PreSales Marketing

Warum Bekannte zweiter Ordnung so effektiv sind.

Sie können 62.500 Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, die Ihre Endkunden und deren Bedürfnisse bestens kennen. Wie das? Ganz einfach: Jeder Mensch hat durchschnittlich 250 Bekannte. Diese Bekannten haben wiederum 250 Bekannte. 250 hoch zwei oder 250 mal 250 ergibt 62.500 Kontakte, die Sie nutzen können.

Diese vielversprechende Möglichkeit ist erst durch das Internet entstanden. Früher kannte ich die Bekannten meiner Bekannten nicht oder nur aus deren Erzählungen. Heute sind die Kontakte meiner Bekannten in den sozialen Netzwerken sichtbar, ein Klick genügt und ich lande auf deren Profil. Diese Transparenz verschafft dem Marketing völlig neue Perspektiven. Wir können die Kontaktnetzwerke nun aktivieren, um unsere Angebote weiter zu empfehlen. Natürlich sind dabei einige Spielregeln zu beachten.

Zunächst ein Negativ-Beispiel, ein Exempel, wie es gerade nicht funktioniert: Ich erhielt vor einiger Zeit den Anruf eines Kunden, der mir erzählte, jemand habe sich bei ihm als ein enger Bekannter von mir ausgegeben. Der Kunde war jedoch stutzig geworden, weil dieser Mensch meinen Namen verwechselte, er sprach von Norbert und nicht von Robert Nabenhauer. Als ich hörte, um wen es sich handelte, musste ich lachen: „Das ist kein Bekannter von mir, das ist einer meiner  Mitbewerber.“ Der Anrufer war froh, mir davon erzählt zu haben. Und enttäuscht, dass er   hintergangen worden war. Er sagte: „Dieser Mensch ist für mich gestorben.“ Weiterlesen →

Wettbewerbsinformationen können aus einer Vielzahl von Quellen systematisch recherchiert werden. Neben Branchenreports und Umfrageergebnissen bietet auch XING exzellente Möglichkeiten, sich über den Markt und Wettbewerber zu informieren:

• Recherchen mit Hilfe der Unternehmensprofile
• Recherchen mit Hilfe der Mitgliedersuche
• Recherchen mit Hilfe der Jobsuche
• Recherchen mit Hilfe der Applikation „Twitter Buzz“
• Recherchen von Meinungen und Trends mit der Applikation „XING-Mitglieder fragen“

Recherchen mit Hilfe der Unternehmensprofile

Wenn Sie zur Recherche über eine Firma XING nutzen wollen, rufen Sie unter dem Menüpunkt „Unternehmen / Alle Unternehmen“ das dazugehörige Suchformular auf. Um sämtliche Eingabe-Optionen zu nutzen, empfehle ich Ihnen mit der „Erweiterten Suche“ zu arbeiten. Dies erlaubt Ihnen beispielsweise mit dem Setzen des entsprechenden Häkchens die Ähnlichkeitssuche, mit der Sie auch ähnlich geschriebene Firmennamen finden. Zudem kann die Suche regional oder bezüglich der Firmengröße eingeschränkt werden. Die Suchergebnisse enthalten erste Informationen über die gesuchte Firma wie beispielsweise die Anzahl der Mitarbeiter, die in XING ein Firmenprofil  haben. Dies erlaubt Ihnen gewisse Rückschlüsse darauf, wie stark das Unternehmen XING für seine Aktivitäten nutzt.

Zu jedem gefundenen Unternehmen kann man sich im nächsten Schritt die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit einem XING-Profil anzeigen lassen, wobei deren Funktionsbezeichnungen Hinweise auf die Organisationsstruktur geben.

Über den Besuch der einzelnen Profile können Sie dann auch noch Einblicke darüber gewinnen, welche XING-Kontakte diese Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben. In diesen Netzwerken-Strukturen werden in der Regel auch die Kunden dieses Unternehmens zu finden sein. Daraus ergeben sich möglicherweise Ansatzpunkte für die eigene Akquise. Weitere Informationen, die XING Ihnen bei größeren Firmen liefert, sind insbesondere:

• die Altersstruktur mit den Altersklassen „unter 31 Jahren“, „zwischen 31 und 39 Jahren“ und „über 39 Jahre“
• die Dauer der Firmenzugehörigkeit („weniger als 1 Jahr“, „1 bis 3 Jahre“, „3 bis 5 Jahre“ und „länger als 5 Jahre“)
• den Karrierelevel mit den Gruppen „Geschäftsführung“, „Manager“, „Mit Berufserfahrung“, „Berufseinsteiger“ und „Student/Praktikant“
• die Sprachkenntnisse der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
• die Auflistung von Firmen, mit denen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des gesuchten Unternehmens ihrerseits verbunden sind. Zu jeder Firma dieser Liste wird darüber hinaus die Zahl der Mitarbeiter angezeigt, die eine Verbindung zu dem entsprechenden Unternehmen haben.

Beachten Sie bitte, dass diese Informationen automatisch generierte Schätzungen sind, die auf den XING-Profildaten basieren und nicht vom Unternehmen selbst zur Verfügung gestellt werden.

Die Suche von Wettbewerbern ist auch über das Branchen-Feld möglich.Die Branchen-Suche ist  nur über vorgegebene Begriffe möglich, die in einem Dropdown-Fenster angezeigt werden und dort auszuwählen sind. Somit können Sie für die von Ihnen gesuchte Branche nicht selbst einen Suchbegriff eingeben. Dies hat den Nachteil, dass in vielen Fällen die Branchen-Abgrenzung zu grob und mithin das Suchergebnis zu wenig spezifisch ist. Beispielsweise enthält die Branchenliste von XING keine „Verpackungs-Branche“, so dass es schwierig wäre, mit Hilfe dieser Sortierung Wettbewerber von Nabenhauer Verpackungen GmbH zu finden.

Recherchen mit Hilfe der Mitgliedersuche

Die zweite Möglichkeit, Wettbewerber zu recherchieren, bietet die Funktion der XING-Mitgliedersuche unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“. Im Gegensatz zur der Branchensuche bietet dieses Suchformular den Vorteil, dass hier der einzugebende Branchenbegriff frei gewählt werden kann. Um bei unserem Beispiel zu bleiben, können Wettbewerber von Nabenhauer Verpackungen GmbH auf diesem Weg mit „Folienverpackung*“ gesucht werden.

Ein weitere Vorteil: Sie können nach Anzeige der Suchergebnisse einen Suchauftrag abspeichern. Dann werden Sie jeweils automatisch per Mail informiert, sobald sich ein neues Mitglied mit dem von Ihnen angegebenen Branchen-Begriff bei XING anmeldet.

Bisher haben wir das Suchformular im Rahmen der Mitgliedersuche dazu genutzt, nach XING-Mitgliedern aus einer bestimmten Branche zu suchen. Mit Hilfe des Eingabefeldes „Firma (jetzt)“ können Sie außerdem Informationen zu einem konkreten Wettbewerber recherchieren.

TIPP Nutzen Sie auch die Möglichkeit zur Einschränkung Ihrer obigen Suche auf den Kontaktgrad „Kontakte meiner Kontakte“. So sehen Sie auf einen Blick, wer aus Ihrem Netzwerk die betreffende Firma bzw. deren Mitarbeiter als direkten Kontakt hat und Ihnen bei einer Vermittlung behilflich sein könnte

Die Ergebnisse dieser Suche zeigen Ihnen alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der betreffenden Firma, die ein Profil bei XING haben. Legen Sie sich wieder einen automatisierten Suchauftrag an, um Neuzugänge nicht zu verpassen. Eine weitere Möglichkeit können Sie mit Ihrer Wettbewerbsbeobachtung verfolgen, wenn Sie nach einem Wettbewerber im Feld „Firma (zuvor)“ suchen –  über diese Schiene erfahren Sie, in welchen Unternehmen ehemalige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Ihres Wettbewerbers aktuell tätig sind. Hieraus lassen sich gelegentlich wichtige unternehmerische Schlüsse ziehen.

Auf ähnliche Weise können Sie recherchieren, in welchen Unternehmen ehemalige Kollegen  gelandet sind. Rufen Sie hierzu einfach die Powersuche „Ehemalige Kollegen“ unter dem  Menüpunkt „Suche“ auf.

Recherchen mit Hilfe der Jobsuche

Aufschlussreiche Informationen zur Personalsituation bei Ihren Wettbewerbern können Sie dem Job-Bereich von XING entnehmen. Recherchieren Sie zu diesem Zweck einfach nach deren Stellenangeboten! Über den Menüpunkt „Jobs“ / „Übersicht Jobangebote“ sowie den Link „Erweiterte Suche“ finden Sie das Suchformular, in dem Sie den Firmennamen Ihres Wettbewerbers eingeben und sehen, welche Stellen es bei ihm zu besetzen gibt.

Wenn Sie diese Recherche regelmäßig durchführen, können Sie sich einen recht guten Eindruck verschaffen, ob angezeigte Jobangebote eher ein Resultat kurzer Betriebszugehörigkeiten und damit einer hohen Fluktuation sind – oder ob die unterschiedlichen Stellenausschreibungen bei Ihrem Wettbewerber darauf hindeuten, dass die Zeichen auf Wachstum stehen.

Recherchen mit Hilfe der Applikation „Twitter Buzz“

Sicher kennen Sie bereits den Microblogging-Dienst „Twitter“. Auf dieser Plattform können sich die Mitglieder in Textnachrichten von maximal 140 Zeichen austauschen. Gegenstand dieser Meldungen, die Sie auch mobil über Ihr Handy in Twitter veröffentlichen können, sind informative oder unterhaltsame Nachrichten über alle denkbaren Themen. Derzeit wird Twitter immer häufiger dazu benutzt, Meinungen und Informationen zu Firmen und Produkten auszutauschen und wird allmählich auch zum Trendbarometer für aktuelle Themen

Mit der XING-Applikation „Twitter Buzz“ können Sie einerseits erfahren, wer was auf Twitter über Ihre Firma sagt. Andererseits können Sie aber auch entsprechende Antennen ausfahren und systematisch die Nachrichten („Tweets“) einfangen, die über Ihre Wettbewerber abgesetzt werden.

Nachdem Sie über den Link „Applikationen“ auf Ihrer Startseite im Profilbereich die Twitter-Buzz-Anwendung gefunden und zu Ihren Applikationen hinzugefügt haben, beginnen Sie das Monitoring Ihrer Wettbewerbe auf der Startseite der Twitter-Buzz-Applikation.

Tragen Sie Ihre wichtigsten Suchbegriffe in das Eingabefenster „Themen hinzufügen“ ein – neben Ihrem eigenen Firmennamen sollten das die Namen der wichtigsten Wettbewerber sein. Ein Hinweis: Auf Twitter gibt es ein eigenes Keyword-System, die sogenannten Hashtags. Die Sortierung innerhalb von Twitter erfolgt durch eine vorangestellte Raute – und nach den Hashtags können Sie auch mit der Twitter Buzz Anwendung filtern, indem Sie Ihrem Suchbegriff eine Raute voranstellen. Der Vorteil: So können Sie auch Trends und Beiträge verfolgen, die bewusst mit einem Hashtag versehen wurden.

Tragen Sie zum Beispiel #google in Ihre Suchbegriffe ein und Sie können alle Tweets (Postings auf Twitter) aufrufen, in denen „#google“ bewusst für eine thematische Zuordnung verwendet wurde. Kombinieren Sie „#google“ mit „google“ und finden Sie so alle Tweets, in denen Google erwähnt und/oder mit einem Tag versehen wurde.

Nach dem Klick auf ein Schlagwort in Ihrer Twitter-Buzz-Liste wird eine Liste der Twitter-Meldungen zu diesem Thema angezeigt, ergänzt um die Information, wann diese Meldung bei Twitter eingestellt wurde. Mit dem Klick auf „Tweet ansehen“ rufen Sie die vollständige Meldung auf twitter.com auf.

Mit Hilfe von Twitter Buzz können Sie schnell und komfortabel ein Trendbarometer zu bestimmten Produkten und Dienstleistungen einsehen und erfahren, welche Meinungen wie oft vertreten werden. Noch unmittelbarere Antworten und die Möglichkeit zum direkten Austausch bekommen Sie, wenn Sie die XING-Applikation „Mitglieder fragen“ einsetzen.

Recherchen von Meinungen und Trends mit der Applikation „XING-Mitglieder fragen“

Mit der XING-Applikation „Mitglieder fragen“ können Sie sich direkt an die Netzwerk-Community wenden, denn es gibt von Seiten XING keine inhaltlichen Einschränkungen und so können Sie diese Option auch zur Marktforschung nutzen.Auf meine Frage „Welche Uhrenmarke steht bei Ihnen an  Nummer 1? Aus welchem Grund ist das so?“ kamen beispielsweise innerhalb von rund zwei Stunden 25 Antworten.

Natürlich ist eine solche Befragung in keiner Weise repräsentativ. Gleichwohl erlaubt sie eine erste Tendenzaussage, die zudem ohne großen Aufwand gewonnen werden kann. Falls Sie die  Applikation nun ausprobieren wollen: Ihre Frage können Sie auf der Startseite von „XING-Mitglieder fragen“ eingeben.

TIPP Stellen Sie Ihre Frage so präzise und kurz wie möglich, so dass hierzu eine Textzeile ausreicht. Damit vermitteln Sie den Eindruck, dass die Frage ebenso schnell beantwortet werden kann. Verwenden Sie auffällige Sonderzeichen wie Anführungs- bzw. Ausrufezeichen, Sterne oder Pfeile. Damit wird Frage vom Leser besser wahrgenommen, was die Lesewahrscheinlichkeit merklich  erhöht.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

Auch bei den Prozessen gehen konventionelles Marketing und Social Network Marketing Hand in Hand. Die potenziellen Kunden sitzen in ihren Gondeln, Sie haben Ihre Kontakte entsprechend  gekennzeichnet. Außerdem liegen die kanalspezifischen Informationshappen, die in Ihrer Redaktionsbox erarbeitet wurden, bereit. Nun müssen diese Informationen zielgenau an den Mann gebracht werden.

Ein wichtiges Werkzeug des PreSales Marketing sind die Beschreibungen der Prozesse, die für die jeweiligen Marketingaktivitäten durchzuführen sind, also konkrete ergebnisorientierte Handlungsanleitungen, die die Schrittfolge der Einzelmaßnahmen beschreiben. Beispiel: Wie erstellt man eine Meldung in Twitter? Das Know-how, das man für einen solchen Prozess braucht, wird in sehr detaillierter Form festgehalten. Solche Prozessbeschreibungen bedeuten zunächst einen gewissen Aufwand. Sie ermöglichen aber das saubere Delegieren solcher Tätigkeiten an Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Weiterlesen →

Sehr geehrte Leser,

werden Sie mit ein bisschen Glück zum PreSales Marketing Gewinner, und das schon im kommenden Monat! Als Empfänger meines Newsletters wissen Sie, dass Sie von mir nur besondere Angebote erhalten. Eines dieser besonderen Angebote ist dieses hier: Werden Sie zu einem PreSales Marketing Gewinner!! Aus allen Eintragungen in unseren Newsletter verlosen wir Monat für Monat hochwertige Preise.

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Warum das Beziehungskonto stets ausgeglichen sein muss

Das Austauschen von Geschenken gehört zum Kitt, der die Gesellschaft zusammen hält. Sie ist nichts anderes als ein gigantisches Geflecht von Menschen, die miteinander durch Geben und Nehmen verbunden sind. Daher halten alle Kulturen dieser Welt Zeremonien des Schenkens ab, mit denen sie die menschlichen Beziehungen festigen. In der abendländischen Kultur sind Weihnachten und die Geburtstage besonders bedeutend.

Berühmt wurde die rituelle Schenkzeremonie der Indianer an der Nordwestküste Amerikas am Pazifik, das so genannte Potlatch. Beim Potlatch kam dem die größte Ehre zuteil, der die meisten Geschenke machte. Nicht selten verschenkte ein Häuptling dabei seine gesamten Besitztümer, um sich Ehre und Ansehen zu sichern.

Das zeigt, dass der Geber nicht uneigennützig handelt. Er spekuliert auf eine Gegengabe oder –  wie bei den Indianern – auf einen nicht-materiellen Nutzen, also Ansehen und Ruhm. Selbst diese eigennützigen Hintergedanken mindern jedoch nicht das Ansehen dessen, der gibt. „Do ut des“ sagten die Römer: „Ich gebe, damit Du gibst“. Weiterlesen →

Ein wirklich nachhaltiges Geschenk, das für Ihr Gegenüber hohen Nutzwert hat, ist die Vergabe von sorgfältig ausformulierten Referenzen, die in XING öffentlich abrufbar das Profil Ihres Kontaktes ergänzen.

XING bietet seit Ende 2009 ein Feature an, mit dem sich Mitglieder untereinander qualifizierende  Beurteilungen ausstellen können. Mit einer solchen Referenz können Sie Ihre Wertschätzung gegenüber Ihrer Kontaktperson zum Ausdruck bringen und damit Ihre Beziehung zu dieser Person im Rahmen des Networkings festigen. Hierzu gehen Sie in folgenden Schritten vor:

1. Auswahl geeigneter Kontakte

2. Aufrufen des Referenz-Formulars im Profil

3. Formulieren eines aussagekräftigen Referenz-Schreibens Weiterlesen →

Das Internet hat sich im Laufe der Zeit stark verändert. Galt es zu Beginn seiner Verbreitung noch als reines Informationsmedium, so ist das Internet heute interaktiv. Jeder im Internet agierende Nutzer gestaltet das Internet ein Stück weit mit. Das bringt natürlich auch für Unternehmen großes Potenzial mit sich. Man kann mit den eigenen Kunden oder Interessenten direkter ins Gespräch kommen, Feedback erhalten. Im Web 2.0 eignen sich dafür die berühmten Social Media Plattformen. Von Twitter über Facebook bis hin zu YouTube können diese Plattformen genutzt werden, um Werbung zu machen und mit den Kunden zu kommunizieren. Doch wie stellt man es richtig an? Wie nutzt man die Plattformen effizient? Kann ein Social Media Experte dabei helfen? Weiterlesen →