nach einer Verlinkung leichtes Spiel.  Diese Powersuche ist auch sehr komfortabel, weil in der Trefferliste auch die Art der   Übereinstimmungen angezeigt wird. Wenn Sie sich bei den Schlagworten und Begriffen, die Sie in  Ihrem eigenen Profil unter „ich suche“ oder „ich biete“ angeben, auf die wichtigsten und   aussagekräftigsten beschränken, vermeiden Sie, dass die Suchergebnisliste zu umfangreich und zu
ungenau wird. Bei dieser Powersuche ist allerdings auch Vorsicht geboten, weil hier nur ein  mechanischer Abgleich von Datenbank-Feldern erfolgt, der verwandte Suchbegriffe nicht berücksichtigt. Beispiel: In meinem Profil ist der Begriff „Hartfolien“ angegeben. Folglich findet  diese Powersuche keine Übereinstimmung mit XING-Mitgliedern, die „Hartfolie“ oder „Hart-Folie“  angegeben haben. Wenn Sie diese Unzulänglichkeit der vorformulierten Standard-Abfrage  vermeiden wollen, sollten Sie mit dem Suchformular der „Erweiterten Suche“ arbeiten. Dort können Sie mit der bereits weiter oben beschriebenen OR-Verknüpfung arbeiten und würden dann  z. B. „Hartfolien OR Hartfolie“ eingeben.

„Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“

Diese Powersuche führt Sie indirekt zu potenziellen Kunden. Der Zwischenschritt sind Ihre  Kontakte. Was auf den ersten Blick nach einem Umweg aussehen mag, entpuppt sich jedoch oft als  Vorteil. Wieso Vorteil? Nun, unter Ihren Kontakten befinden Sich sicherlich auch Kunden von  Ihnen. Wenn Sie sich mit der Powersuche „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“ in  deren Netzwerken umschauen, d. h. nach Personen recherchieren, die wiederum Ihre Kontakte  kennen, dann sollten hierunter auch potenzielle Kunden für Sie zu finden sein. Erstaunlich, wen die  eigenen Kontakte alles kennen! Es ist nicht verwunderlich, dass manche Kontakte Ihrer Kontakte  gleichzeitig auch direkte Kontakte von Ihnen sind. Diese werden in dieser Liste mit Profilbild  angezeigt. Der gemeinsame Bekannte ist ein hervorragender Aufhänger, wenn Sie den potenziellen
Kunden kontaktieren möchten. Mit einem: „Hallo, toll, Sie bei XING zu treffen und schön, dass wir  gemeinsam Herrn / Frau X kennen …“ ist das Eis schon mal gebrochen. Falls Sie sehr viele Kontakte  haben, wird die Liste mit den Mitgliedern, die mehrere Ihrer Kontakte kennen, recht umfangreich  und unübersichtlich. Dann ist es ratsam, dass Sie vor dem Besuch einzelner Profile zunächst noch  eine Eingrenzung der angezeigten Personen vornehmen. XING bietet Ihnen zu diesem Zweck zwei  Möglichkeiten an.

• Begrenzung der „Powersuche“ auf ein bestimmtes Land bzw. eine Region: Falls dieKontakte Ihrer Kontakte aber mehrheitlich in Deutschland oder in Ihrer näherenUmgebung zu finden sind, bringt Sie diese Option nicht weiter.

• Durch den Städte-Filter kann die Anzeige zwar wesentlich übersichtlicher werden.Da jedoch nicht mehrere Städtenamen – verknüpft mit OR – eingegeben werdenkönnen, ist der Nutzen dieser Funktion begrenzt. Eine Suche nach Personen, die zum Beispiel in München und Umgebung anzutreffen sind, ist nicht möglich. Vondaher wäre an dieser Stelle eine Eingrenzung nach Postleitzahlen sicherlich hilfreicher.

Durch Anklicken eines unterstrichenen Namens gelangen Sie auf dessen Profil und können  entscheiden, ob diese Person ein potenzieller Kunde für Sie ist. Zusätzlich zum Profil wird Ihr  direkter Kontakt angezeigt, der wiederum dieses XING-Mitglied kennt. Oft kennen gleich mehrere  Ihrer Kontakte diese Person. Mit einem Klick auf „Zeige die verschiedenen Verbindungen …“  erhalten Sie die Anzeige aller Verbindungen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

Startups haben in der ersten, heiklen Phase der Unternehmensgründung in der Regel viele Ideen, aber nur begrenztes Kapital. Wenn die Ressourcen sorgfältig eingesetzt werden, ergibt sich dadurch ein größeres Potenzial für all die guten Projekte, die auch bei kleinerem Budget umgesetzt werden können. Welche Mittel haben Gründer, um sich über Automatisierungen und Cloud-basierte Lösungen wertvolles Budget einzusparen?

In der Computer-Branche ist „die Cloud“ schon lange der Trend, Rechnerleistung, Programme, Datenmengen: Alles kann in der Cloud kostensparend abgelegt werden, die eigenen Arbeitsplätze werden verschlankt, die Ressourcen geschont. So weit so gut, aber welche Dienste aus und in der Cloud können Sie wirklich nutzen, die Ihnen die Arbeit erleichtern, die Prozesse sinnvoll strukturieren und gerade auch in der Vertriebsanbahnung praktisch einsetzbar sind?

Die Vertriebsanbahnung lebt davon, dass sich Prozesse verschlanken, effizienter und damit kostensparender ausführen lassen. Als Startup haben Sie den Vorteil, von Beginn an schlanke Strukturen aufbauen zu können. Umso schwieriger ist es aber auch, die richtigen Strukturen aufzubauen – meiner Erfahrung nach sollten alle, aber wirklich alle Unternehmensstrukturen auf ein großes Wachstum ausgelegt sein. Es ist wesentlich einfacher, notfalls Rückbau zu betreiben als mitten in der größten Umsatzwelle an unterdimensionierten Strukturen und Rahmenbedingungen zu arbeiten.

Typ 1: Hardware-Ressourcen

Eigene Server kosten viel Geld, benötigen Pflege und Wartung – wer das auslagern kann, der tut das auch. Überlegen Sie sich bei der Gründung, ob Sie diese Dienste direkt in die Cloud auslagern können. Auch wenn Cloud-Computing zwar in aller Munde, aber wenig in der Praxis zu finden ist – Giganten wie Google oder Amazon haben schon längst die ersten Erfahrungen damit gesammelt. Erwarten Sie komplexe Berechnungen und damit große Prozessorleistungen? Die passende Hardware dafür ist extrem teuer und bei für ein Startup eine finanzielle Bürde, die Auslagerung der Prozessorleistung ist bei entsprechenden Sicherheitsvorkehrungen die logische Konsequenz. Gerade in diesem Feld sind Cloud-Dienste bereits etabliert.

Wenn Sie darüber hinaus eine effizient arbeitende, überall verfügbare Informationsstruktur erwarten, können Cloud-Lösungen ein guter Ansatz sein. Serverausfälle, Wartezeiten bei Wartungs-Updates und notwendige Aufrüstungen entfallen – die entsprechende Hardware wird von externen Dienstleistern gepflegt und gewartet, in der Regel ohne jeden Ausfall. Das verschafft Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, sich ganz auf das eigentliche Kerngebiet zu konzentrieren – jedenfalls, solange Sie nicht gerade als Webhoster auftreten.

Typ 2: Arbeitsorganisation & Dokumentenverwaltung

Im PreSales Marketing, als der automatisierten Vertriebsanbahnung, ist die möglichst problemlose Aufgabenverteilung und Dokumentenaufbewahrung lebensnotwendig. Wenn mehrere Mitarbeiter oder externe Dienstleister gleichzeitig koordiniert werden sollen, können Sie zum einen auf Projektsoftware zurückgreifen – gute Lösungen sind allerdings teuer und müssen auch oft genug für die eigenen Bedürfnisse angepasst werden.

Einfacher und kostenfrei geht es mit Cloud-Diensten, die Dokumente gleichzeitig für mehrere Benutzer zur Verfügung stellen. Unabhängig davon, ob sich die einzelnen Mitarbeiter gerade vom Tablet PC, dem Büro-Computer oder dem Smartphone einbuchen. Google Docs ist dafür schon seit längerem am Markt, es gibt inzwischen aber auch einige weitere Dienste, die ohne jede Software Installation Dokumente zur Verfügung stellen. Wichtig ist, dass sie bei geplanter gleichzeitiger Bearbeitung, beispielsweise bei einer Telefonkonferenz, eine Echtzeit-Synchronisierung bieten. Durch diese Funktionalität wird es erst möglich, ohne aufwendige Hard- und Software mit sehr kostensparenden Mitteln Mitarbeiter an verschiedenen Standorten zu koordinieren.

Neben so etwas simplem wie der Pflege einer Excel-Datei zur Aufgabenverteilung ist die Ablage und Sicherung von Dateien auch ein wichtiger Punkt. Quasi jede Kommunikation, jede Rechnung, jeder geschäftlicher Vorgang muss dokumentiert werden – was Speicherplatz erfordert, sofern es digital erfolgt. Die Sicherungsmöglichkeit durch Cloud-Dienste erfolgt zwar nicht zwingend kostenfrei – aber doch deutlich kostengünstiger als viele Inhouse-Lösungen. Jeder Ihrer Mitarbeiter mit Zugangsdaten kann auf die archivierten Dateien oder Sicherungskopien zugreifen – ganz egal, ob er gerade im Büro sitzt oder unterwegs ist. Für schnelle Reaktionen bei Ausfällen oder dringenden Kundenanfragen ist das von großem Vorteil.

Handfeste Praxistipps: Cloud-Computing & PreSales Marketing

Der Zugriff von überall her, Plattformunabhängig – das ist der große Vorteil der Cloud-Lösungen. Genau so passt das in das PreSales Marketing Konzept. Im PreSales Marketing spielt die Kontaktliste eine große Rolle, was letztlich eine umfangreiche Liste mit zahlreichen Informationen zu jedem vorhandenen Kontakt oder Kunden meint. Hier speichern Sie alle Zugriffe, die persönlichen Daten die Ihnen bekannt sind, aufgrund dieser Liste ordnen Sie Informationsangebote und personalisierte Mailings zu.

Stellen Sie sich vor, Ihre Mitarbeiter arbeiten teils vom Büro, teils von unterwegs oder von daheim aus. Damit diese zentrale Liste immer auf dem aktuellsten Stand bleibt, müssen alle zeitgleich damit arbeiten können, unabhängig vom Standort. In einem Cloud-Drive abgelegt und mit entsprechenden Optionen versehen können alle Ihre Mitarbeiter gleichzeitig darauf zugreifen, Versionsprobleme wie bei einer klassischen Windows-Oberfläche treten gar nicht erst auf.

Ähnlich können Sie auch Ablaufpläne und Arbeitsprozesse zentral in der Cloud ablegen. Auch wenn Sie gerade auf der Messe sind und einen Stand betreuen, können Sie direkt mit dem Smartphone Änderungen hinterlegen, den Status einzelner Projekte überprüfen oder verschiedene Tätigkeiten Ihrer Mitarbeiter koordinieren. Das Synchronisieren Ihres Smartphones mit dem Laptop oder dem Büro-PC erledigt sich damit, Sie gewinnen Zeit und müssen keinen Gedanken mehr an solche meist eher lästigen Zwischenschritte verschwenden. Für Startups stellen Cloud-Dienste eine gute Lösung dar, um schon in der Gründungsphase die Basis für effiziente und kostensparende Prozesse zu legen.

Das ist die Einsicht, welche mir in den letzten Jahren am Meisten weiter geholfen hat. Das gilt egal  auf welchem Vertriebskanal Sie unterwegs sind. Natürlich auch in den sozialen Netzwerken, wie  z.B. XING.

Einige von Ihnen wissen, dass ich ein Verpackungsunternehmen aufgebaut habe und bis zum  Schluss als ich es verkauft habe jährlich Ware im Wert von 12,5 Mio. Euro veräußert habe. Den  Erfolg habe ich einerseits natürlich durch Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und ein ordentliches Preis-Leistungsverhältnis der Produkte erzielt. Aber einer der entscheidenden Faktoren war, dass mein  Bekanntheitsgrad innerhalb kürzester Zeit so groß war, dass ich als „der Experte“ in der Branche  anerkannt wurde. Obwohl ich erst 2004 dieses Unternehmen gründete. Ich war bekannt wie ein  bunter Hund. Als Start-up Unternehmen war es damals für mich finanziell nicht einfach Werbung  zu machen. Auch habe ich einiges ausprobiert. Checklisten und Marketingtipps verschlungen und  noch so jeden Hinweis versucht umzusetzen. Wissen Sie, woran ich letztlich immer wieder  gescheitert bin? Es war keine wirkliche Strategie dahinter.

Es gab vor dem Marketingplan, vor der eigentlichen Umsetzung noch etwas viel wichtigeres. Die  Positionierung und die Einstellung. Die Einstellung und das Wissen: wie wird man zum Leuchtturm  in einer Branche, wie entwickelt man Charisma, wie verhalte ich mich ohne mich verbiegen zu  müssen – und die Kunden kaufen dennoch.

Das gesammelte Wissen hierzu finden Sie nun zusammengefasst in dem Download-Bundle. Sie  erhalten das E-Book “Ich kenn Dich – darum kauf ich” mit fast 200 Seiten und das dazugehörige  Hörbuch als Download zum Einführungspreis. Zusätzlich ist das Hörbuch “Der PreSales Marketing  Kundenmagnet” beigefügt. Die Gesamtlaufzeit entspricht der Laufzeit von 10 CDs. Wir haben es  aber so komprimiert, dass Sie es bequem auf 2 CDs unterbringen können.

http://www.ich-kenn-dich-darum-bundle.com

In dieser Zeit habe ich dann mehr und mehr gemerkt, dass es kein Zufall war. Sondern dass es eine  Strategie dahinter geben muss. Als Fußball-Fan habe ich natürlich auch immer wieder beobachtet, wie z.B. Philip Lahm es geschafft hat in der Nationalmannschaft und auch beim FC Bayern  München Kapitän zu werden und nicht Miroslav Klose oder Bastian Schweinsteiger – die Leistung  war mit anderen vergleichbar, ein Sprachrohr war er nun auch nicht wirklich, die Erfahrung und die die körperliche Erscheinung kann es auch nicht gewesen sein. Also was war es? Er hatte eine   Strategie sich entsprechend zu positionieren!

Ein weiterer Punkt war für mich: wie schaffe ich es, dass die Kunden bei mir kaufen – ohne dass ich  jeweils mühsame Überzeugungsarbeit leisten musste. Da gibt ein Beziehungskonto – auch in einer Geschäftsbeziehung gibt es das. Ich musste es also schaffen, dass mein Kunde „im Minus“ war und  er es letztlich nur so „ausgleichen“ konnte, in dem er bei mir wieder etwas kaufte. Die    Möglichkeiten die ich dazu genutzt habe sind keine speziellen Techniken oder NLP-Techniken. Nein,  es sind absolut nachvollziehbare praktische Tipps. Vor allem aber ist es die persönliche Einstellung.

http://www.ich-kenn-dich-darum-bundle.com

Zusammenfassung:
Dieses Buch ist perfekt für Sie, wenn Sie wissen wollen:
• warum Fußballspieler Philip Lahm Nationalmannschafts- und Bayern Kapitän wurde und nicht  Bastian Schweinsteiger
• wie wirkliches Charisma und Anziehungskraft entsteht
• wieso Bekanntheitsgrad auf Expertenstatus schließt (Bsp. Welchen Arzt schätzen Sie als den  besseren ein: Dr. Steadmann oder Dr. Marius Müller-Wohlfarth Arzt der Deutschen    Fußballnationalmannschaft und des FC Bayern Münchens)
• was ist ein Beziehungskonto? Was zahlt darauf ein – was sind Abbuchungen davon
• warum „lautes Trommeln“ nicht peinlich ist (und warum die meisten Menschen gerade davor  Angst haben)
• Anziehungskraft – was ist der Unterschied zwischen „Sein“ und „Tun“ oder: wie kombiniere ich

Jetzt den Einführungspreis nutzen und hier bestellen:

http://www.ich-kenn-dich-darum-bundle.com

Wenn ich aus unseren über 100 Produkten nur eines auswählen könnte, dann würde ich
„Ich kenn Dich – darum kauf ich“ wählen.

Weiterhin viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr
Robert Nabenhauer

Der Vertrieb in einem Unternehmen ist die Institution, die für den Kunden die produzierten Produkte, seien es Schuhe oder Keylogger, zugänglich macht. Die effiziente Gestaltung dieses Prozesses steht im Vordergrund und wird durch die jeweilige Vertriebsstrategie festgelegt. Die Vertriebspolitik hat sich als ein immer wichtiger werdender Faktor erwiesen und gehört mittlerweile in die Marketing-Strategie eines Konzerns mit eingebunden. Verantwortliches Personal im Vertrieb muss mit entsprechenden Kompetenzen ausgestattet werden um neue Aufgaben, wie die Vermarktung der Produkte, zu tätigen.

Der Prozess im Vertrieb ist mit hohen Kosten und Risiken verbunden und sollte deshalb mit großer Aufmerksamkeit bedacht werden. Das Personal aus der Abteilung muss mit in den Marketingplan des Unternehmens einbezogen werden, da dieser aller weiteren Rahmenbedingungen vorgibt. Um spätere Unstimmigkeiten seitens des Vertriebs zu vermeiden, sollte bei dieser Planung Personal aus dem Vertrieb mit entsprechenden Kompetenzen ausgestattet sein und bei der Erarbeitung des Plans eingebracht werden.

Ein erster Schritt ist die »SWOT-Analyse« bei der Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken analysiert werden. Mit anderen Worten, eine Darstellung der Vertriebssituation. Auf dieser Grundlage lassen dich die Ziele des Vertriebs festlegen. Es müssen die Anforderungen der Endkunden mit berücksichtigt werden und ob diese mit den Firmenzielen übereinstimmen. Bei all diesen Entscheidungen muss mindestens der Vertriebsleiter mit einbezogen werden, denn nur dieser kann auf Erfahrungen der letzten Jahre in Sachen Vertriebspolitik und ihre Umsetzbarkeit zurückblicken. Ist es möglich, die Absatzmengen zu erhöhen, das Preisniveau zu halten und Kosten zu senken? Ist es möglich, Lieferzeiten zu verkürzen und die Zuverlässigkeit zu erweitern? Und ist es zusätzlich machbar, das Vertriebsimage zu erhalten oder gar zu steigern? Zu diesen eventuellen Zielen müssen die Mitarbeiter des Vertriebs aufgerufen werden ihre Meinung kund zu tun. Diese sind die Ersten, welche die neuen Ziele umsetzen müssen und bei nicht erreichen verantwortlich gemacht werden. Um das zu vermeiden, ist ein vorheriger intensiver Gedankenaustausch notwendig. Ist die Vertriebsstrategie entwickelt, muss das entsprechende Budget festgelegt werden. Dieses beinhaltet Prämien für den Außendienst und verkaufsfördernde Kampagnen. In Verbindung mit Strategie und Budget gilt es nun, die Vertriebsmaßnahmen durchzuführen und diese einer ständigen Vertriebskontrolle zu unterziehen. Hierfür kann man im Einzelfall auch einen Coach in Hamburg, Berlin oder München engagieren. In allen Städten gibt es qualifizierte Berater, die Unternehmen helfen können.

All diese Aufgaben in einem Unternehmen betreffen den Betrieb und sind für den wirtschaftlichen Erfolg unabdingbar. Der Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Kunden und Konzern, funktioniert dieses nicht problemlos, ist ein ständiges Wachstum im Unternehmen nicht möglich. Das Personal im Vertrieb muss mit ausreichend Befugnissen ausgestattet sein, um diese wichtigen komplexen Aufgaben durchführen zu können. Das alte Muster von der reinen Distributionspolitik ist nicht mehr zeitgemäß, denn der Vertrieb ist ein bedeutender Teil des Marketing-Mix in einem Betrieb geworden. Funktioniert der Vertrieb nicht, kann der Rest im Unternehmen ausgezeichnet laufen, es werden keine Gewinne erzielt. Im Gegenteil, legt man sein Augenmerk nicht gesondert auf einen professionellen Vertrieb, entstehen Überproduktionen und eventuelle Lagerkosten. Es bildet sich ein Überangebot und die aktuellen Preise sind nicht mehr zu halten. Jeder Geschäftsmann weiß, Preise zu senken geht immer, jedoch einen späteren Preisanstieg im Markt durchzubringen ist fast unmöglich. Es sollte also darauf geachtet werden ein solches Szenario mit vorbeugenden Maßnahmen nicht aufkommen zu lassen. Dies geschieht durch die Förderung des Vertriebs. Professionelles, gut bezahltes Personal ist von Nöten um Produkte an den Kunden zu bringen. Das Personal des Vertriebs muss fachlich und betriebswirtschaftlich bewandert sein. Was noch wichtiger ist – ein perfekter Umgang mit unterschiedlichsten Kundentypen sollte möglich sein.

Man erkennt, dass der Aufwand für einen qualitativ hochwertigen Vertrieb relativ stark ist, doch lohnt sich das für eine positive Entwicklung im Unternehmen. Vor allem der Aufbau eines solchen Unternehmenszweiges, ist mit viel Anstrengung und Sorgfalt verbunden. Doch ist dies einmal geschafft, muss nur noch für die Beständigkeit gesorgt werden, wozu ein qualitativ hochwertiger Vertrieb selbst in der Lage ist. Ein funktionierender Vertrieb ist lebenswichtig für die ganze Unternehmung, denn Stillstand bedeutet Rückschritt und für das Wachstum ist nun einmal zum großen Teil der Vertrieb verantwortlich.

Outsourcing ist das Auslagern von Unternehmensaufgaben oder Produktionsprozessen an Drittunternehmen, meist in das Ausland. Die Auslagerung ist somit ein Drittbezug und keine gewöhnliche Partnerschaft zwischen Unternehmen. Leistung und Dauer des Outsourcings werden vertraglich geregelt. Eine häufige Folge in der Vergangenheit war oft die Verlagerung von Arbeitsplätzen in personalkostengünstigere Länder. Dieser Trend ist teilweise fehlgeschlagen und rückläufig. Doch lohnt es sich für viele Unternehmensformen bei reichlicher Überlegung und Vorbereitung enorm. Ein Unternehmen muss sich im Klaren darüber sein, warum, wie und was es in einen anderen Konzern auslagern möchte. Ist dies nicht festgelegt, oder die Beantwortung dieser Fragen ist nicht möglich, sollte von einer Auslagerung des betroffenen Geschäftszweiges abgesehen werden.

Es gibt einige strategische Gründe und Kosteneinsparpotenziale, die für Outsourcing sprechen. Größere Fixierung auf die eigenen Kernkompetenzen, ist ein häufiger Grund die für eine Auslagerung spricht. Kein Unternehmen kommt mehr um ein eigenes IT-System herum, auch wenn das eigentliche Geschäft nichts mit dieser Branche zu tun hat, wenn man beispielsweise Handys ohne Vertrag verkauft. Dies ist ein typischer Punkt im Unternehmen, der an ein Drittunternehmen abgeben wird. Installation, Wartung und vor allem die Haftung bei einem Ausfall liegen jetzt nicht mehr in der eigenen Hand. Personal, das sich um diesen Bereich gekümmert hat, kann sich wieder um die eigentlichen Aufgaben der Firma kümmern. Eine eventuelle Lücke an qualifizierten Mitarbeitern wird durch die Abgabe des Segments eingestellt, ohne Weiterbildungen finanzieren zu müssen oder gar Neueinstellungen zu stemmen. Beim Outsourcing werden die vorherigen fixen Kosten in variable Kosten umgewandelt. Dies ermöglicht dem Unternehmen, flexibler zu agieren und sich individueller auf den Auftragsprozess einzustellen. Auf Veränderungen kann schneller reagiert werden und es sind festgelegte Ansprechpartner vorhanden.

Einer Ausgliederung folgen auch harte Kosteneinsparungen wie der Wegfall von Unterhalts- und Wartungskosten, Raumkosten, Sicherheitskosten und eventuell sogar Personalkosten. Allerdings kommen neue Verwaltungsaufgaben auf einen zu, wenn man sich mit dem neuen Partnerunternehmen zum Beispiel per Telefonkonferenz auseinandersetzt. Des Weiteren muss sich das Unternehmen überlegen, in welcher Form es Outsourcing betreiben möchte. Möchte der Konzern Prozesskontrolle und Personalverantwortung behalten und nur einzelne Aufgaben abgeben, betreibt es »Outtasking«. Werden ganze Bereiche mit dem Ziel der Kosteneinsparung vergeben, oder weil sich das Unternehmen nicht in der Lage fühlt, sich in diesem Bereich ausreichen Fachkenntnis anzueignen, kommt ein »Selective Outsourcing« in Frage. Wechselt ein ganzer Unternehmensbereich inklusive Belegschaft zu einem Dienstleister, spricht man von »Complete Outsourcing«. Wird der Einkauf eines Unternehmens ausgelagert, redet man von »Business Process Outsourcing«, beim Vertrieb von »Vertriebsoutsourcing«. Es werden in den einzelnen Teilbereichen des Prozesses spezialisierte Dienstleister eingesetzt. (Kaltakquise, Kundenbetreuung, Vertragsabschluss etc.). Dies wird vor allem mit dem Ziel auf Umsatzzuwachs und Kosteneinsparung betrieben.

Noch ein Großteil der hiesigen Unternehmen sehen eine Vertriebsauslagerung sehr kritisch. Sie befürchten den Verlust ihrer Kernkompetenzen, vertrauen dem externen Dienstleister nicht, oder wissen einfach nicht, wie man ein Vertriebsoutsourcing betreibt und was für Möglichkeiten es gibt. Der immer härtere Wettbewerb und der wachsenden Vielfalt an Kundenwünschen wird der Vertrieb mit immer größeren Aufgaben konfrontiert. Von der reinen Distributionspolitik kann keine Rede mehr sein. Der Vertrieb muss in der modernen Zeit Angelegenheiten des Kundenmanagements mit übernehmen, da sie den persönlichsten und häufigsten Kontakt mit dem Klienten haben. Die Abteilung »Vertrieb« ist der Produktvertreiber im Unternehmen, welcher für Umsatz sorgt. Und dennoch möchten sich ein großer Teil der Unternehmer nicht von externen helfen lassen. Der Teil, der am häufigsten im Vertrieb outgesourced wird, liegt im Bereich Neukundengewinnung und Imageausbau bzw. -pflege. Das ist sinnvoll, da sich gerade in diesem Bereich Dienstleister gebildet haben, die auf solche Gebiete spezialisiert sind. Besonders in der Zeit der neuen Medien sind industrielle Mittelstandsunternehmen nicht in der Lage, eine solche Qualität selbst abzurufen.